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財富管理與資產配置

課程背景：
隨著中國改革開放三十多年，中國高凈值客戶數量和可投資資產都得到了迅猛的發展，同時居民的財富管理方式更趨于多元化，個人財富管理理念日漸成熟，財富管理業務也得到了迅猛的發展，第三方財富公司、證券、信托等同業的個人財富管理業務模塊的快速發展，也促使銀行零售業務的競爭加劇。對于客戶營銷、維護和個人資產配置，以及資產傳承等個性化需求的滿足是競爭取勝的關鍵，在這期間零售條線的理財經理專業能力受到了挑戰。
本課程主要通過對財富管理前景的分析，資產配置基礎理論、客戶家庭財務和資產情況掌握、資產配置的營銷技巧、產品的組合應用等角度進行學習，使理財人員能夠通過有邏輯、有道理的分析用產品做好資產的管理。
課程目標：
1.使理財經理明確中國財富管理才處于發展初期，增強理財經理的工作信心和以期未來美好的工作前景。
2.梳理資產配置的必要知識點和基本理論，提升理財經理的專業能力；
3.講授資產配置全流程的技能和知識點，幫助很多理財人員盡快擺脫單純賣產品的錯誤營銷模式。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、農（城）商（信）行（社）網點零售負責人，財富中心和私行中心的理財經理。
授課方式(shi)：結構性知識介(jie)紹和典型案(an)例分析、研(yan)習

課程大綱：
一、做好準備，迎接中國財富管理業務的春天
1.目前我國所處的經濟發展階段
2.財富管理業務正處在起步階段
3.與發達國家相比我國居民對財富管理的需求
4.財富管理業務給我們帶來的挑戰與機遇
5.中國高凈值客富狀況及投資傾向
【解決(jue)問題】：通過與(yu)發(fa)(fa)達國家經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展歷(li)史(shi)相似性，推斷中(zhong)國經(jing)濟(ji)發(fa)(fa)展的方向(xiang)。通過與(yu)發(fa)(fa)達國家居民財(cai)富管理(li)需(xu)求(qiu)特性，發(fa)(fa)現中(zhong)國居民財(cai)富管理(li)業務發(fa)(fa)展空間，使理(li)財(cai)經(jing)理(li)明確未(wei)來(lai)職業前(qian)景，提升工作熱情(qing)和工作信心。

二、資產配置和財富管理的基本認知
1.人生重要的三大財富
2.財富管理的真實含義
3.兩個錯誤的理財觀念
4.理財的四大目的
5.什么是資產配置？
6.資產配置對于財富管理的重要性
7.科學的理財服務流程
8.做好資產配置應該具備的核心能力
【解決(jue)問題】：首先讓理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)能(neng)夠清楚財(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)與(yu)資產配置中的一(yi)些理(li)(li)(li)念，了解財(cai)富管(guan)(guan)理(li)(li)(li)服務的流(liu)程和必(bi)須具備的核(he)心能(neng)力。

三、了解客戶，資產配置前必須對客戶做“CT”
1.資產配置中遇到的困惑
2.家庭生命周期理論在資產配置中的作用
3.個人理財價值觀對資產配置的影響
4.了解你的客戶（基本情況、風險偏好、風險承受能力、財務狀況分析等）
5.如何提有效問題對客戶進行*C 
6.資產配置前家庭財務現狀的檢視
【解(jie)決問題】：通(tong)過(guo)本章的(de)(de)(de)學習使理(li)財(cai)經理(li)知道從哪(na)些方面(mian)如何了(le)(le)解(jie)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)基本情(qing)況(kuang)，這些因素都是能夠為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)行資(zi)產(chan)配置的(de)(de)(de)必要信息(xi)。只(zhi)有充分了(le)(le)解(jie)了(le)(le)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)家庭財(cai)務情(qing)況(kuang)、風險偏(pian)好和(he)承(cheng)受能力(li)等信息(xi)，再結合客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)自身財(cai)富管(guan)理(li)的(de)(de)(de)目標(biao)，方能出具正確的(de)(de)(de)資(zi)產(chan)配置建(jian)議。

