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跨年度旺季營銷效能提升

課程背景
2020年對于商業銀行是特殊的一年，受后疫情經濟新常態、監管指標加碼、降低貸款利率讓利實體經濟、客戶業務辦理去網點化、居民財富去儲蓄化等疊加因素的影響，商業銀行的利潤增速普遍放緩，居民財富在高杠桿率、高支出、低收入增長率的背景下增幅下降，存量的盤活、深耕與價值提升顯得尤為重要。
“穩增長，找尋新的增長點；調結構，客群深耕與資產配置合理化；扶實體，普惠金融信貸投放”成為2020-2021年度銀行經營的主基調，2020年即將結束，2020-2021年跨年度旺季營銷即將到來，旺季營銷對于銀行完成全年各項經營業務指標和搶占市場份額，都是一個關鍵的時點且具有重要的意義。面對復雜的宏觀經濟環境和同業競爭的加碼，時間緊、任務重、壓力大的現狀越發突出，如何在有效的時間內，聚焦人、財、物等資源實現各項業務的“沖刺性”發展，成為各家銀行的年度必打必爭必勝的戰役。
“基于能力發展，助力業績提升”是2020-2021跨年度旺季營銷的關鍵詞，以高效達成業績指標為目標，以構建頂層戰略設計為支撐，以精細過程管控為助手，以隊伍能力提升為核心，以“一（行）點一策和一崗一策”為載體是2020-2021年跨年度旺季營銷的核心理念，維系老客戶，拓展新客戶，調整好結構，達成有效（貴賓）客戶數、中間業務指標、普惠金融指標等跨年度旺季營銷戰役。
課程收益
1.1種模式：短期“業務沖刺”與常態化經營“能力建設”有效融合的旺季營銷新模式；
2.1項策略：從業務指標為核心到客戶指標、崗位能力提升的綜合經營新策略；
3.1套打法：“存量深耕做價值釋放，增量拓展做結構調整”，根據“時間節點劃分階段，階段聚焦關鍵營銷動作”，厘清2020-2021年旺季營銷落地新規劃、新打法；
4.1套邏輯：“產品推動、活動拉動、客戶促動、管控推動、激勵帶動”五個維度頂層邏輯到位。
課程對象
零售(shou)分管(guan)行(xing)長(chang)、零售(shou)業務部負責人、二級支行(xing)行(xing)長(chang)

