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互聯網時代客戶開發課程

課程名稱：《互聯網時代客戶開發與渠道創新》
課程性質：內訓/公開課
培訓對象：營銷人員
教學時數：學時6-12小時（1-2天）
課程簡介：傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，目前市場普遍是產能過剩，時代的發展召喚新零售的誕生，新零售就是基于大數據、云計算等新興科技，以數據為驅動，以滿足個性化需求為目的，借助體驗式服務完成的點對點的商業行為。本課程通過客戶心理分析、渠道創新、互聯網營銷等方法提升公司業績。
確保效果的培訓方式 
①課程時間分配：  
理論講解40%     實戰練習20%  課堂互動20%  
 重點案例10%    工具使用10%
②理論講解結合學員的互動參與，采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員 的實操工具或流程。
③整個培訓包括案例分析、現場解答、角色扮演、影視片段、情境模擬、課堂游戲、團隊競賽等形式，讓學員處在緊張、熱烈、投入的狀態中，老師講授的觀點簡單實用，容易掌握、方便記憶，學員可以系統地學習“新零售”的理念、原則和方法，達到學完就用，而且用之有效。
喻國慶老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，有豐富的帶團隊的實操經歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領域，其課程實戰落地、理論系統。往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果
教學要求：采用(yong)課(ke)堂講(jiang)授(shou)(shou)與(yu)課(ke)堂討論相結合的(de)方式進(jin)行，課(ke)堂講(jiang)授(shou)(shou)要求(qiu)理論結合實際，運用(yong)大量案例和(he)教學(xue)實例，深(shen)入(ru)淺出、旁(pang)征博(bo)引(yin)，要求(qiu)講(jiang)師運用(yong)電腦多媒體(ti)課(ke)件和(he)網絡技術(shu)作為(wei)教學(xue)輔(fu)助工(gong)具，同時配備(bei)課(ke)堂練習，現(xian)場互(hu)動以消化老師的(de)課(ke)程內容(rong)。

第一章：客戶需求分析
1.客戶購買決策
2.影響購買的因素
3.產品性價比
4.品牌影響力
5.產品使用性能
6.產品的體驗感
7.公司的營銷政策
8.售前售后服務
9、市場分析的方法及工具
1.定性預測
1)購買者意向調查法
2)銷售人員綜合意見法
3)專家意見法
4)市場式銷法
5)市場因子推演法
10.定量預測法
11.工具：數據分析工具應用
12.工具：SWOT分析使用
13.工具：市場調研的“頭頭是道
14.案例：寶潔公司利用市場調研(yan)擊退雕牌

第二章：客戶開發銷售話術與技能
1.銷售拜訪常見的錯誤 
2.拜訪前的準備
3.成功拜訪的細節 
4.客戶信息資料分析 
5.選擇行業的保齡球的原則 
6.發覺客戶“魚塘”的方法
7.客戶分析的四個重點
8.客戶開發的十大誤區
9.自我介紹？
10.怎樣將異議變為機會?
11.隨時小心我們的“雷”
12.提問的三種方式 
13.我們會問嗎？
14.我們會聽嗎？
15.我們會說嗎?
16.如何建立產品的信任狀
17.客戶開發的十大思維
18.客戶行為的心理分析
1)眼神的分析與判斷
2)面部表情的分析與判斷
3)肢體語言的解讀
4)語氣語調的分析與判斷
5)客戶公司地位的判斷
6)客戶辦公場景的解讀
19. 如何建立信任感
1)信任感的具體體現
2)營銷人員的“精氣神”
3)營銷人員穿著與儀容
4)營銷人員表情與動作
5)語言節奏與語音語調
6)守時守信
7)證人與證言
8)專業性的體現
9)輔助資料和工具
20.案例：中英香港談判對商務談判的啟示
21.案例：客戶信息表存在的問題？
22.工(gong)具(ju)：介紹(shao)產品的FABE模式

第三章：客戶的成交
1.搞定客戶的四項基本原則 
2.客戶成交預測五步法
3.客戶成交的“六脈神劍” 
4.成交的七大信號
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機會成交法 
④激將成交法
⑤假設成交法 
⑥小點成交法 
⑦保證成交法 
。。。。。。
6.工具：客戶企業關鍵的兩張圖
7.案例：“倔(jue)唐總”是如何突(tu)破的

