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攻心銷售

課程背景：
全球銀行業的零售業務進入“客戶主權”時代，我國零售銀行正在將客戶維護的理念提升到新的高度，不斷提高客戶的滿意度和忠誠度才是長效發展的關鍵。營銷的出發點，正在向“以客戶為中心”轉變，這就要求在營銷過程中，銀行員工需要從直接的產品營銷轉型為客戶情感維護和專業維護，本課程旨在用一套具體的營銷流程，讓銀行員工用專業和情感打破客戶防線，提升和客戶的熟識度和信任度，同時建立自身的金融權威身份，最終用結合客戶需求和產品設計達成營銷。
課程收益：
1.解讀存量維護底層邏輯和具體流程；
2.掌握客戶心理，通過客戶需求分析，匹配相應策略；
3.掌握客戶維護的基本思路和具體操作模式，讓客戶從陌生到認識，從認識到熟悉，從熟悉到信任，最終達成產品營銷；
4.掌握面對普通老百姓客戶的資產配置話術，用”說人話“的方式為普通客戶進行金融講解，提升專業形象，進而提升客戶信任；
5.掌握批量維護，面對銀行外拓積累以及長期流量積累的存量客戶，如何進行批量溝通、批量營銷，降低整體的營銷成本，提升營銷效率。
授課對象：銀行客戶經理、理財經理、其他客戶維護人員
授課方式：理論基礎+案例解讀+話術模板(ban)+行動學習

課程大綱/要點：
存量維護底層邏輯
1.存量維護四大基礎問題
2.銀行客戶基本需求分析
3.銀行營銷六大抓手（案例，各銀行相關營銷實例解讀）
4.存量維護1314法則概述
5.存量維護六字方針概述（破冰、跟進、激活）
存量客戶破冰（附完整話術）
1.客戶破冰四要素
2.短信破冰編寫（附具體模板）
3.客戶破冰三大流程
1）服務鋪墊技巧（降低客戶抗拒感）
2）微信添加技巧（批量維護準備動作）
3）實戰錄音解讀教學
4.產品福利式營銷技巧和產品話術設計（包括增強型存款、信用卡分期、理財轉存款、基金、保險等產品話術）
5.破冰電話前期準備
6.常見場景破冰技巧
1）包括大額閑置資金客戶、大額轉賬客戶、大額存取款客戶、產品
到期客戶、臨界提升客戶、基金盈利及虧損客戶、其他陌生客戶等
2）實戰錄音解讀教學
存量客戶跟進
1.客戶批量維護和專業化營銷概述
2.微信管理
1）微信自我裝修
2）微信客戶管理
3）客戶分層分類模板
4）微信標簽管理和批量營銷
5）多家銀行理財經理實戰案例解讀教學（包括存款等產品營銷）
3.知識營銷
1）中國經濟環境簡單解讀
2）資產配置簡單解讀
（包括資產配置的三大要素、四大象限，包括結構性存款、基金、
保險等產品的營銷切入）
3）多家銀行理財經理實戰案例解讀教學（包括保險等產品營銷）
4.情感營銷
1）客戶三級反饋系統
2）客戶跟進工具推薦
3）多家銀行理財經理實戰案例解讀教學（包括貴金屬等產品營銷）
存量客戶激活
1.客戶激活常見主題梳理
2.電話營銷激活
1）客戶邀約技巧及話術
2）常見客戶異議處理技巧及話術
3）實戰錄音解讀教學
3.活動營銷激活
1）網點沙龍活動流程和營銷設計
2）多家銀行活動實戰案例解讀教學
4.增值服務激活
1）商戶聯盟建立
2）商戶聯盟談判要點
3）多家銀行聯盟案例解讀教學
存量維護長效化機制
1.存量客戶溝通模型
2.存量維護執行固化方案
3.存量(liang)維護執行關鍵工具(ju)講解(jie)

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