課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
信貸經營
課程背景:
本課程(cheng)通(tong)過對個貸產(chan)品業務辦理流(liu)程(cheng)、營銷技巧(qiao)、服(fu)務要點(dian)以(yi)及交叉銷售推(tui)薦方(fang)法(fa)的講解和培訓,使客戶經理能夠獨立(li)完(wan)成(cheng)各種個貸產(chan)品的銷售和服(fu)務,能夠進(jin)行(xing)產(chan)品組合推(tui)薦,實(shi)現交叉銷售。
課程收益:
1. 拓展客戶來源渠道
2. 能夠運用銷售流程各環節的營銷技巧
3. 尋找交叉銷售切入點的方法
4. 個貸客戶服務要點和方法
課程對象:銀行個貸客戶經理
授課方式:理論講解、案例分析
課程大綱/要點:
導入:
1. 當下客戶關系
2. 我行服務客(ke)戶的優勢是什(shen)么?
一、 銀行所面臨的營銷現狀
1. 銀行利潤的三個階段
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
5. 一張圖看懂互聯網金融
6. 客戶需求催生銀行產品創新
7. 銀行(xing)制勝之道——主辦(ban)行(xing)關系建(jian)立
二、 大數據時代下的客戶需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢-『羊毛出在狗身上,由豬買單』
3. 善用大數據技術,企業能分析出客戶的潛在需求(下一步需求)
4. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5. 客戶的需求是什么
1) 我們的客戶他們在什么情況缺錢呢?
2) 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求?
3) 各年齡層次的消費需求分析
6. 貸款為何被拒?
7. 利用大數據技術優勢細分客戶,*營銷
8. 產品營銷的核心競(jing)爭力
三、 產品組合營銷與服務解決方案設計
1. 產品組合與交叉銷售產品范圍
2. 非房業務
3. 產品組合與交叉銷售策略
4. 產品組合與交叉銷售的關鍵點
5. 金融方案設計的法則
6. 行業金融開發特點(dian)
四、 客戶關系管理與維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 形成完整的客戶關系管理閉環
4. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
5. 基本維護手段(案例)
6. 客戶檔案建(jian)立與完善
五、 2個大型案例分析
信貸經營
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已(yi)開課(ke)時間Have start time
信用管理內訓
- 商業銀行客戶信用分析與管理 卜范濤(tao)
- 信用擔保管理與風險控制 吳瑕(xia)
- 貸前調查方法與技巧 雷春柱
- 大中型企業授信全流程 楊國忱
- 授信審批 有效方法 楊國忱
- 《企業信用管理》 陳(chen)啟明
- 普惠的必然與選擇——銀行做 張小(xiao)平
- 新常態下商業銀行信用風險甄 王耑紅(hong)
- 擔保與再擔保 張光(guang)祿
- 信用與應收賬款風險控制 王煒
- 普惠信貸實操要領與風險識別 王(wang)耑(zhuan)紅
- 《信用控制與應收賬款管理》 蕭(xiao)旭東