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深度營銷與風險防控

課程背景：
對于銀行的制造業信貸投放而言，2019年是一個分水嶺。自2019年6月以來，“加大制造業的信貸投放和中長期貸款投放”多次成為*常委會的重要議題，銀保監會要求銀行制定制造業的年度服務目標。此前由于宏觀經濟下行的壓力，制造業近年來一直是銀行不良的“重災區”，導致金融機構紛紛壓降該領域的信貸投放。在國家重提“制造強國”戰略后，政策引導金融機構加大對制造業的資金投放的效果逐漸顯現出來。為支持企業復工復產，2020年大型銀行和股份制商業銀行都大幅增加制造業貸款投放力度。據上市銀行半年業績報告顯示，6家大型銀行制造業信貸投放總量達6.57萬億元。所以，金融服務制造業如何做到有“量”有“質”是當前商業銀行的重要課題。
課程收益：
● 掌握*的制造業監管扶持要求及重要產業政策
● 從行業角度切入分析傳統制造業轉型升級需求和先進制造業特征
● 掌握制造企業經營的基本特征
● 基于客戶場景的交易銀行產品設計與風險防控
● 中國制造2025背景下的智能制造工程金融服務方案
課程對象：銀行支行行長、副行長；信貸人員；客戶經理以及其他相關人員
課程方式：專題講授+課堂討論+案例分享+問題思考+總結提煉
課程特色：
● 立足銀行信貸業務需求，以業務拓展與風險防控為出發點；
● 以啟發體驗式教學為主，結合行業產業的新動態和服務企業的實際案例，貼合信貸業務的邏輯，激發學習興趣，讓學員主動提出問題，分析問題，解決問題，提高在工作中的實操能力；
● 課堂氣氛活躍(yue)，學員在寓教于樂(le)中(zhong)獲取*的收益，并能學以致用(yong)。

課程大綱：
第一講：制造業信貸分析的政策背景——中國制造與雙循環
1.中國制造2025的背景與先進制造業的發展
2.新冠疫情、產業鏈沖擊與國內雙循環的提出
3.金融服務制造業的監管要求
4.后疫情時代制造業供需兩旺，聚焦龍頭
5.國產(chan)替代(dai)、機器換人、消費升級、制造(zao)業服務化的(de)底層邏輯(ji)與趨勢

第二講：基于企業經營活動的營銷機會把握和風險控制
把握行業特征和聚焦龍頭企業的信貸基本前提
1.行業特征與產業鏈分析
2.區域產業集群和產業政策
客戶的核心競爭力分析——產品、盈利模式、客群和銷售渠道
1.如何賺錢——盈利模式分析
案例：京東和阿里同為電商，是一樣的盈利模式么？
2.賺誰的錢——客群分析
案例：出口型制造業特征、新房精裝交付政策對老板電器的客群影響、5G供應商與三大運營商
3.收入的組成、產品定位與迭代更新
4.毛利率是利潤之本——愛上瑞幸的優惠券還是愛上直播女主播
5.經銷VS直銷VS代理——汽車供應鏈金融
6.工藝流程中的制造企業價值之謎
購銷中上下游結算與現金流管理
1.產業鏈中上下游結算的議價能力
2.收入、結算特征與經營性現金流回流的一致性
3.應收賬款的質量判斷（賬期、客戶與周轉率）
4.應收賬款業務的營銷
5.付款模式與銀行產品的嵌套
6.關聯方交易與套取銀行信用——從神州看瑞幸管理層人品
7.資金管控特征——特變電工VS 美的集團
案例：從康得(de)新(xin)事件說銀行現(xian)金(jin)管理(li)系統的營(ying)銷(xiao)與風控

第三講：基于技改項目的營銷機會把握和風險控制
1.項目類貸款支持的基本信貸邏輯
2.開工率、產銷率和貨款回收率是企業生產經營的極簡指標
3.融資租賃業務在技改項目中的作用
4.控制不了資金流就控制不了還款來源
5.政企銀合(he)作(zuo)技改模式初探（以經信部門合(he)作(zuo)為例）

深度營銷與風險防控