《如何成為銷售*-成交為王特訓營》
講師(shi)：杜濤 瀏覽次數(shu)：2578
課程描述(shu)INTRODUCTION
如何給銷售人員培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
如何給銷售人員培訓
課程目的
1、Ｏ２Ｏ＋銷售過三關？
2、銷售絕招成交24字秘訣（精(jing)英銷售黃金法則輕松(song)系統成交）
3、客(ke)戶開發-激發興趣和吸引成交
4、建立信任-初(chu)步關系到深度(du)信任
5、發掘需求-銷(xiao)售(shou)話術與需求溝通(tong)
6、推薦產品-價值提煉與(yu)異議處理
7、促單成交-奪單跟單促單和(he)談判逼(bi)定(ding)
8、加深(shen)顧客的轉(zhuan)介紹，粘性度，VIP的忠誠(cheng)度
9、怎樣應對市場同質(zhi)化問題？
10、怎樣(yang)建立(li)客(ke)戶粘(zhan)性？
11、產品體系如何建立(li)，可以(yi)讓客戶持續購(gou)買？
12、如何快(kuai)速復制？
13、什么樣的(de)機(ji)制可以讓自己身心解(jie)放，員工(gong)自動自發(fa)？
14、如(ru)何(he)使業績，利潤倍增？
課程內(nei)容(rong)
狼性(xing)銷售銷售團(tuan)隊(dui)(dui)破冰：體驗項目：《分組PK團(tuan)隊(dui)(dui)展示》體驗式項目
用(yong)方案（訓(xun)練銷售組織能力）銷售團隊(dui)組建，團隊(dui)風采展示（繳納銷售成交基金+公司(si)出）學習目標制定，領導開訓(xun)激勵、領導講話課程(cheng)單元重點內容(rong)備注(zhu)狼性銷售精英
戰神之(zhi)道狼性銷售的(de)三定：定位(wei)、代言和(he)標(biao)簽課程講授(shou)
形象制定(ding)練習狼性銷售(shou)(shou)的三信(xin)：信(xin)自己、信(xin)產(chan)品、信(xin)客(ke)戶狼性銷售(shou)(shou)的三情(qing)(qing)：激情(qing)(qing)、熱情(qing)(qing)、煽情(qing)(qing)實操(cao)環節：《狼性銷售(shou)(shou)精(jing)英職業化自我測試》水(shui)平測試（表單(dan)）狼性銷售(shou)(shou)精(jing)英的能力系統（成交(jiao)思維、成交(jiao)未來、成交(jiao)事業）
1、銷售心態
2、客戶開發
3、需求分析
4、產品介紹
5、異(yi)議處理
6、締結成交
7、關(guan)系維(wei)護
銷售成交教練技術之一訓練
第一步：銷售之客戶開發
第一(yi)步：引發興(xing)趣，開發客戶
1、銷售的(de)四(si)大層次-價(jia)格、功能(neng)、服務、專業
2、服務品的四(si)大吸引力-新、奇、特、惠
3、銷售溝通-克服逆反三招：
主動提問、中性表達(da)、提供選擇
4、銷售溝通四大絕招(zhao)：主(zhu)導、迎合、鋪墊、制約課程講授
頭腦風暴
案例分析(xi)
學員互動(dong)(dong)實(shi)操環節實(shi)操環節：營銷活動(dong)(dong)設計與邀約(yue)練(lian)習現場(chang)練(lian)習
第二步(bu)：銷售之(zhi)關系建立
第二步(bu)：建立信任
1、信任的三大基(ji)礎
2、初步友好關系建立(li)三(san)招：
3、深度信任關系(xi)建立(li)三(san)招(zhao)：
A尋找(zhao)認(ren)同（語言(yan)、肢體、情緒、理(li)念）
B專業(ye)提(ti)問（簡單問題、二(er)選(xuan)一問題、設定好問題）
C發揮影響（互惠+喜好、權威+從眾、承(cheng)諾+稀缺）課程講授
小組討(tao)論
案例分析
學員分批
上(shang)臺銷售(shou)
講演訓練(lian)實(shi)操環節實(shi)操環節1：《銷(xiao)售員影響力水平(ping)測試》
實(shi)操環節2：影響力(li)營銷中的運用分(fen)析(xi)現場練習
第(di)三步：銷(xiao)售之發(fa)掘需求知(zhi)識(shi)
1：需求的(de)本(ben)質：銷自(zi)己售觀念買感覺賣好(hao)處
知(zhi)識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與(yu)痛苦）
知識3：銷售溝(gou)通技巧中(zhong)的(de)聽、說、問綜(zong)合運(yun)用
知識4：需(xu)求定位的*手法
知識5：潛(qian)在(zai)需求與現實需求的轉化體驗式項目(mu)
學員分批
上臺銷售
講演(yan)訓練
第三步(bu)：定位需求
技能(neng)1：專(zhuan)業(ye)提問(wen)技巧的三(san)要素（簡(jian)單、引導和區分）
