基于場景和書的獲客與活客策略
講(jiang)師：蔣君(jun)揚 瀏(liu)覽次數：2638
課(ke)程描述INTRODUCTION
商業銀(yin)行獲(huo)客(ke)策略(lve)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
商業銀行獲客策略
課(ke)程背景：
商業銀行在充滿競爭和變(bian)數的市場環境中奮力(li)轉型。而日趨(qu)成(cheng)熟的數字革(ge)命及悄然(ran)轉變(bian)的客(ke)戶行為(wei)極大的影響著商業銀行轉型的成(cheng)功與否。
數字化(hua)變革是(shi)轉型必然之路，數字化(hua)轉型是(shi)系統轉型而(er)不僅(jin)僅(jin)是(shi)信息化(hua)，也不僅(jin)僅(jin)是(shi)提高效率，而(er)是(shi)以全面優化(hua)客戶(hu)體驗為核心。
客戶(hu)對(dui)銀行(xing)服務的(de)(de)期望(wang)也(ye)在(zai)不(bu)斷(duan)轉變和提升，客戶(hu)希(xi)望(wang)以更快更便(bian)捷的(de)(de)方式獲取銀行(xing)服務和資(zi)訊。
在挑戰與基于(yu)并存的改革背景下，零售(shou)業(ye)(ye)務因為(wei)具備增(zeng)長潛(qian)力，能夠(gou)提(ti)供穩定低成本資金來源，平衡(heng)對公業(ye)(ye)務和同業(ye)(ye)業(ye)(ye)務的波動性(xing)，是轉型(xing)的重(zhong)(zhong)中之重(zhong)(zhong)。在互(hu)聯網+時代，面臨客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、產(chan)品、渠(qu)道(dao)、技術、競爭的快速(su)變化(hua)，零售(shou)業(ye)(ye)務如何(he)轉型(xing)？通過數據分析、客(ke)(ke)群研究、策略制定、營銷評估等方法，建立(li)精準營銷流程，挖(wa)掘存量客(ke)(ke)戶(hu)(hu)價值(zhi)，提(ti)升客(ke)(ke)戶(hu)(hu)貢獻，實(shi)現全行個人業(ye)(ye)務客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的指標（存款、貸款、金融(rong)資產(chan)、電子賬戶(hu)(hu)）。
課程邏輯(ji)：
拆解場(chang)景落地底層(ceng)邏(luo)輯(ji)
實戰(zhan)場景(jing)分析策略制定(ding)
課程對象(xiang)：商(shang)業銀行基層員工
課程大綱(gang)：
課(ke)程(cheng)導入1：任何營銷都要(yao)解決的三個問(wen)題
1.如何尋找和(he)識別客(ke)戶？——獲客(ke)
2.如(ru)何(he)吸(xi)引并滿足客戶(hu)需(xu)求？——活客/轉化(hua)
3.如何長(chang)期、持(chi)續擁(yong)有客戶？——經(jing)營
場 景（狹義，策略層面）: 在特定的空間和時間捕捉客戶動(dong)機和行為，并通過(guo)環境影響(xiang)其決策。
小結(jie)：我們需(xu)要在人心本性和(he)底層邏輯上建立對目標(biao)客群(qun)的(de)識別和(he)篩選，從(cong)而精準的(de)獲取客戶(hu)，更深(shen)層次(ci)的(de)轉化和(he)經營客戶(hu)。
案(an)例分享：從(cong)盒(he)馬新(xin)零售(shou)業轉型看商業銀(yin)行的零售(shou)轉型（場(chang)景、數據(ju)、社群）
模塊一：場景分類及不同場景營銷策略(lve)
一、場景資源梳理
支行場景資源(yuan)地圖+客(ke)戶營銷計劃
1.城區資源：商圈、社區、教育、醫療、市場等
2.縣域資源：農貿市場(chang)、個體商戶、學校、停(ting)車(che)場(chang)等(deng)
3.三(san)農(nong)資源：種養殖、生(sheng)態農(nong)業等
二、場景(jing)分類
1.按照(zhao)場景性質：民生、社(she)區、教育、
2.按照業務(wu)來(lai)源：G端(duan)、B端(duan)、C端(duan)
3.按照場景歸(gui)屬：自(zi)建、共建、拓展
案例：支行(xing)12大(da)場景資(zi)源
三、場(chang)景(jing)營銷(xiao)策略(lve)——“獲客、轉化（活客）、經營”一體化營銷(xiao)營銷(xiao)策略(lve)，改變碎片化營銷(xiao)策略(lve)
從戀(lian)愛場景(jing)看獲客、活客/轉化、經營(ying)三者(zhe)的(de)關系
