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消費心理分析課程

課程內容
探討顧客消費心理消費行為的基本，即顧客消費心理的對象和內容。通過學習，我們可以把握顧客的消費心理，引導顧客的消費行為，從而增進我們的銷售。
核心內容一、顧客消費心理消費行為基本概念
◆顧客就是上帝
◆什么是消費心理概念
◆本能的消費心理
◆社會性消費心理
◆消(xiao)(xiao)費(fei)心(xin)理(li)與消(xiao)(xiao)費(fei)行為

核心內容二、顧客消費心理對象與內容
顧客消費心理對象人們消費活動日益豐富多彩，新的形式不斷涌現，人們的消費心理與消費行為處于不斷變化之中。
◆顧客消費心理是顧客在購買商品或服務的行為中所表現出來的各種心理現象。
◆顧客消費心理是顧客消費行為中的一般規律
◆顧客消費心理內容
◆顧客購買行為的心理過程和心理狀態
◆顧客的個性心理對購買行為的影響
◆顧客消費心理與時常營銷活動的對象
◆現場活動作業題(ti)   

核心內容三、顧客消費心理的活動過程
顧客消費心理的活動過程是顧客通過自己的感覺、知覺、思維、記憶及想象等生理與心理過程，對商品的品質、屬性及各方面的聯系綜合反映的過程。
◆顧客心理活動有三個
◆顧客消費心理認識形成過程
◆知覺能引導顧客選好自己所需要的商品.
◆知覺能帶動顧客作出購買商品的理性決定
◆知覺能使顧客對商品喜愛
◆顧客消費心理的認識發展過程
◆顧客消費聯想與想象
◆顧客思維
◆認識分析過程
◆比較擇優過程
◆現場營業員如何引導顧客思維
◆案例分析
買衣服的故事
◆顧客的意識
◆案例分析
◆買化妝品的故事
◆顧客消費心理活動的情感過程
◆情緒與情感
◆案例分析
◆兩位顧客買商品
◆情感變化的兩極性
◆積極性與消極性
◆案例分析
◆高檔品牌與低檔品牌故事
◆肯定性與否定性
◆緊張性和松弛性
◆激動性和平靜性
◆從弱到強的兩極變化
◆顧客消費心理活動的(de)意志(zhi)過程

核心內容四、顧客的消費需要與購買動機
人們的消費活動是顧客日常生活中對物質商品、服務、精神產品的消耗與滿足的過程。
◆顧客的消費需要
◆什么是顧客需要
◆顧客需要的特性
◆案例學習
◆顧客鞋壞了！
◆ 顧客需求的分類：
◆顧客需要對百貨商場的影響
◆顧客購買動機
◆顧客購買(mai)的決策

核心內容五、商品價格與消費心理
◆顧客關心價格是否合理
◆商品定(ding)價消費心理

核心內容六、購物環境與消費心理
◆舒適的購物環境是顧客的追求
◆優美的環境能激發顧客購買欲望
◆百貨商場管理重點
◆現場活(huo)動(dong)小測驗

核心內容七、顧客到百貨商場消費心理歷程分析
我們開商場的目的是為了創造更多的社會效益及經濟效益，而這些是與顧客息息相關的。
商場是服務于顧客的，我們只有了解顧客的心理，體恤他們的需求，才能為他們提供滿意的服務。
◆我們了解顧客到百貨商場消費心理的重要性
◆象了解你的朋友一樣去了解顧客，這樣可以為你帶來更多的收益
◆到百貨商場來消費的顧客
◆顧客到百貨商場消費心理歷程
◆百貨商場按需要的層次分類
◆百貨商場購買動機的分類
◆百貨商場具體的購買心理動機
◆百貨商場信息收集 
◆百貨商場營業員如何揣摩顧客的心理
◆購(gou)買(mai)行為的心(xin)理過程(cheng)

核心內容八、消費者心理在市場定位和組合營銷中的應用
從某種意義上說，對消費者的心理研究是貫穿了整個百貨商場營銷活動過程之中的。事實證明，只有那些充分了解自己的顧客并能通過營銷努力充分滿足其需求的百貨商場，才能在竟爭中保持優勢。具體而言，對消費者心理的研究與應用主要表現在以下的營銷過程中：
◆百貨商場為什么需要做好市場分析
◆百貨商場為什么需要做好目標定位
◆營銷策略組合是百貨商場重點
◆現場活動小測(ce)驗

核心內容九、百貨商場營銷計劃要正確潛力預測消費心理 
◆買賣雙方存在一個時間差
◆要想完成一次成功的營銷
◆百貨商場必須要對消費市場做出預測
◆只有把握了消費者的消費心理才能賺到錢。
◆對于如何調整營銷思路
◆確保營銷活動根據消費者情況展開
◆收集相關的行業和企業信息
◆關注行業發展變化的*情況

核心內容十、百貨商場賣場設計與潛力預測消費心理
◆以消費者為中心為消費者服務
◆百貨商場必須研究賣場設計與消費者心理的關系
◆百貨商場賣場設計與消費者心理是有著密切聯系
◆百貨商場賣場設計方面
◆百貨商場現場布置與設計
◆應特別注意研究對消費者意識的影響
◆應研究消費者的無意注意
◆應考慮適應商品的特點和購買規律，便于消費者購買
◆應考慮延長消費者參觀、瀏覽百貨商場的時間
◆百貨商場現場是消費者活動的公共場所
◆百貨商場自然采光和人工采光
◆百貨商場商品的陳列要注意研究消費者的購買心理
◆針對消費者的這種購買心理特征
◆現(xian)場活動小(xiao)測驗

核心內容十一：百貨商場怎樣抓住顧客的潛力預測心理
在百貨商場買賣雙方的關系十分微妙，要想把東西賣出去，就得十分講究經營策略和方法，密切注視買方的心理情緒變化，抓住有利時機，促成交易成功。
◆不懂顧客 同情打扣
◆當顧客向同伴征詢意見時預示可能成交
◆顧客對商品的某些新功能興趣極大意味著準備購買了 
◆顧客顯出百無聊賴的神情，表明需要進一步的激勵 
◆顧客用其它產品的優比你的產品的劣時
◆顧客的眼睛是心靈的窗戶
◆顧客對商品顯示出認真的神情
◆產品比較，成交信息
◆購物不講話，專心挑商品，有購物欲望  但有警戒心 
◆對商品的質量和價格感興趣表明顧客購物心切 
◆這種衣服穿上美不美生意要成交 
◆現場活動小(xiao)測驗

核心內容十二：百貨商場現場服務中怎樣揣摩潛力預測顧客心理
待客之道人各不同，在百貨商場怎樣去揣摸客戶的心理，誠屬不易，如果我們的營業員應眼明手快，迅速的判斷出顧客是哪種類型，從其肢體語言的表現，應該就可以窺探得知。揣摸客戶的心理，面對不同的接待方式，顧客分為幾種不同類型。
◆性急型顧客心理分析與接待技巧
◆慢性型顧客心理分析與接待技巧
◆沉默型顧客心理分析與接待技巧
◆健談型顧客心理分析與接待技巧
◆嚴肅型顧客心理分析與接待技巧
◆疑心型顧客心理分析與接待技巧
◆挑剔型顧客心理分析與接待技巧
◆知音型顧客心理分析與接待技巧
◆現場活動大考驗

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