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整村授信落地實踐

課程大綱
第一講：重新定位
一、農村商業銀行的未來
1、鄉村振興戰略、普惠金融戰略
2、金融強監管新規
3、機構不出縣，業務不跨縣
4、區域深耕型銀行
二、農村商業銀行的三大挑戰
1、防守高凈值客戶和優質貸戶
2、中青年客戶難拓展、社區客戶經營難
3、平臺意識(shi)弱(ruo)化、績效優化不(bu)強

第二講：營銷關鍵詞
一、第一認知是制勝的關鍵
當下金融行業，競爭激烈！產品同質化嚴重。
客戶只購買自己“認為好的”東西。銀行的經營重心，應該由傳統的銷售產品，轉化為建立更好的：顧客認知
二、零售的認知規律
1、心智喜歡慵懶
2、心智喜好第一
3、心智容量有限
4、心智不會改變
5、心智缺乏安全感
三、預授信是小微突破(po)的(de)關鍵技(ji)術口

第三講：他山之石——泰隆銀行
一、創新模式解決信息不對稱問題和準入問題
1、三品三表
2、兩有一無
二、解決小微擔保難的問題
信用貸款+道義擔保
三、升級“三品三表”到“三化”
1、社區化
1)網格化
2)業務批量化
3)定點、定人、定時
4)村居化
2、數據模型化
1)三品三表
2)兩有一無
3)客戶評分
4)風險預警
3、移動便利化
1)PAD金融移動服務站
2)信貸工廠
3)微信銀行
4)網上銀行

第四講：三大市場深耕（重點）
一、農村市場深耕規劃
養成客戶第一認知：缺錢找農商，存錢不能忘
1、農村市場深入經營三階段
摘果——主題預授信——全面預授信
2、營銷模式的轉化
不僅僅要做點對點的直客營銷更要進行渠道開發與維護，人均3-5個渠道
1)渠道的力量
2)聯系人制度
3)貸貸相傳
4)批量管理
3、現代農業創新營銷模式：“公司+農戶+產業鏈”
1)上游農戶+龍頭企業+ 連鎖超市模式
2)（集團模式）上游+（農戶龍頭模式）+連鎖經銷商
4、現代農業創新營銷模式：產業鏈管理
1)有效執行
2)抓住重點
3)把握節奏
5、批量行業化用信管理
6、消費類貸款：場景合作與活動營銷
7、系統建設：基礎客戶數據庫與營銷系統建設
二、個體工商戶市場深耕規劃
以客群和場景為主線
以綜合金融與非金融需求為抓手
以授信和用信營銷活動為載體
1、不同類客群營銷痛點在哪里
2、營銷設計的三個層次
1)關注獲取
2)信任經營
3)業務轉化
3、商戶的利益點
1)客戶來源
2)安全
3)傳播和聯合促銷
4)省錢和便利
4、“FABE”的方式賣點梳理示例
三、企事業單位市場深耕規劃
1、企事業單位營銷怎么干？用信激發是難點
1)公關理由對接
2)氛圍營造
3)企業宣講籌備
2、企事業單位營銷宣講會，如何將話講進別人心理
1)使用心理變化規律
2)話術控場示例
贊美開場
吸引關注
引入主題
講故事
假設通感
總結陳詞
擔心消除
理解確認
3)駐點辦理要點
4)三方渠道、平(ping)臺營(ying)銷營(ying)銷策(ce)略

第五講：黨建場景下的批量營銷
一、黨建的場景意義
銀行攬儲越來越需要：精細化、場景化
銀行不再是一個地方：而是一種行為！
二、黨建工作的四大場景優勢
1、高層對話：能從黨委書記等高層領導切入，實現高層對話，掌握聯動話語權
2、工作要求：黨建工作是各企業單位的重要工作內容，但需要新模式融入
3、客戶優質：有黨組織的單位多為優質客戶池，擁有大量優質且精準客戶
4、機遇眾多：黨建共創活動場景豐富，拓寬客戶渠道，創造大量營銷商機
三、黨建工作的“雙拳”戰術
1、內引之拳：黨建共創新戰術
2、外聯之拳：場景化營銷新戰術
四、活動策劃要點
1、共創邀請
2、產品設計
3、活動趣味形式
4、產品植入營銷
5、優質客戶(hu)獲取與(yu)精細(xi)化管理

整村授信落地實踐