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精準營銷法

課程概要：
高凈值客戶一般指個人金融資產等可投資資產總值較高的社會人群，由于受中國傳統財不外露觀點的影響，大多數人對私密性的要求非常高，與人的交往很謹慎，理財經理需要具備辨識高凈值客群的能力并且用畫像的方式作精準的營銷，此課程顛覆傳統高凈值客戶群營銷技巧，基于新任理財經理在崗位中遇到的實際問題而來，深度學習，場景式教程，手把手精準畫像，牢牢鎖定人群中一眼辯識出的高凈值客戶。
課程目標：從學員角度出發，準確描述可觀察、可測量的學習效果，學員在學習完本課程之后，可以：
1.了解精準畫像的概念、內涵、特點等；
2.認識鎖定高凈值客戶的價值、意義、重要性等；
3.理解精準畫像3Y招術的方法等；
4.應用精準畫像3Y招術的技巧等；
培訓對象：理財經理
課程方式與特色：聚焦怎么畫精準畫像，用招術來識別高凈值客戶，怎么用好畫像，鎖定高凈值客戶，迅速產生績效成果。
結合招商銀行私行客戶經理實(shi)踐經驗中(zhong)的(de)螺(luo)旋提(ti)升四步法通過實(shi)踐，學會三Y技術，平時(shi)結合工作(zuo)場景(jing)操作(zuo)簡單(dan)，落地性(xing)強。

課程大綱/要點：
一、通過市場分析來確定高凈值客戶精準畫像的重要性和必要性（30分鐘）
教學方式：講授+互動提問
1.中國個人可投資資產規模
2.中國高凈值人數直線趨升
3.中國財富傳承的深化階段
4.優秀同業私銀業務的探索
5.杭州某上(shang)市(shi)銀行(xing)高(gao)凈(jing)值客戶分(fen)析

二、通過五個困惑和解讀了解如何對癥下藥、精準畫像（30分鐘）
教學方式：講授
1.面對高凈值客戶五個困惑
2.精準畫像的作用呈現(xian)

三、通過看1、奢侈品2、聞香3、儀態舉止4、察言觀色來判斷高凈值客戶人群（80分鐘）
教學方式：講授+互動提問+小組討論+體驗（聞香水）
1.精準畫像三步曲
1)第一“眼”
奢侈品
聞香
儀態舉止
性格分析

四、通過提問的技巧來掌握“言”得到的各種信息（60分鐘）
教學方式：講授+互動提問
1. 第二“言”
1)問句的形式
2)問句的技巧

五、應用KYC工具麥凱66問等工具進行客戶分析，做好客戶畫像（60分鐘）
教學方式：面授+互動提問
1. 第三“研”
1)研的概念
2)研之KYC
3)研之麥凱66問
1.精準畫像如何使用在營銷場景上（40分鐘）
教學方式：面授+互動
案例一、黃總的一張保單
案例二、小麗姐的愛心存款
案例三、劉總的定海神針
案例四、謝總的E家銀
2.精準畫像的實操訓練（60分鐘）
教學方式：小組頭腦風暴+案例呈現
1.大練習
2.總結

精準營銷法