1.獲(huo)客： 獲(huo)客類(lei)營銷活動設計
2.活(huo)客/轉(zhuan)化：不同客群(qun)、不同產品的活(huo)客、轉(zhuan)化模式
3.經(jing)營： 固(gu)化(hua)一種低成本可持續的客群經(jing)營模式
案(an)例：車主客(ke)群、老年(nian)客(ke)群、教育場(chang)景下(xia)的親子客(ke)群批量營銷(xiao)
四(si)、重(zhong)點場景營銷步(bu)驟
1.社區場景及(ji)營銷策略
1)社(she)區場景拓展：物(wu)業、周(zhou)邊商戶、社(she)區居民營銷
2)周邊場景(jing)拓展(zhan)：農貿(mao)市場、學校
3)精準(zhun)營(ying)銷(xiao)活動設(she)計：出國(guo)金融產品、ETC業務(wu)(wu)綜合營(ying)銷(xiao)、快遞業務(wu)(wu)合作營(ying)銷(xiao)
4)產品(pin)綜合營(ying)銷
2.專業市場、商貿(mao)客群(qun)營銷技巧
1)基于商貿場景的走訪安排(pai)
2)從身邊人、身邊事聊(liao)起
3)挖掘需(xu)求的場景化話術
4)產(chan)品(pin)匹配及(ji)成交話(hua)術
3.稅郵(you)、警郵(you)場(chang)景（郵(you)政）
圍繞稅務、警(jing)務交管場景(jing)(jing)打造組(zu)合場景(jing)(jing)策略，構建從“政務剛需場景(jing)(jing)”到“家庭”“教育”“商(shang)圈”等綜合金融場景(jing)(jing)的轉化(hua)。
1)線上策略：互(hu)聯(lian)網+警稅(shui)+郵政，低(di)頻(pin)(pin)(pin)剛需(xu)+高(gao)頻(pin)(pin)(pin)場景和高(gao)頻(pin)(pin)(pin)小額場景+低(di)頻(pin)(pin)(pin)大(da)額場景的客群遷移策略
2)線下策略(lve)：
廳堂轉化(hua)：警郵(you)(you)超(chao)市、警郵(you)(you)合作網點(dian)、稅(shui)郵(you)(you)合作網點(dian)及(ji)便民服務點(dian)現場轉化(hua)策略（線(xian)上、現場）
稅務大(da)廳、交管局等政務大(da)廳轉化（線(xian)上、展位）
模塊二：結合數據篩選精準(zhun)營銷(xiao)
一、客戶名單(dan)篩(shai)選
1.客戶標簽篩選名單(dan)：通過(guo)客戶潛(qian)力價值(zhi)、賬齡、活躍度、交叉(cha)銷售(shou)評(ping)分等標簽結(jie)合(he)客戶金融資產情況篩選出該類客戶
2.客(ke)戶(hu)事件(jian)性(xing)名(ming)(ming)單：通過營(ying)銷事件(jian)篩選出(chu)客(ke)群名(ming)(ming)單，尋找*時機進行營(ying)銷跟進。
3.模型預(yu)測名單：在客戶(hu)數據(ju)分析(xi)的基礎上(shang)， 深(shen)入洞察存量客戶(hu)的基本(ben)信息、消費、轉賬等行(xing)為特征(zheng)，建立數據(ju)挖掘模型，對未來(lai)有資金提(ti)(ti)升潛力(li)的客戶(hu)進行(xing)預(yu)測，并(bing)對預(yu)測結(jie)果進行(xing)客戶(hu)分群，為精準營銷提(ti)(ti)供客戶(hu)名單和(he)營銷策略。
二、制定精準營銷方(fang)案
1.根據CRM系統中客(ke)(ke)戶視圖全景信息對客(ke)(ke)群內的(de)客(ke)(ke)戶進(jin)行綜合分析，判(pan)斷客(ke)(ke)戶的(de)特(te)征、需求，設計針(zhen)對性的(de)營(ying)銷策略。
2.針對(dui)客群標簽和產(chan)品(pin)銷(xiao)售目標，對(dui)產(chan)品(pin)包裝和活動策劃進(jin)行創(chuang)新(xin)。
三、線(xian)上+線(xian)下(xia)的營銷工具(ju)
1.線(xian)上及(ji)線(xian)下各類(lei)營(ying)銷工具
2.配合工具的營銷技巧（廳(ting)堂、外拓）
3.對名單客(ke)戶精準營銷(xiao)：批量預熱短信(xin)發(fa)送(song)、電話營銷(xiao)輔導、微信(xin)營銷(xiao)、沙龍營銷(xiao)等；
商業銀行獲客策略
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/246490.html
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