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商務談判課

【課程背景】
世界談判大師赫伯冠恩說：“人生就是一張談判桌，不管喜歡不喜歡，你已置身其中了”。“財富來回滾，全憑舌上功”。天下熙熙，結尾利來；天下攘攘，皆為利往。
商務談判既是一門科學又是一門藝術，它既體現談判者的基本素養和內容經驗，也反應出談判者的溝通藝術和談判技巧，還涉及到談判前的重復準備與過程整體控制能力。
商業活動中，商務溝通與談判是基本功。無論是終端交易，還是大客戶開發或經銷商開發，無論是銷售人員還是采購人員，甚至企業高層，都必須掌握商務溝通與談判的技能技巧。
【課程價值】
1、認知談判的重要性及根本性原則。
2、以談判目標為宗旨，學會談判前充分準備和全過程掌控。
3、掌握客戶隱形需求挖掘以及談判的策略與技巧，并熟練應用到工作實際中。
4、通過案例分析，反思和深度思考，綜合提升談判能力與水平。
【課程形式】
互動、講解、視頻、案例分享、模擬練習
【課程對象】
企業中高層、營銷人員、采購經理
【課程時長】
1天(tian)（6小(xiao)時/天(tian)）

【課程大綱】
一、導入
1、學員檢測：談判問題與經驗
2、談判過(guo)程控制總(zong)流程圖

二、商務溝通與交流
1、觀察
1）面部表情判斷
2）肢體語言分析
3）客戶的言語反饋
4）觀察情緒變化
2、提問
1）提問目的
2）封閉式/開放式
3）提問技巧
3、聆聽
1）聆聽六個層次
2）聆聽技巧
4、介紹
技巧//方法/要素

三、準確挖掘客戶需求
1、不了解需求就談判的四大后果
2、探明需求的三大法寶
3、明確需求與隱含需求
4、客戶需求心理變化
5、價值等式
6、顧問式銷售最核心的*技術
1）背景性問題及運用
2）難點性問題及運用
3）暗示性問題及運用
4）需求價值(zhi)問(wen)題及運用

四、商務談判基本原則
1、經典故事
2、種利益而非立場
3、將人和問題分開
4、雙贏原則
5、輕意愿重客觀標準
6、其他原則

五、商務談判前充分的準備
1、收集信息
2、組織和安排談判人員
3、選擇和確定談判目標
4、談判地點的選擇
5、談判計劃書的擬定

六、談判影響因素
1、技巧因素
1）冒險法
2）制造競爭法
3）“合法”法
4）堅持法
5）權力有限法
6）利用專家法
2、溝通因素
傾聽/敘述/發問/應答
3、時間因素
1）精力結構分析
2）運用戰術時間的技巧
3）爭取戰術(shu)時間(jian)的(de)技巧

七、商務談判的策略
1、報價策略
1）報價情況分析
2）先后報價的利弊
3）注意事項
4）報價的慣例
5）報價技巧
2、讓步策略
1）分析與思考
2）讓步九種類型
3）特殊的讓步技巧
4）注意事項
3、拒絕策略
拒絕的七種策略
4、最后通牒策略
1）最后通牒兩個方面
2）實施最后通牒的技巧
3）最后通牒的補救
4）如何應付最后通(tong)牒

八、總結
1、八字真言
2、十大禁忌

商務談判課