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中國企業培訓講師
對公客戶經理營銷技巧提升訓練
 
講師(shi):董(dong)小紅 瀏覽次數:2546

課程(cheng)描述INTRODUCTION

客戶經理營銷技巧提升

· 客服經理· 銷售經理· 區域經理· 業務代表

培訓講師:董(dong)小紅    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經理營銷技巧提升

課程背景:
訓練有素的客戶經理是商業銀行對公業務直銷的主力軍。對公客戶經理的培訓,既要緊密結合商業銀行的對公業務,又要揭示客戶營銷的本質規律。《對公客戶經理營銷技巧提升訓練》以切實提升銀行客戶經理的營銷實戰水平與技能為出發點,不僅是對公業務和營銷技能的渾然一體,而且通過“情境營銷”實戰訓練的方式,實現知行合一的目的。
課程目標:
● 運用顧問式銷售技巧,樹立對公客戶經理積極專業、專注的職業形象
● 掌握對公客戶開拓與篩選的方法
● 透析對公客戶深層次需求,以專業的客戶開發流程提高效率
● 幫助客戶經理系統的把握對公業務營銷流程
● 掌握為對公客戶設計并向客戶展示金融服務方案的技巧
● 理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧,促進營銷進程的發展
● 理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念,掌握增進客戶關系的策略和技巧
課程對象:對公客戶經理
授課方式:以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓練為主,通過情景演練和角色扮演,幫助學員學以致用,在體驗中得到啟示與提升,培訓效果落地。
課程(cheng)特色:啟發性(xing)(xing)、互(hu)動性(xing)(xing)強、貼(tie)近實(shi)際、深入(ru)淺出、解決實(shi)際服務營銷(xiao)難題

課程大綱:
第一講:銀行客戶經理角色轉換與認知

1. 低利率時代的金融行業競爭格局分析
2. 優秀客戶經理正確的自我角色定位
3. 優秀客戶經(jing)理的角色轉換與職(zhi)責

第二講:對公業務流程
1. 甄選優質客戶
2. 拜訪前的準備
3. 客戶有效接洽
4. 客戶建立信任
5. 客戶需求確認
6. 服務方案呈現
7. 方案實施成交
8. 客戶關(guan)系管理

第三講: 如何甄選優質的目標客戶
1. 渠道開拓策略
2. 優質客戶定位
1)對公客戶的市場細分
2)重點客戶價值評估與鑒別
3)優質客戶評價標準與選擇
4)業務營銷案分享
3. 對公客戶售前分析
1)如何收集客戶信息
2)行業分析
3)競爭分析
4)售前規劃分析

第四講:企業/機構金融服務需求的概念與內涵
1. 對公客戶需求的分類
2. 客戶經理需求訪談的關鍵技術
3. 診斷技術與需求訪談問題清單設計
1)基本問題清單
2)初步判斷需求
3)需求擴展問題
4)需求確認問題
5)需求激發問題
4. 對公客戶需求案例分享與分析(xi)

第五講:企業客戶核心需求分析與需求挖掘關鍵技巧
1. 圍繞客戶“采購 銷售 融資 管理 理財”五大方向進行資料搜集及探詢
2. 喚起客戶對現狀的不滿(制造問題)
3.  激發客戶對未來的期待(放大欲望)
4. 與客戶共同確認需求
5. 預約下次方案呈現的時間/地點/參會人員
6. 現場情(qing)景模擬演(yan)練 

第六講: 拜訪客戶前的充分準備
1. 商務形象準備
2. 積極心態準備
3. 銷售工具準備
4. 客戶信息(xi)準(zhun)備(bei)

第七講:如何與大客戶有效溝通
1. 如何才能有效溝通?
2. 客戶的性格特點分析
3. 如何快速判別客戶性格
4. 和不同性格客戶溝通的細節和技巧
5. 銀行大(da)客戶中的影響人(ren):決策人(ren)、執行人(ren)、使用人(ren)

第八講: 金融方案設計與呈現技巧
銀行業對公客戶金融服務方案寫作前的思考
1. 為什么進行這次方案演示?
1)此方案要寫給誰看?要說服誰?
2)在規定的時間內能達到目的嗎?
3)方案如何寫才能滿足客戶的需求?
2. 金融方案寫作技巧
1)金融方案的結構
2)金融方案的PPT設計
3. 金融方案演示技巧 
1)設計開頭與結尾
2)金融方案演示時間分配
3)演(yan)講者(zhe)的(de)禮儀與肢體語言(yan)

第九講:如何幫助客戶實施方案順利成交
1. 了解客戶決策流程及周期
2. 交易贏得與商務談判的關系
3. 商務談判必須遵循的兩個原則
4. 常用商務談判的策略與技巧
6. 識別營銷流程中銷售僵局和談判僵局的不同
7. 如何打破商務談判的僵局
8. 方案推動技巧(qiao)

第十講: 如何進行客戶關系管理
1. 創造客戶忠誠度的方法
2. 銀企客(ke)戶關系維(wei)護技巧

客戶經理營銷技巧提升


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    參加課程:對公客戶經理營銷技巧提升訓練

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
董小紅
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