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財富管理轉型

【課程背景】：
隨著經濟的發展和國民財富的不斷積累，財富管理的需求成為了越來越的客戶的剛性需求。同時在互聯網推動的全民理財知識普及下，客戶對金融服務的需求正在從業務結算轉向金融資產的全面管理。
而在資管新規之后，傳統的簡單產品銷售，如固定收益理財產品、躉交保險等銷售額度逐漸減少，零售銀行必須得抓緊時機引導理財經理團隊完成財富轉型，逐步掌握以資產配置的邏輯為客戶實現基金、保險等產品的多元化配置與銷售，才能穩定現有客群，拓展潛在客群。
在財富轉型過程中，零售銀行主管團隊普遍發現，在資管新規后理財即將全面進入凈值化時代的背景下，營銷人員基金銷售能力的掌握和提升至關重要，而在推動中，基金銷售往往因為市場波動而推動阻力重重。根據三方機構調查，阻礙營銷人員基金銷售開口率達成的最重要的兩個因素是營銷人員的銷售意愿和銷售信心。
如何讓營銷人員意識到基金業務在諸多零售指標中對自己對機構的重要性，如何讓營銷人員在起伏波動的A股市場得到對長期市場的信心，這是本門課程設計的宗旨和課程目標。
【課程對象】： 
理(li)財經理(li)、私人銀行顧問、個(ge)金業務主管(guan)、零售支行行長(chang)

【課程大綱】：
一、基金銷售,理財經理進階的必經之路（銷售意愿）
包括銀行、券商、信托、保險、三方財富等在內的金融機構，目前幾乎都在全面開展財富管理轉型，這意味著未來的金融行業服務競爭不是更小，而是更加白熱化，認清財富管理轉型趨勢下的競爭形勢，掌握未來的競爭趨勢，了解到包括基金銷售在內的資產配置能力對機構轉型和對個人進階的重要性，實現激活并強化營銷人員的基金銷售意愿。 
1.零售金融機構財富管理轉型大趨勢
1)現狀：金融機構想要的資產配置和客戶追求的資金配置
2)目標：各家金融機構競相想要達成搶奪市場份額獨攬資產配置
3)距離：各家金融機構在財富管理轉型道路上各自的優劣勢
4)解析：重點解析銀行業在財富管理轉型中如何發揮優勢，補足短板
5)智能投顧對財富管理的影響及應對
6)買方投顧理念及其落地影響
2.理財經理職業生涯成長道路
1)資管新規后，從銷售確定性到銷售客戶預期
2)復制-內化-創造的營銷進階流程
3.高凈值客戶需求畫像的變化
1)行業數據解析：各銀行零售客群數量及資產規模橫向及縱向對比分析；
2)客群需求變化：客群需求的變化，包括交易渠道、配置偏好、對財富管理機構的需求等；
3)機會與挑戰：權威三方機構對高凈值客群的調研報告顯示有1/3的客戶計劃在未來三年內更換新的財富管理機構；
4.如何借助基金配置拓展和鎖定高凈值客戶
1)私域流量池
2)高頻打低頻
3)參與感
5.突破基金銷售的自我設限
1)銷售基金虧損了怎么辦？
2)A股十多年沒有漲，買基金太難賺錢？
3)不會炒股，看不懂市場變化怎么辦？
4)銷售基金的資金會影響存款怎么辦？
5)保險的中間業務收入比例更高，只想賣保險？
6)等等……
6.基金銷售的四種層次及自我提升：
1)不敢賣-努力賣-輕松賣-持續賣
2)中(zhong)等業績陷阱及其(qi)解決方案(an)

二、中國資本市場歷史視角全景分析（銷售信心）
世界各地投資者的主流投資理念是由其所在資本市場近二十年的走勢決定的，所以決定未來中國投資者的主流投資工具和方式的，是未來中國經濟趨勢的發展，通過邏輯推導和以史為鑒，闡述未來中國資本市場的慢牛大時代，并通過互動測算、互動游戲等方式，為營銷人員掌握正確的投資理念及更為科學合理的銷售配置組合，讓營銷人員對市場和基金產品都具有更強的銷售信心。
1.樹立正確的投資理念
1)*“股神”巴菲特、*林奇的投資經歷及理念
2)臺灣“定投教母”蕭碧燕的投資經歷及理念
3)日本“股神”是川銀藏的投資經理及理念
4)中國A股投資者為什么喜歡追求短期的高拋低吸
5)世界各地投資者主流投資理念的背后的本質是近二十年的市場走勢決定的
2.理解中國經濟現狀及展望未來十年的趨勢
1)人口老齡化及其解決路徑
2)貿易摩擦和產業升級及其解決路徑
3)房地產經濟轉型及其解決路徑
4)解決路徑的共通點指向：持續穩定的股市和債市慢牛行情
5)以史為鑒：上個世紀80年代的*在類似的經濟形勢下，如何借助啟動資本市場完成經濟轉型。
3.正確掌握中國A股的投資方式
1)散戶投資與機構投資的對比，為什么要選擇機構投資
2)為什么投資基金的基民在基金長期賺錢的情況下也在虧錢
3)案例演算：滬深300收益率互動測算：為什么要堅持長期投資
4)互動游戲：趨勢投資與價值投資的異同
4.構建基金銷售配置組合，不懼市場短期波動
1)不怕跌+跌不怕+怕不跌的配置組合
2)不怕跌：股債搭配類產品的配置
3)跌不怕：指數型基金的配置
4)怕不跌：基金定投的配置
5)1+1+1的基金銷售模式

財富管理轉型