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社群化精準獲客

課程大綱
第一部分：為什么要做社群精準獲客
一、增長乏力卻無從下手；社群精準獲客是時代的呼聲。
因為國家經濟發展速度放緩和金融機構爆發式增長的雙挑戰，銀行業的競爭已由原來的同質化的搶占市場規模，越來越向差異化的客戶經營和客戶價值經營的方向轉換。但是一些銀行的經營方式卻一時間并沒有隨著競爭形式改變。
二、錢燒了，只培養了客戶胃口；低成本營銷是我們的原則。
收益競爭與禮品競爭越來越成為各家銀行客戶競爭的手段，“成本惡性競爭”成為了金融市場的一條不歸路。如何“低成本“”高效率“獲客和養客，成為銀行業的一個通用難題。
三、傳統的經營方式，員工壓力越來越大。精準經營，我們只拼腦力，不拼體力。
邏輯思維告訴我們(men)(men)中國社(she)會現階段(duan)，“弱關系(xi)(xi)”經(jing)營(ying)爆發出的(de)(de)市場魔力。這給(gei)與了我們(men)(men)銀(yin)行的(de)(de)啟示是：銀(yin)行要從同質化(hua)的(de)(de)“強關系(xi)(xi)”經(jing)營(ying)向資源和競爭(zheng)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)(de)“弱關系(xi)(xi)”經(jing)營(ying)轉(zhuan)化(hua)。社(she)群經(jing)營(ying)就是一種(zhong)利用弱關系(xi)(xi)經(jing)營(ying)，批量獲客和養客的(de)(de)營(ying)銷模式。

第二部分：我們的社群化營銷的優勢
一、高精準，低成本
我們會結合銀行的產品，定向導出可營銷的社群，并根據營銷社群設計完善的獲客體系。并結合競爭繪制出網點的“產能生態圖”。
我們會教導如何利用“成本置換、非理性化應用、高契合度“的降低成本的方式方法，推進銀行的”獲客“和”養客“的營銷體系形成。
二、我們的成功經驗，一次次驗證了社群化營銷的魔力。
山東菏澤郵政：業績由全省排名第四到排名第一。
四川南充郵政：業績由全省排名第七到排名第一。
桂林銀行：32個新開社區銀行，1年時間，30個全部破億。
順德農商行：業績增長了40%。
瑞豐銀行：打造了異業聯盟體系，業績增長了30%多。
江西銀行：打造了異業聯盟體系，由于年中結束，未做績效評估。
江南(nan)農村商(shang)業銀行：10個月(yue)社區微銀行打造；新網點，最(zui)少(shao)的(de)增長(chang)約6000萬，最(zui)高的(de)增長(chang)約1億。

第三部分：項目目標及成果
一、項目目標：
1、依托產品，打通周邊價值客群的獲取通道，形成“活水源“，搭建社區獲客體系。
2、經營客戶信任，有序提升客戶價值貢獻，建立一套行之有效的客戶忠誠度管理的權益管理機制。
3、做好客戶粘性經營，推動產品覆蓋，形成價值客戶粘性考核制度。
4、建立不同社群的會員管理制度，并形成完善的客戶權益。
二、項目成果：
精準(zhun)社(she)群梳(shu)理，獲(huo)客(ke)體系搭建，客(ke)戶忠誠度管(guan)理。

第四部分：項目設計思路
一、項目整體思路
1.產能生態圖：
1)依托于社群精準分析公式，建設產品營銷社群表；
2)依托于區域競爭分析，社群分析，建立區域產能生態圖表；
2.結合產能生態圖設計行之有效的“獲客通道”和“養客“機制。
1)獲客通道：
客戶入口設計，包含：渠道合作與駐點批量轉化。
2)養客機制：
依托客戶的達標權益、評估機制和轉介機制，搭建“養客機制“。
3.方案效能考核：
依托于成本考核，建立一套低成本的樣板營銷方案。
二、項目執行流程時間軸
三、一點一策營銷具體執行表
第一階段調研階段
1.內容
1)調研網點主流價值群體/群體特性/群體消費及文化歸屬特點/區域共同經營同一客群的商家篩選
2)銀行領導聆聽并溝通方案細節
2.目標
制定切實可行的，低成本、低人力投入社群營銷框架方案
留下準備事項，銀行方做好物料及各項執行準備
第二階段設計階段
1.內容
1)老師根據調研情況，針對不同的社群，設計客戶獲取的方案以及價值提升、忠誠度維護方案。
2.目標
出具詳細的方案，一周內發給銀行方
銀行方審核并反饋意見，并根據方案準備事項進行準備。
第三階段執行階段
1.培訓內容
1)社群化營銷培訓（詳細見大綱）
2)具體方案現場審定
3)各支行根據老師方案優化成支行方案
2.目標
1)理解社群化營銷的理念和技巧；
2)優化框架方案
3.輔導內容
到網點進行實際輔導，結合方案進行第一次導入。
4.目標
在實際操作中進行扶正和教練
第四階段執行固化
1.內容
1)根據上一階段的反饋，優化方案，調整設計下一階段的方案
注：老(lao)師收費天(tian)(tian)數：2天(tian)(tian)調研（主(zhu)(zhu)導(dao)老(lao)師）+2天(tian)(tian)培訓（主(zhu)(zhu)導(dao)老(lao)師）+5天(tian)(tian)輔(fu)導(dao)（其(qi)他輔(fu)導(dao)老(lao)師）+1天(tian)(tian)方(fang)案落地PK賽（主(zhu)(zhu)導(dao)老(lao)師）+2天(tian)(tian)執行固化(hua)（其(qi)他輔(fu)導(dao)老(lao)師）。

第五部分：成功案例分享
一、銀行+商戶+場景+入口型產品
某股份制銀行網點一個月新增2000多張信用卡和2000多萬活期結算的秘密
1、瞄準社群：社區和單位消費型年輕女性
2、合作商戶：集中女性愛好的商戶
3、入口型產品設計：信用卡+商戶結算
二、銀行+商戶+流量經營+轉化設計
某商業銀行產能超出同區域80%的秘密
1、瞄準社群：社區居民
2、合作商戶：蛋糕店
3、入口型產品設計：存款、理財+小小蛋糕師+權益建設
二、銀行+商戶+主題客群獲取+轉化設計
某商業銀行5個月定向獲取328名高端女性客戶的秘密
1、瞄準社群：高端女性客戶
2、合作商戶：高端女性消費商戶+高端女性培訓商戶
3、入口型產品設計：存款、理財+權益建設+會員經營
三、銀行+定向福利+流量管理+產能轉化
某商業銀行城區網點旺季產能翻倍的秘密
1、瞄準社群：中老年客戶
2、引流切入點：健康和小實惠
3、入口(kou)型產品(pin)設(she)計：福利+權益+營銷(xiao)轉化方(fang)案

社群化精準獲客