四、銷售鋪墊，必須明白資產配置的邏輯
1.必須先讓客戶清楚幾個關鍵點（復利的魔力、金錢的時間價值、通貨膨脹的惡夢、分散效應……）
2.資產配置過程中的考慮因素
3.資產配置過程中常用理論基礎（金字塔理論、美林時鐘理論、家庭生命周期理論）
4.常用資產配置的經驗方法（基于家庭生命周期、風險偏好、經濟環境……）
5.資產配置常見的四大“坑”
【解決問(wen)題】：日常(chang)工作中理(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)并不(bu)懂資產配置(zhi)的(de)基本(ben)理(li)(li)(li)論，也能(neng)未能(neng)很好的(de)應(ying)用上述理(li)(li)(li)論來做為(wei)對(dui)客戶提出產品投(tou)資建(jian)(jian)議(yi)的(de)基礎(chu)，所以(yi)給客戶的(de)感(gan)覺不(bu)專(zhuan)業，銷(xiao)售沒有道理(li)(li)(li)和邏輯。通(tong)過本(ben)章節(jie)的(de)學習使(shi)得(de)理(li)(li)(li)財經理(li)(li)(li)在為(wei)客戶提供建(jian)(jian)議(yi)的(de)時(shi)侯更加有依據、合理(li)(li)(li)、彰顯專(zhuan)業性(xing)。

五、用資產配置流程開啟與客戶的面談
1.如何將資產配置融入銷售流程
2.資產配置的開場流程
3.資產配置的“三步走”理念
4.從“三性平衡”角度尋找資產配置突破口
5.客戶資產配置可能存在的潛在問題
6.產品落地，提出配置建議
【解決問(wen)題】：有(you)些理(li)財經理(li)不知如何(he)與客戶(hu)開展資產(chan)配置的(de)(de)(de)話題，不知如何(he)去深入掌(zhang)握客戶(hu)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)息來(lai)對(dui)其(qi)進行資產(chan)配置合理(li)性的(de)(de)(de)分析，找不到契入點。即使(shi)有(you)幸發現客戶(hu)的(de)(de)(de)資產(chan)配置存(cun)在的(de)(de)(de)問(wen)題，又不知道(dao)該如何(he)對(dui)其(qi)提出建(jian)議，往(wang)(wang)往(wang)(wang)又陷(xian)入急(ji)于將自己正有(you)壓力(li)指標的(de)(de)(de)產(chan)品進行推銷，使(shi)客戶(hu)產(chan)生抵(di)觸(chu)情(qing)緒，成交失(shi)敗，嚴(yan)重的(de)(de)(de)會造成客戶(hu)流失(shi)并造成理(li)財人員信(xin)(xin)心喪失(shi)。

六、使用產品，解決客戶財富管理的難題
1.常用資產配置的幾類產品
2.保險產品在風險及財富管理中的功效
1)必須認知的保險體系框架
2)不周層級客戶保險需求的挖掘技巧
3)各類保險能幫助客戶解決什么問題？
4)保險在財富管理方面的三大效應
3.如何讓客戶利用基金獲得證券市場收益
1)賣給誰—基金客戶的畫像
2)基金定投的銷售邏輯
3)基金怎么選？
4)定投周期怎么選？
5)基金該怎么賣？
4.信托在家庭財富管理中的意義
1)信托的基礎知識
2)信托產品的營銷技巧
3)信托產品在家庭財富管理中的作用
5.各類投資產品的比較
6.幾個典型案例分析
【解決(jue)問(wen)題】：很多(duo)理財經理對于各(ge)類(lei)投資(zi)產(chan)(chan)品在客戶(hu)資(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)當中(zhong)發揮的功(gong)效并沒有(you)很好(hao)的掌握(wo)，進而不能(neng)很好(hao)的運用產(chan)(chan)品解決(jue)客戶(hu)的問(wen)題，對于產(chan)(chan)品銷售缺乏(fa)營(ying)銷邏輯(ji)和基礎，通過本章學(xue)習使(shi)學(xue)員能(neng)夠有(you)效利用產(chan)(chan)品達到客戶(hu)資(zi)產(chan)(chan)配(pei)置(zhi)均衡、風險降低的作用。

財富管理與資產配置