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如何讓客戶死心踏地

課程背景
日常銷售中，部分銷售人員表達自己不專業，跟進客戶無規律，跟進時機無意識，跟進頻率
無把控，拉近感情針章法，過度許諾無節制，售后服務留病根……如何做好這些環節，讓客戶
的狀態由暈到甜，對銷售人員充分認可，欣然接受服務，讓成交成為自然而然的結果，是每
個企(qi)業(ye)每(mei)個銷售人員關(guan)注的重要(yao)問題！

培訓對象
學員不限

課程收獲
本課程系統化打造全能型銷售精英：
1、了解銷售本質，認識到人生不得不做銷售，以銷售為榮；
2、精準把控推動事結果產生需要努力的方向，使銷售步步為營；
3、培養狼性銷售特性，緊盯目標不放松；
4、掌控快速識人技巧，看人下菜，做到知己知彼、百戰不殆；
5、清晰客戶四大需求，讓銷售不再是訴求而是救世主式幫助；
6、有效調整客戶滿意度砝碼，提升客戶滿意百分百概率；
7、四需(xu)五度(du)迷魂法實戰揭(jie)密，讓(rang)客戶死(si)心(xin)踏地(di)愛上你(ni)！

培訓方式
理(li)論加實戰相結合

課程大綱
一、開胃小菜
1、追女孩
1）追女孩也是銷售，讓學員正確理解銷售，拓寬學員對銷售的認知；
2）追不同的女孩子用不同的方法，讓學員明白銷售要講求靈活變通；
3）揭示事物的四大狀態：暈、昏、甜、痛，讓學員對銷售狀態有初步感知。
2、四部二區
1）銷售四大狀態：暈-合作-試試看，昏-信任-你真行，甜-忠誠-就你行，痛-決裂-瞎了眼，
讓銷售人員準確判定銷售進程和努力方向；
2）銷售四部二區：劃分銷售的建設區和破壞區，讓學員了解必須把銷售狀態控制在建設區。
3、愛持久
1）決裂十大傷：分析造成銷售失敗的十大傷害，讓學員清晰了解并積極避免有傷客戶的事情；
2）銷售追求的本質方向：用讓客戶一直的甜換客戶死心踏地的愛；
3）實現(xian)讓(rang)客(ke)戶(hu)一直甜：必(bi)須按銷售戰斗序列開展銷售。

二、愛的預謀
1、有目的
謀定而后動，知止而有得，做事情一定要有目的，樹立學員銷售意識；
2、明目的
透過銷售的現象分析銷售的本質目的，讓學員更容易理解和認知到銷售的真正目的。
3、盯目的
明確揭示銷售(shou)的目的就(jiu)是 Money，不要感覺這個低俗(su)，而要真(zhen)正認識到業(ye)績就(jiu)是尊嚴。

三、看人下菜
1、預則立
1）凡事預則立不預則廢，讓學員認識到銷售準備的重要性；
2）讓學員了解到客戶只關注自己感興趣的事情，要學會投其所好。
2、同相同頻
舉例說明相由心生，同相同頻，讓學員對于識人有初步概念。
3、以貌取人
1）由面部了解一個人的思考力和行動力的強弱；
2）由人的性格來學習掌握人的體型長相，讓學員以夠快速運用并區分人員性格；
3）分別分析四種不同性格人員的十一大特征，讓學員快速了解不同性格人員的特點。
4、無創整形
分(fen)析闡(chan)述人(ren)的性格轉變(bian)(bian)的推動力和因素(su)，讓學員了解(jie)人(ren)因何而改變(bian)(bian)和如何改變(bian)(bian)人(ren)。

四、抓住“胃”
1、有所求
1）所有的付出的背后都有需要被滿足的需求，讓學員懂得只有付出才能有回報；
2）想要銷售成功，就必須抓住客戶的真實需求，讓學員建立透過行為表面看需求本質的意識。
2、需求環
1）客戶需求的兩端：幸福和痛苦，讓學員明確客戶需求的大方向；
2）客戶需求的四面：情感、產品、信息、環境，讓學員懂得挖掘客戶需求的具體點；
3）銷售成功的關鍵：推動需求的四面走向需求的幸福端，讓學員力量集中，減少無用功。
3、核心技
1）幸福和痛苦通過對比產能產生，讓學員創造和把握銷售機遇；
2）學員要學會給個巴掌送個糖的技法，引起客戶認同，推動銷售成功；
3）建立學員(yuan)行為模(mo)式：讓客戶由痛苦走向幸(xing)福(fu)，或由幸(xing)福(fu)變(bian)得更(geng)幸(xing)福(fu)。

五、迷魂“法”
1、滿意模型
1）滿意是一種感覺，銷售人員要努力提升客戶的好感覺；
2）提升客戶滿意度就要提高現實感和降低客戶期望值，讓學員明白要尊重客觀，同時注意適
當承諾；
3）提升客戶滿意度最簡單的做法就是找個富豪做朋友，讓學員明白客戶群體的重要性；
4）客戶滿意度有別的七個節點，助力學員在日常工作中多加注意。
2、五度感知模型
讓學員了解到客戶感知現實服務的五度：眼、耳、身、心、腦，以便學會應對。
3、五度展現模型
讓學員懂得展現服務的五度：形、嘴、腿、心、腦，注意自身的日常訓練提升。
4、四需五度迷魂法
1）所有方法的基礎都是五度展現模型，否則再好的服務都無法讓客戶準確感知；
2）情感需求五度迷魂法的十大技能，讓學員做到張弛有度，給予客戶良好感受；
3）產品需求五度迷魂法，充分利用 FAB 法則和形象塑造，給予客戶良好印象和準確產品了
解；
4）信息需求五度迷魂法，提供信息四大原則和提供信息的六大版塊，讓客戶信賴倍增；
5）環(huan)境需求五度迷魂(hun)法，結合利用 6S 管理方法，給予(yu)客戶舒心體驗。

六、試上一小把
進行實戰(zhan)演練，鞏固學習成(cheng)果。

如何讓客戶死心踏地