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家庭資產配置

課程背景：
本課程的培訓老師有著豐富的中資銀行培訓、零售和私行輔導以及外資銀行財富管理的經驗。曾在兩家量化私募基金公司任職FOF基金經理，對家庭資產配置有著豐富的專業實操經驗和深刻的理解。本家庭資產配置實操課程面向銀行的理財人員，不僅教授理論知識，更結合了當下市場行情分析，給出了一整套邀約-面談-方案呈現-異議處理-關單-投后的配置式營銷解決方案，配合所需的話術、套路和圖表分析，使學員輕松上手。同時課程風格生動有趣，有大量案例分析和實操演練。
課程收益：
1.掌握一套對現有客戶的投資組合進行快速診斷和分析的方法。
2.掌握一套簡約實用的家庭資產配置理論和呈現方案，以及針對不同客群和場景的話術和技巧。
3.掌握圍繞資產配置的各種技巧，包括KYC,電話邀約，產品FABER分析，異議處理等。
課程(cheng)對象：銀行理財營銷人(ren)員

課程大綱：
第一部分：銀行配置式營銷的核心理念
一，為什么配置式營銷當務之急? ?
1.全民配置時代的來臨
2.銀行轉型下的機遇和挑戰
3.家庭資產配置-客戶資產不斷提升的利器
4.目前零售銀行產品營銷的難點和誤區
二，資產配置的理解和引導話術
1.產品推薦的兩大誤區
2.金字塔大類資產分類
3.為什么投資90%的收益來自于資產配置
4.連續10年收益超過13%耶魯基金給到的啟示
5.資產配置成功三大訣竅：
（1）低相關性
（2）風險把控
（3）左側投資

第二部分：結合當下市場行情的家庭配置建議
一．行情分析在營銷流程中的作用
二．2020年開啟的四個時代及相關產品推薦策略
（1）疫情時代
（2）經濟下行時代
（3）黑天鵝時代
（4）*對抗時代
三．大類資產行情分析及對應的觀點、圖表、話術及配置方案
(1)A股權益市場
(2)利率下行環境下的存款類和固收類凈值型產品
(3)商品及(ji)另類投資

第三部分：可實操的家庭資產配置理論
一，簡約而不簡單的配置方法
1.基本配置框架
2.傳統三大資產配置模型的比較
3.二八配置模型-最適合中國市場的配置中樞
4.二八配置模型的優勢及短板分析
二，資產配置三要素
1.底層資產的選擇
（1）保底資產+風險資產的組合
（2）家庭配置的帆船理論
2.資產配置的比例
（1）根據美林時鐘不同周期的配置比例
（2）標準普爾資產配置圖
3.投后管理，動態調整
（1）組合調整的時機選擇
（2）組合調整的具體操作
（3）組合調整的目的
（4）理財師投后管理的重點
4.按照人生不同階段的配置方案
三. 客戶投資組合的體檢
1.組合四維度分析
2.投資組合體檢與打分表
四．家庭資產配置方案呈現
1.目前銀行資產配置報告的一些問題
2.6頁家庭資產配置方案PPT呈現

第四部分：和配置結合的營銷技巧
1.配置式面談營銷四步曲
2.針對痛點的挖掘利器* 顧問式咨詢
3.FABER產品優勢和風險呈現法
4.DISC識(shi)人與溝通技巧

第五部分 家庭資產配置KYC深度挖掘
1.大類資產配置前的KYC內容分解
2.KYC的提問設計
3.如何挖掘客戶的配置需求和痛點
4.找到客(ke)戶的投資目(mu)標(biao)和風險偏好

第六部分：不同客群和場景的配置演練
一．不同人群的需求分析和配置方案
（1）中小企業主
（2）接受配置理念的職場人士
（3）寶媽人群
（4）高凈值家族客戶
舉例：
理財產品到期客戶對未來通貨膨脹和利率進一步下行的擔憂，股票基金又遇回撤。理財師的應對策略。
高凈值客戶對全球股市投資建議和應對人民幣貶值的建議需求。
二、不同場景下的客戶需求和配置方案
（1）存量公募基金投資客戶
（2）大額存單快到期客戶
（3）低風險偏好活期存款客戶
（4）線上固收+理財產品購買客戶
舉例：
A股基金投資客戶因為7,8月股市震蕩遭遇回撤，并擔憂未來市場受*摩擦影響，準備贖回轉活期。理財師的應對策略。
 活期(qi)存款客戶問(wen)詢目(mu)前的(de)(de)理財(cai)產品有(you)哪些，對(dui)經(jing)濟(ji)下行時期(qi)通過投資(zi)戰勝通貨膨脹不是太有(you)信(xin)心。理財(cai)師從市場分析(xi)到(dao)體(ti)檢到(dao)配置到(dao)成交的(de)(de)全流程(cheng)拆解。

第六部分：針對配置的電話邀約
1.從單一產品銷售到+1資產配置的服務確認
2.電話(hua)邀約的流程和完整話(hua)術設計(ji)

第七部分：家庭資產配置營銷異議處理
1.針對一站式組合投資和產品的異議處理
2.答(da)疑和(he)功課(ke)布置(zhi)

家庭資產配置