《對公大客戶營銷戰略戰術篇2.0》
講師：黃蘞云 瀏覽(lan)次數：2588
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：黃蘞云(yun)
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
對公客戶營銷課程
課程背景：
2021年受到全球疫情的持續沖擊，很多企業客戶經營受到了很大的沖擊。企業客戶的現金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創新轉型難等問題。如何在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經理建立積極的營銷心態、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
大客戶的營銷首先要有戰略層面的思路，然后才是戰術層面的溝通。包括如果知道自己開局的定位，如何贏得高層領導信任，如何掌握客戶內部層面的各種信息。
課程收益：
1、熟悉大客戶營銷戰略層面的道和術。
2、克服和大客戶大領導溝通的恐懼心理。
3、分析客戶的決策結構和溝通的需求。
4、根據自己銀行產品設計深挖客戶需求的話術
課程對象：客戶經理
課程大綱/要點：
上篇 營銷戰略篇
第一章：大客戶營銷的心態篇
對公大客戶經理最重要的素養是什么
（真實案例：各方面都優秀的員工把大客戶得罪的案例）
第二章 大客戶營銷戰略篇
一、 對公大客戶營銷的道和術
二、 大客戶營銷第一定義
（失敗案例分析：為何各方都準備充分，卻招標失敗？）
三、 決策的結構是什么？
四、 大客戶營銷必備的工具：五維模型圖
（案例：為何小人物有大作用？）
（案例：某大公司的其他部門領導為何要幫助我行？）
（案例：為何有時候走上層路線沒有用？）
五、 影響大客戶購買的因素
第三章 開局定位核心戰略
1、我方地盤，開局領先
（案例：如何保住領先位置，如何看好大本營）
2、我方地盤，開局中立
（案例：老客戶上新項目，對我們很冷淡）
3、我方地盤，開局落后
（案例：日均存款3000萬以上的老客戶，可能要換銀行了）
（三個案例總結，我方的大本營，大家都看住了嗎？）
如何挽回老客戶的心？
4、中立地盤，開局領先
5、中立地盤，開局中立
6、中立地盤，開局落后
（案例：拼搶中立地盤，先領先后落后再反轉的國有大企業案例啟示）
7、敵方地盤，開局領先
8、敵方地盤，開局中立
（案例：為什么客戶會給我們機會的思路）
9、敵方地盤，開局落后
（案例：如何挖對方老巢的幾點思路）
下篇 營銷戰術篇
第一章 建立客戶關系的四個階段
第一階段 初次見面 留下好印象
拜訪前的準備
拜訪中注意的技巧
如何進行溝通的道法術器
（案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）
拜訪后注意事項
第二階段 再次見面 跟進一步
（失敗案例：財務總監答應的卻被他行搶走了）
第三階段 獲得承諾 鞏固關系
第四階段 充分信任 愿意幫助
第二章 與決策者（高層）打交道的具體流程
1、高層分析
2、高層接洽
3、與高層第一次面談
4、與高層建立關系
（案例分析：和高層建立關系的關鍵5步）
5、與高層維護關系
（案例：如何得到級別不對稱人的欣賞）
(如何送禮送的不一樣)
第三章 深挖客戶隱性需求的*技術四步法
1、成交始于需求
2、引導客戶需求的動力
3、如何說服客戶？說服客戶的背后邏輯和關鍵什么？
（案例：港資企業明知有收益也不愿意合作的案例）
4、深挖需求的* 技術四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
5、自己開發的* 技術對話表互相演練
（根據自己銀行的產品設計并演練*技術四步法）
對公客戶營銷課程
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