課程描(miao)述INTRODUCTION
基金產品銷售技巧
日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
基金產品銷售技巧
課程背景:
伴隨著國內經濟環境的變化和金融市場投資標的的不斷進化,市場也變的撲朔迷離,對投資者的要求也更加高。資管新規的過度期即將結束,三方財富和信托公司的產品違約逾期頻現,投資者的資金避險情緒濃重;銀行理財產品凈值化管理,保本保息不復存在;疫情后為了刺激需求,貨幣供給量增加,全球利息不斷下降,通脹預期明顯。買理財覺得利率低,追求高收益又擔心本金損失,客戶的資金開始變得無處安放。此時客戶對于相對低風險下獲取穩健收益的需求變的愈發強烈。很多銀行已經意識到了客戶的需求,開始加大了基金產品的銷售。
基金作為客戶間接投資二級市場獲取股市投資收益的金融工具,有著門檻低,客戶粘性高等獨特優勢,是銀行客戶獲取相對穩健超額收益的很好選擇,但很多投資者因為缺乏基礎的投資技能和市場的基本認識,在股市基金投資的過程中紛紛折戟,很多客戶經歷了07年和15年的大跌,個人客戶真正投資基金獲利的是少之又少,如何結合這一市場情形傳遞我們的專業價值也是迫在眉睫。
作為個金業務營銷人員,你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑:面對現在反復震蕩的點位,怎么給客戶推薦基金?面對產品庫中茫茫多的基金產品,如何篩選表現較好的基金?任務基金賣不出去著急,可是好容易賣出去了,卻更著急了更擔心了!電話邀約成功率低,尤其是基金套牢客戶,十個能約到2個已經是奇跡嚴重套牢客戶怎么繼續跟他保持交流下去,如何挽回客戶對我們的信任?如何盤活?客戶一出現虧損就開始找我們麻煩,甚至要求我們賠償,如何降低自身基金營銷風險?針對以及購買基金的客戶,如何進行后續跟進與移動監控?
客戶常見問題:
一、沒辦法……
●客戶沒有投資經驗不敢買
●客戶投資出現虧損鬧情緒
●客戶買完之后經常性虧損
●理財經理經驗不足不敢推
●理財經理推完沒時間維護
●理財經理給的建議不接受
二、為什么?
●行里基金池的基金大部分還不錯啊,為什么一推就虧?
●跟客戶推薦基金的時候這只基金好好的,一買就跌?
●跟客戶講解基金的時候專業十足,客戶就是不接受,咋整?
●客戶虧損的時候跟客戶百般解釋,客戶就是不接受?
三、怎么辦?
●有什么辦法可以選擇出適合的基金推薦給我的客戶?
●有什么辦法可以讓客戶投資基金以后少虧錢多賺錢?
●跟客戶推薦基金的時候怎樣才能讓客戶更容易接受?
●客戶虧欠的時候怎樣溝通才是最有效的?
四、理財經理:
●客戶的基金都虧了這么多,電話都不敢打,還怎么賣基金?
●現在的市場變化多端,我也不知道怎么去挑選基金
●客戶手頭持有的基金到底該怎么處理?
課程收益:
●能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式,展現客戶期待的角色形象—理財顧問而非推銷員,從而構建值得客戶托付一生的伙伴關系
●懂得第一時間營銷自己,迅速建立客戶信任,在信任的基礎上進行營銷引導
●懂得如何借助軟件進行好基金的篩選與健診、基金的講解以及異動監控
●理解并掌握站在客戶角度的基金產品銷售流程,學會將合適的基金推薦給正確的客戶
●懂得降低營銷風險,知道培養客戶專業度,不再需要為客戶的盈虧承擔全部責任
●懂得處理基金產品營銷中客戶的典型異議,收獲高效成交7大絕招
●面對套牢客戶,從客戶邀約到解套面談以及持續維護收獲一整套工作方法與話術
●掌握不同客戶群體的投資策略
●通過現場演練學以致用
課程時間:2天,6小時/天
課程人數:24-48人
課程對象:銀行個金條線客戶經理
課程方式:案例分享+角色扮演+示范演練(lian)+小組(zu)討(tao)論+視頻教學+課堂互動
課程大綱:
第一講:為什么做好財富管理一定要會賣基金?