第四章：職場心態鑄造要領 
一、成就你人生的十五種積極心態
1.執著：對個人、企業和團隊目標、價值觀堅定不移的信念。
2.挑戰：勇敢地挺身而出，積極地迎接變化和新的任務。
3.熱情：對自己的工作以及公司的產品、服務、品牌和形象具有強烈的感情和濃厚的興趣。
4.奉獻：全心全意完成工作或處理
5.激情：始終對未來充滿憧憬和希望，對現在全力以赴地投入。
6.愉快：樂于接受微笑、樂趣，并分享成功。
7.愛心：助人為樂，感恩心態。
8.自豪：因為自身價值或團隊成績而深感榮耀。
9.渴望：強烈的成功欲望。
10.信賴：相信他人和集體的素質、價值和可靠性。
11.寬容：退一步海闊天空
12.寬容的五大好處……
1)得到更多幫助；
2)得到更多快樂；
3)擁有更多朋友；
4)做成更大事業；
5)得到更多幸福。
13.釋懷：放下才能輕裝上陣
14.自律：習慣養成性格，性格決定命運
15.堅強:屢敗屢戰，面對挫折永遠是打不死的“小強”
二、壓力管理
一、情緒是什么？
1、情緒是怎么產生的？
2、情緒的意義或價值是什么？
3、情緒如何分類？
4、為什么要掌控情緒？
5、如何掌控情緒？
6、如何管理他人情緒？
7、情緒管理是個過程。
三、壓力產生的原因
1.內源性壓力：由想法和高級動機所導致
2.物源性壓力：由生理因素所導致
3.外源性壓力：由組織環境因素所導致 
1)無效的溝通
2)管理不善
3)信息超載
4)領導者行為前后不一致
5)工作負擔過重
6)工作變動
7)私人問題
8)不良情緒攜帶者
9)組織政策、薪酬及工作環境變化
10)與角色轉換有關的無力感
四、調整壓力的技巧
技巧1心理平靜，專注當下每個事件
技巧2:正面思考，把壓力變動力
技巧3用寧靜心態面對工作和生活
技巧4:主動營造愉悅好心情
技巧5:不追求(qiu)完美(mei)，預先設置底限和(he)多種應對(dui)方案(an)

第五章：渠道開發創新
一、互聯網時代的渠道開發
1.微信模式
2.020模式
3.行業論壇模式
4.媒體開發模式
5.技術研討模式
6.代操盤模式
7.股權模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創新
1.渠道人聯網的形成
2.渠道沖突與大數據的管理
3.從管理鏈到價值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產品利潤到平臺利潤
三、渠道運營創新
1.客戶的體驗中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應
4.客戶的網絡開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營銷方式
案例(li)：OPP0手機的渠道運(yun)營(ying)

第六章：用新零售提升業績
1.會員大數據體系下的營銷
2.精準推送方案
3.組合營銷方案
4.新零售平臺的架構
5.新零售門店布置技巧
6.多元化的門店經營
7.門店營銷氛圍營造十法
8.新零售與品牌運營
9.銷量增長的模式
10.數據化的市場跟蹤
11.社群營銷的興起
12.場景化的終端分析
13.傳統企(qi)業+互聯網的(de)困(kun)惑

第七章：互聯網營銷的核心解碼
1.傳統企業+互聯網為什么不見效
2.什么是全網營銷
3.什么是三級分銷
4.互聯網的部門與崗位
5.互聯網營銷核心內容
1)互聯網營銷的黃金公式
2)網店營銷思路
3)獲取流量的方法
4)點擊率的四大影響因素
5)成交轉化率的三大影響因素
6)提高產品客單價的因素
案例：楚楚街成功的方法
工具：互聯網引流的方(fang)法(fa)

第八章：微信社區群營銷
1.微信群與QQ群的不同
2.社群構成的5個要素
3.建的社群為何無效
4.社群的生命周期
5.加群和建群的動機
6.根據價值對群進行分類
7.社群管理的方法
8.粉絲經營的核心動作
9.微信營銷：曖昧經濟情感營銷
10.如何從粉絲到社群
11.語音分享與圖文分享的對比
案例：鄲酒微信營銷是如何成功的
案例：門店如何利用微信旺銷的
工(gong)具：社群(qun)活力4法

互聯網時代客戶開發課程