課程大綱
1.2020-2021跨年度旺季營銷的新挑戰與新思路
1)2020-2021跨年度旺季營銷的三大挑戰
挑戰1：降本增效提質量-壓降負債端成本與提升信貸投放規模、質量
挑戰2：做高做精調結構-以AUM和MAU為中心，調整客群結構，提升價值客戶數與中收占比
挑戰3：線上線下雙驅動-線上與線下渠道高度融合，公域流量與私域流量相結合
2)2020-2021跨年度旺季營銷的四個新思路
新思路1：從“產品+禮品”驅動到“產品+禮品+人品”驅動
新思路2：從唯“結果指標”論到重“過程+結果指標”
新思路3：抓存量“貴賓防流失+臨界提升+代發留存+低效/流失盤活”與提增量“增戶（開卡數、首貸戶數）+增收（AUM規模）”兩手都要硬
新思路4：從“下目標，配資源，做考核”推動模式朝“下目標，配資源，給方法，強管控，做考核”進行轉變
2.2020-2021跨年度旺季營銷頂層設計與方案規劃
1)以客群需求為中心：頂層設計做好“三個體系搭建”
搭建客群分類下的“金融產品包+非金融服務包+營銷活動包”三位一體營銷模式
搭建基于資產分級下的客戶非金融權益服務體系
搭建“拳頭產品”+“組合產品”+“產品+權益”的差異化產品方案
2)以目標達成為導向下的關鍵營銷措施抓手1：提升線上與線下渠道的客戶到訪量
線上渠道：構建“拉新+促活+體驗+轉化”的流量轉化體系
線下渠道：構建物理渠道觸點氛圍營造+微沙體驗+崗位協作的轉化體系
線上+線下“引流類、維護類、提升類”三大活動體系設計
3)以目標達成為導向下的關鍵營銷措施抓手2：“堵漏、維護、提升、策反”四重存量提升策略
二八法則下的貴賓客戶“三穩三提升一活動”策略
以分戶與CRM系統運用下的產品（+1）穩存提升策略
以分級非金融權益體系維護下的服務穩存提升策略
以固定聯絡頻率下的情感穩存提升策略
以“貴賓客戶答謝會+主題投資沙龍會”下的活動策略
潛力客戶數字化精準營銷價值提升策略
到期客群提升策略：到期“31”+（大額存單、躉交保險）
理財客群提升策略：理財+（大額存單、保險、定投）
臨界提升客群提升策略：產品+權益轉化提升
代發留存客群提升策略：“產品交叉綁定”+“代發企業理財講堂”
低效客群提升策略：“拳頭產品”+錯位優勢競爭
從公域流量到私域流量的經營維護策略
從CRM系統分戶建聯到微信
微信標簽管理與朋友圈IP經營
社群運營三步曲：建群-運營-轉化
私域流量經營的關鍵：IP打造與持續內容輸出
4)以目標達成為導向下的關鍵營銷措施抓手3：增量拓客的六個策略
增量拓客三板斧
代發工資客群（周期性資金）：公私聯動“1+N”與“信貸+代發”
補償類資金客群：拆遷客群場景批量營銷
社交金融客群：MGM“1+1”策略
增量拓客三個基礎
小型走訪外拓重建聯
中型定點外拓重引流
大型活動外拓重轉化
商貿客群開發三步曲：普訪建聯、精訪策反、批量營銷
網格劃分做到“四有”，普遍走訪做到“一個目標，三個結果”
一戶一策，精準跟進“222”法則
批量營銷之“XX支行商戶生意會微信”群運營
家庭場景（親子）客群開發三步驟：獲客-獲信-獲金
如何將活動搞活：借力營銷與系列活動體系設計
異業聯盟場景合作營銷之商戶、客戶、銀行三贏營銷體系
場景生態搭建三步曲：搭平臺、促活躍與建生態
5)以目標達成為導向下的關鍵管理措施抓手：三個一管理策略
一張表：以達成目標為導向的關鍵營銷過程行為與業績結果表
一個抓手：以一行（點）一策評審為載體的管理提升抓手
一個會：以目標序時達成進度下的月度經營分析會與執行糾偏會
3.2020-2021跨年度旺季營銷“443”落地執行規劃
1)2020-2021跨年度旺季營銷落地執行四個關鍵
旺季營銷方案早策劃：目標、資源、激勵、措施、管控、階段重點
旺季營銷部署早共識：信息傳遞要高效，一行（點）一策評審是關鍵
旺季營銷準備早到位：物料到位、產品到位、活動到位、客戶名單到位、宣傳到位、激勵到位
旺季營銷管控要精細：數據通報、標桿打造、及時激勵、階段總結
2)2020-2021跨年度旺季營銷落地執行四個階段
階段一：啟動預熱期（11月底以前）-出方案，定激勵，做評審
階段二：增戶蓄客期（12月底以前）-盤數據，蓄客戶，做宣傳
階段三：增收提存期（1月1日-2月底）-提產能，搞氛圍，做管控
階段四：穩存鞏固期（3月初-3月底）-保成果，強激勵，做復盤
3)2020-2021跨年度旺季營銷落地執行三個會戰
以節日為主線的活動營銷會戰
以存量穩存與提升的電話營銷會戰
以“答謝會+主題沙龍”為載體的會議營銷會戰
4.跨年度旺季營銷案例(li)解析與研討答疑

跨年度旺季營銷效能提升