課程(cheng)描述INTRODUCTION
銀行保險營銷技巧
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課程大綱Syllabus
銀行保險營銷技巧
說在開始
“未來沒有哪個行(xing)(xing)業競爭(zheng)會(hui)比銀(yin)行(xing)(xing)激烈。” 愈(yu)演愈(yu)烈的(de)市場競爭(zheng)中,各大銀(yin)行(xing)(xing)都意(yi)識到,營(ying)銷(xiao)業績是經營(ying)管理的(de)核心命(ming)脈(mo),尤其(qi)隨著開(kai)門(men)紅(hong)的(de)到來,又將面臨(lin)全年**激烈的(de)競爭(zheng),開(kai)門(men)紅(hong)怎樣才能紅(hong)?基(ji)金保(bao)險屬于中收高價值(zhi)產品,但(dan)是營(ying)銷(xiao)難度也是相對較高,基(ji)金市場的(de)低迷,使營(ying)銷(xiao)人員(yuan)產生畏(wei)難情緒(xu),保(bao)險產品因為客戶認知(zhi)偏(pian)差和(he)銷(xiao)售引導方向的(de)問題,也出現銷(xiao)售瓶頸。
第一部分: 保險營銷分析
一、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題:
1、如何尋找并發現有價值的客戶:
獲客渠道:廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客
2、如何吸引并擁有有價值的客戶:
A、客戶的個人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶
4、傳統營銷VS新型營銷的模式轉變
二、以客戶為中心--客戶關系維護:
1、關鍵客戶維護的意義和特別要求
A、銀行營銷始于簽約之后
B、培養忠誠客戶,保證半壁“江山”
C、深度開發市場,提升銀行形象
D、創立特色服務,提高經營績效
2、關鍵客戶維護形式
A、硬件維護
B、軟件維護
C、功能維護
D、心理維護
E、特色和附加維護
3、常用的關鍵客戶關系維護方法
A、上門維護
B、超值維護
C、知識維護
D、情感維護
E、顧問式維護
F、交叉維護法
4、與客戶建立維護關系的六技巧
A、留下良好的**印象
B、真誠地關心別人
C、令到別人覺得重要
D、聆聽
E、真誠地贊賞與感恩
F、散發微笑的魅力
5、注意事項:
A、推行客戶滿意度調查
B、**時間處理客戶的抱怨或投訴
C、客戶風險預警與監控
D、完善關鍵客戶檔案管理
E、永恒的二八定律(lv)
第二部分: 保險營銷現狀分析
一、現狀
1、客戶經理保險營銷現況
A、開口難
B、說明難
C、促成難
D、網點營銷的四大問題
E、面對保險營銷思維的轉變
2、客戶經理營銷保險問題的癥結
A、有“好關系”的客戶不足
B、對客戶的需求了解不足
C、缺乏相關的工具與方法
3、保險的十大黃金價值
4、保險功能的精辟總結
5、買和沒買的比較
二、讀懂你的保險客戶
1、客戶性格色彩與營銷對策
A、紅色;B、藍色;C、黃色;D、綠色
2、銀保客戶分類與個性化營銷話術
A、根據所辦業務分類
B、根據根據理財習慣特征分類
C、按照性格分類
D、按照年齡層次分類
3、客戶類型及理財特征分析
4、目標客戶挖掘
三、安撫保險受傷客戶
1、承認并傾聽
2、學會提問
3、主要功能法
4、附加利益法
5、二次營銷
四、保險規劃八步教學法
1、客戶基本資料分析
2、家庭財務健康狀況檢查
3、風險管理分析
4、子女教育規劃
5、退休養老規劃
6、保值投資規劃
7、總結
8、制作規劃方案
五.用保險對接客戶需求
1、對接三大綜合需求
2、對接客戶三大金融需求
A、流動性;B、安全性;C收益性
3、七類保險客戶的非金融需求發掘與營銷方案
[含短信營銷、電話邀約與面談技巧,分組情景演練與點評]
A、老板不好當——三大煩惱
B、移民萬萬稅
C、富過三代
D、我是公務員
E、白領好辛苦
F、防兒養老
G、婚姻法的煩惱
六、保險營銷常見客戶問題與異議處理
[案例演練]
1、我不理財
2、別跟我說保險
3、保險是騙人的
4、我已經買了
5、我用不著保險
6、我有社保,不需要
7、死了才賠沒意思
8、保險收益太低,沒興趣
9、沒錢買保險
10、保險(xian)公司我(wo)有熟人(ren),我(wo)跟他買
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