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金融服務營銷技能

課程對象：客戶經理、業務主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程目標：
1、思想上認識到商會中小微企業綜合金融服務給銀行帶來的價值；
2、掌握商會中小微企業市場開拓的基本方法與開拓渠道；
3、掌握商會客戶商務談判的溝通技巧和策略；
4、能夠根據企業的經營情況對接服務和產品；
5、掌握客戶維護的方法和轉介紹的技巧；
6、掌握風險識別技巧。

課程大綱：
第一部分：商會中小微企業綜合金融服務對銀行業績的價值
1、商會類型和特點
2、商會中小微企業當前融資渠道簡析
3、老鄉會客戶群特點分析
4、商會行業細分
5、商會中小微企業融資信貸的幾點風險把控要點
6、商會客戶綜合金融服務的概念
7、園區管理方需求特點
8、銀企合(he)作的特點(dian)

第二部分：商會中小微金融服務方案設計與呈現
1、金融服務方案要點
2、如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
3、如何為客戶撰寫綜合金融服務方案策劃書？
4、為客戶提交綜合金融服務方案時的溝通技巧。（不同的人應有不同的方案形式，如：老板看的模板，財務總監看的模板，具體和銀行對接人的模板）
5、當方案被客戶否定后，該如何進一步探尋客戶需求，修訂方案，讓客戶滿意。
6、金融服務方案的總體規劃；
 7、典(dian)型的同(tong)業綜(zong)合金融(rong)服(fu)務(wu)方案展示(shi)

第三部分：商會客戶細分與市場開拓
1、中小微企業信貸業務認知
2、市場細分
3、客戶篩選
4、本地行業分析
5、本地企業結構分析
6、關于行業集群開發的探討
7、如何尋找目標信貸客戶
尋找目標客戶的十大法寶
獲客技巧
營銷渠道
俱樂(le)部(bu)式經營要點

第四部分：商會客戶綜合獲客方法
1、有組織集中開拓：售前準備、產品策略、過程執行、后續跟進
2、存量客戶需求挖掘：產品疊加、關聯客戶鏈接、轉介紹
3、他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
4、微信營銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉介紹：關鍵人、利益點、資源整合
7、線上獲客：稅務、發票、結算、線上線下整合
8、主題活動營銷：沙龍、會議、稅務籌劃、企業顧問
9、陌生拜訪：成長必經之路
10、網格化經營：五步成網
11、俱(ju)樂部(bu)式經營(ying)：高(gao)端客(ke)戶(hu)與高(gao)級客(ke)戶(hu)經理的舞臺(tai)

第五部分：小微客戶關系維護與存量客戶開發
客戶關系的建立
客戶維護的價值
分層維護
客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
存量客戶營銷技巧
存量客戶交叉營銷
投訴客戶處理
案例：興業銀行(xing)、民(min)生銀行(xing)、泰隆銀行(xing)、平安銀行(xing)、上海農商行(xing)等

金融服務營銷技能