互動溝通:銀行為什么要賣基金?客戶因為什么買基金?基金相對于其他產品的優勢是什么?客戶購買基金的需求和市場走勢之間有什么樣的關系?
一、基金是滿足客戶需求最好的產品選擇之一
基金的特點
1)產品線豐富——可以根據客戶的需求量身定制各種組合
2)購買門檻低——人人都能做的股權投資
3)較強流動性——隨時可買賣贖回
4)風險的分散——投資標的更多對比股票等更有效的分散風險
二、基金可實現客戶、理財經理和銀行的三贏
客戶:基金能夠滿足客戶的多樣化需求
理財經理:展現理財經理專業性和增強客戶黏性的工具,提升收入的有效方式。
銀行:能夠持續的提升中間業務收入。資產配置的重要載體。
三、基金銷售的三個認識誤區
1.市場不好不能賣基金
2.客戶套牢了不敢賣基金
3.客戶都(dou)不(bu)愿意(yi)買基金
第二講:基金的篩選和組合
一、各類基金的特點和投資標的
貨幣基金:安全性,收益性
債券基金:什么是純債基金?
股票基金:主動管理和被動管理(指數型基金)
二、基金的篩選:
1、基金選擇的誤區
購買基金追漲殺跌
只關注基金短期排名
買老基金不如買新基金
便宜的基金上漲空間更大
2、篩選靠譜基金的核心指標
看過往業績和指標(長期,中期,短期)
過往業績4433選基法,但要時常更新。
波動率,夏普比率,*回撤
看基金規模:5-10億
看基金經理:任職時間和連續性
看趨勢行業輪動:建立各類基金池時常更新。
三、構建基金組合
1、構建基金組合的意義?
對客戶:降低波動,不錯過上漲收益。(案例:降低波動性)
對我們:體現理財顧問價值,增加客戶粘性。
什么是構建投資組合的關鍵?
2、大類資產配置都有哪些資產可以選擇?
各類資產相關性
大類資產周期效應
3、常見的資產配置組合
60:40股債組合
*組合
全天候組合
斯文森組合
4、如何通過基金構建投資組合
四、如何讓客戶堅定持續的定投
1、客戶選擇基金定投的理由
基金定投分散風險
強制儲蓄的有效工具
定投享受時間的復利
資金門檻*
2、基金定投成功的關鍵
堅持定投的心法修煉
定投在最差的時間進場也能提前盈利
牛市只會遲到不會缺席
基金定投的盈利來自哪里?
定投資金的梳理(定投的錢從哪里來?)
定投實操:定投頻率(lv),手續費和管理費。
第三講:制定客戶專屬的基金營銷策略
一、目標客戶名單梳理
買過基金的客戶(賺了錢的,沒賺錢的)
沒買過基金的客戶
長期理財客戶
炒股失利的客戶
長期理財客戶
子女教育養老需求的客戶
二、挖掘客戶需求的顧問式營銷
1、客戶約訪
2、需求喚起
3、KYC整理
4、需求分析確認
5、投資組合建議說明
6、促成和反對意見處理
實戰案(an)例(li)分析,結(jie)合自己(ji)的需求制定基金(jin)投資組合
第四講:基金客戶的永續服務和轉介紹獲取
一、售后服務的重要性
基金銷售和定投不是一錘子買賣
面對市場波動時需要信心和陪伴
客戶的投資理念和耐心需要影響
好的服務流程體驗是轉介紹源泉
二、永續服務的內容
定期進行基金診斷:異動監控和提醒
每月的資產賬單
根據投資組合給出再平衡建議
接觸的頻率把控發現新的需求
三、基金的調倉
案例:存量大客戶持倉基金深度套牢,怎么辦?
1.了解什么才是客戶心里的“被套”?
2.客戶情況有無發生變化?
3.市場情況有無發生變化?
4.基金產品有無發生變化?
5.調倉的原則與方法
6.基金定(ding)投的調倉
基金產品銷售技巧
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