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快消品渠道開發課

課程收益：渠道的開拓是企業產品迅速占領市場的重要方法，優質渠道的打造是企業銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設計、渠道管理是業務經理的必修課，渠道的核心動力是經銷商，經銷商承載了資金、物流、網絡布局等營銷體系中的重要職能，經銷商的選擇與優化是體現渠道活力、銷量增長的關鍵因素。
通過學習學員可以掌握渠道的考察、設計、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識，學會針對渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯網時代渠道創新的重要方法，經銷商管理與賦能等方面的專業知識，本課程具有渠道管理的系統性和創新性。
教學要求：采(cai)用課堂講授與課堂討論相結合(he)的(de)方式進(jin)行，課堂講授要(yao)求理論結合(he)實際，運用大量(liang)案例和教學實例，深入淺出、旁征(zheng)博引，要(yao)求講師同(tong)時配備課堂練習，現場互動以消化老師的(de)課程內容(rong)。

第一章：渠道布局與規劃
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點、線、面的邏輯關系
3.渠道開發的整體策略
1)渠道的寬度設計
2)渠道的廣度設計計
3)渠道的長度設計
4)各種渠道的優劣
4.渠道數量與質量目標
5.渠道的系統性
1)產品的特質與渠道的選擇
2)利潤空間與渠道的選擇
3)營銷的模式與渠道的選擇
工具：產品線梳理表
工(gong)具：渠(qu)道設計(ji)的(de)主(zhu)要步(bu)驟

第二章:渠道的運營與管理
一、渠道的運營
1.渠道的成長
1)開發期
2)成長期
3)整合期
2.渠道的細分
3.渠道的倒樹裝結構
4.渠道的動銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經銷商經營能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區域市場分析
2)目標市場定位
3)消費群體定位
4)促銷的產品策略
5)促銷的價格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預算
2.促銷方法與注意事項
1)提貨獎勵
2)網點開拓
3)節日促銷
4)品牌促銷
5)聯合促銷
6)年終返利
7)旅游獎勵
8)實物獎勵
9)晉級獎勵
10)授牌獎勵
11)培訓獎勵
12)店面陳列獎勵
13)明返(fan)與暗(an)返(fan)

第三章：優質經銷商開發與管理
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經銷商
3.找經銷商的途徑與方法
4.經銷商選擇的標準
5.經銷商的資源與作用
6.選擇經銷商的誤區
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
9.經銷商滿意度管理
10.與經銷商的相處六大技巧
11.渠道優化六原則
12.管理經銷商的七種力量
13.向經銷商的八大輸出
14.經銷商的激勵方法
15.高效率的廠商運營一體化
16.傳統經銷商向品牌運營商轉變
17.工具:一張(zhang)圖表搞(gao)清經銷商的經營

第四章：新零售運用與實操
1.新零售是對傳統門店的革新
吸引更流量
提高轉化率
利用新技術
2.“人”的重構：引流的法
3.“貨”的重構：旺銷產品合理庫存、利用新技術
3.“場”的(de)重(zhong)構：購物體驗感、便捷性

第五章新零售客戶的數據化應用
一、鎖定用戶、提升用戶體驗
二、客戶分類精準營銷
1.客戶畫像的方法
購買金額
購買頻次
購買價位
購買習慣
年齡
性別
身份
2.建立客戶連接點
線下-到店/周邊：
WIFI、智能POS、二維碼、
實體會員卡、優惠券、電子貨幣
3.客戶畫像后的RFM分析法
4.客戶畫像后常數據分析圖表
5.線上引入線下活動：
團購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷會員生日/紀念日營銷
6.通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
7.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
8.線上線下的組合營銷方案：
預熱：微信、社群、小程序
活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
活動(dong)后：發布趣(qu)味數據、曬單(dan)、曬明星客戶、曬好評(ping)與點贊

第六章：社區團購
1.社區團購模式的特點
2.社群團購與社區團購的區別
社區團購：到家到團長
3.進入社區的方法
4.社區團購的T+0;T+1;T+3
5.社區團購的競爭對手與社區團購的缺陷
6.社群團購操作關注的三點：
供應鏈：商品供給流率、浮動毛利率
團長：能力、流失率、成長性
履約：成本、效率、時效
7.案例分析：社區團購企業的運作模式
同城生活
十薈團
美宜家選
8.社區團購的盈利的核心三點
復購率
覆蓋率
滲透率

第七章：KA商超的營銷
1.KA市場調研與市場布局
2.調研KA商超的幾個途徑
3.KA頭部企業和標桿企業考察哪些內容
4.進入KA商超要搞懂的核心三張圖
5.如何做預算和沙盤推演
6.合作商超要考慮的問題
資源匹配的問題
投入產出的問題
現金流的問題
產品動銷的問題
。。。。
5.KA商超樣板市場與樣板客戶如何打造
6.KA商超如何進行復制和擴展
7.KA商超的開發技巧
強勢突入法
迂回進入法
抓住痛點法
人脈牽線法
。。。
8.KA商超在條款談判中如何取得優勢地位
價格條款談判策略
返利條款談判策略
費用條款談判策略
促銷條款談判策略
后勤條款談判策略
付款條款談判策略
9.商超簽訂合同的注意事項
合同的種類要搞清楚
合同附件問題
商品價格設置
商品退換貨的方式
清場流程

第八章：電商渠道的開拓與管理
1.電商平臺的選擇
2.電商平臺常見的促銷活動
3.線上與線下產品
4.電商流量的導入的方法
5.電商渠道客服的主要職責
6.電商渠道產品詳情頁的設計
7.電商渠道與微信營銷
8.電(dian)商渠(qu)道與(yu)直(zhi)播帶(dai)貨(huo)

第九章：三四線渠道的管理
1.三四線渠道的認知
2.三四線消費者的特征
3.三四線渠道的分銷
4.三四線渠道的特征
5.三四線渠道的產品
6.三四(si)線渠道的促銷問(wen)題

第十章：經銷商特通渠道的能力考察
1.特通渠道的團隊考察
2.特通渠道常見的種類
加油站
藥店
會所
團購
禮品公司
賓館
3.特通渠道的優勢與劣勢
4.特通渠道的管理
5.特通渠道人脈的重要性
6.特通渠道的展示
7.特通渠道的回款

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