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旺季營銷策略創新

課程大綱/要點：
一、移動互聯時代零售業務發展的窘境
1.支付結算去銀行化，以支付寶、微信為代表
2.客戶資產去儲蓄化，從單一到綜合需求
3.客戶行為去網點化，網點到訪量日趨下降
4.手機銀(yin)行/網上銀(yin)行低頻化(hua)，打(da)開率下降

二、旺季營銷“風口”的轉型及應對
1.找準你的客群
2.什么是“門當戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務中
3.經濟新常態背景下的順勢而為：大零售業務轉型
4.招商銀行提出“不抓對公業務，現在沒飯吃；不抓零售業務，將來沒飯吃”
5.由AUM指標到MAU，由經營“銀行”到經營“零售”，
6.由客戶到用戶，由封閉到開放，由單打獨斗到平臺
7.金融與(yu)場景的互(hu)融互(hu)通 

三、旺季營銷敏捷團隊的建立
1.分條線對其他條線業務和產品了解不夠 
2.客戶與產品之間形成錯配，失去或降低客戶對銀行信任感 
3.傳統銀行員工的3W 
4.項目小組的建立
 5.項(xiang)目抽調(diao)與(yu)敏(min)捷(jie)部落(luo)的(de)利弊(bi)分析

四、旺季營銷策略思維和執行落地
1.系統化的研究和實施
2.產品品種（消費信貸）、價格（評估費用）、
3.渠道（了解、進件渠道；路徑成本）、促銷（溝通方式、場景、讓你的客戶有感）
4.PDCA循環管理、銷售漏斗、過程埋點、指標聯動、一行一策
5.擴大知名度、美譽度、滿意度、忠誠度
6.銷量與流量、流量與轉化率、銷量與客單價
7.線上線下聯動營銷、微信自媒體的完整應用
8.滿足、挖掘、創造客戶的需求
9.為什么會失去客戶？
10.溫度周期：產品設計 、話術引導、場景搭建、稟賦效應、使用成本、重復購買使用
11.提高營銷效率：做好準備、客戶參與(yu)、及(ji)時跟(gen)進(jin)

五、旺季營銷紅火網點氛圍的打造
1.陳列中常見的問題
2.擺放陳列、營銷主題、堆頭端架花車------
停走結合、大小結合、動靜結合------
3.優質潛在客戶的挖掘（存量與新增）
4.行內數據與外部大數據的應用
5.新客群、潛力客群、下探客群、大學生客群的開發與方案
6.網點微沙龍帥選有效客戶、開展金融服務營銷、為二次營銷鋪墊
7.創新網點微沙龍流程優化、帶什么？關注誰？
8.產品介紹利益點1.0—5.0的升級
9.客戶異議處理的三種應對（拳對拳、躲中有功、化骨綿掌）
10.有效促成的臨門一腳，快速成交
11.柜面營銷的(de)黃金30秒的(de)動作規(gui)范

六、項目批量獲客方式與落地
1.項目營銷合作合作要點
2.異業聯盟，羊毛出在豬身上讓狗買單，B端與C端獲客的共贏點
3.老年客群、年輕客群、女性客群、商貿客群、務工返鄉客群行為特點及金融需求
4.老年客群活動策劃：三只手抓雞蛋、土豆大賽、關愛健康、磨剪子鏘菜刀
5.女性客群活動策劃：小小銀行家、插花、紅酒品鑒、烘培蛋糕
6.務工返鄉客群策劃：關愛送健康、金融夜校------
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7.商場駐點、企業團辦、寫字樓駐點、展會營銷、B端客戶-------------
 前(qian)期造(zao)勢 合作溝(gou)通 目(mu)標客群 時間(jian)，地點 物(wu)料準備 現場活動 人員分工 后(hou)續跟進 

七、旺季營銷管控落地
1.理論指導：PDCA、期望理論、強化理論、公平理論、霍桑效應
2.激勵方式：硬激勵與軟激勵、物質與精神、有錢與沒錢
3.激勵分層：個人與團隊、榜樣與突破、新人與老人、領導與員工
4.激勵目標：單項與綜合、整體與階段、基本與超額
5.旺季營銷簡報的內容與形式
6.旺季營銷期間六大會議（動員會、早夕會------）
7.內部優化與管控機制

旺季營銷策略創新