技能2：*提問：問現狀、問困難、問影響和(he)問解決實操(cao)環節(jie)實操(cao)環節(jie)1：《你的名(ming)字》趣味練習(xi)
實操環節(jie)2：《我們的*》需求定位模擬(ni)練習(xi)
實操環(huan)節3：《需求本質》本企業銷售(shou)定位分析
實(shi)操(cao)情境4：顧客對(dui)你的(de)介紹無動于衷，你應該(gai)怎么辦？情景練習
學(xue)員分批
上臺銷(xiao)售
講演(yan)訓練當日收尾當日培訓總結和分享分享發(fa)言
第四步：銷(xiao)(xiao)售之推(tui)薦產(chan)品銷(xiao)(xiao)售的(de)理性(xing)價值與(yu)感(gan)性(xing)觸動
理性價值展示3大技巧
1、聚焦核心(xin)利益
2、轉(zhuan)化FABE技巧
3、復雜問(wen)題簡單(dan)化
感(gan)性(xing)觸動展示3大(da)技巧
1、展示(shi)
2、體驗
3、想象課(ke)程講(jiang)授
小(xiao)組(zu)討(tao)論
案例分析
學員分批
上(shang)臺銷售
講演訓練
第四步：推薦(jian)產品
技能1：展示方(fang)案的FABE方(fang)法(fa)練習
技能2：銷售(shou)核心價值點提煉
技能3：觀念轉換：認同-植入(ru)-替(ti)代實操(cao)環節(jie)實操(cao)環節(jie)1：《銷(xiao)售賣點FABE分析》
實操環(huan)節2：《荒島(dao)逃(tao)生》趣味練習(xi)模擬練習(xi)
第(di)四(si)步：銷售之產品推薦中的異議(yi)處理
異(yi)(yi)議(yi)(yi)的(de)辨(bian)別：真實(shi)異(yi)(yi)議(yi)(yi)，虛(xu)假異(yi)(yi)議(yi)(yi)和潛在問題(ti)異(yi)(yi)議(yi)(yi)
異議(yi)處(chu)理的(de)話術：認(ren)同、區分、轉換（3F原則）
（認同、植入、替代）
1、情緒認同
2、異議區(qu)分(fen)
3、立場轉換
客戶(hu)常(chang)見的4大(da)異議及處理
處(chu)理異議的(de)基礎是淡定（本(ben)人(ren)的(de)案例）
處理客戶異議(yi)的(de)態(tai)度是同情(qing)
處理客戶異議的技巧(qiao)是同理
處理客戶異(yi)議的重點(dian)是(shi)聆聽(ting)課程講授(shou)
小組討論
案例(li)分析(xi)
學員分批(pi)
上(shang)臺銷售(shou)
講演訓(xun)練異(yi)議處理的流(liu)程：LSCPA法/3F法
L——傾聽（LISTEN）
S——分擔（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陳(chen)述（PRESENT）
A——要求（ASK）
實操環(huan)節實操環(huan)節1：《太極七(qi)式》大作戰(zhan)
模擬練(lian)習
分(fen)組對抗
學(xue)員分批
上臺(tai)銷售
講演訓(xun)練當日培訓(xun)總結(jie)和分享
第五步：銷售之促(cu)單成交(jiao)
1、影響(xiang)客戶(hu)認同的6大(da)影響(xiang)力秘密武(wu)器(qi)
A、互(hu)惠式讓步法
B、承(cheng)諾一致催眠(mian)
C、社(she)會(hui)認同引導(dao)
D、喜好和一致(zhi)性
E、權威帶來順從
F、稀(xi)缺(que)增加(jia)緊迫課程講授
小(xiao)組討論
案例分析(xi)
學員分批
上臺銷售
講演訓練
2、客戶成交(jiao)的信號
消(xiao)費品(pin)成交的3大信號
大膽(dan)開口，不(bu)要等到(dao)花兒(er)也(ye)謝了
消(xiao)費品(pin)界(jie)你沒聽(ting)過(guo)的4大成交奇招
3、成交前(qian)的(de)鋪(pu)墊(dian)
4、7種促單(dan)成交法
價格壓力(li)：與時(shi)間有關(guan)的(de)價格壓力(li)增加緊迫(po)
短缺(que)壓力：資源不多或者優惠的(de)時限到達了(le)
競爭氛圍：市場競爭力
身份壓力(li)：客戶面(mian)子、身份、決策權的(de)壓力(li)
互惠壓力：優質服務、小(xiao)恩小(xiao)惠造成的壓力
獲取同情：建立在(zai)友(you)好關系上的同情心激(ji)發(fa)
博弈壓力：基于互惠原理通過讓(rang)步制造壓力實操環節
實操環節1：《商(shang)務談判情景測試》
實操環節(jie)2：商務談判情境模擬練習
水平測驗
模擬練(lian)習
學(xue)員分批
上臺銷售
講演訓練
第六步：怎樣應對市(shi)場同質(zhi)化問題？
市(shi)(shi)場同同質化問題(ti)是當(dang)今服(fu)飾(shi)市(shi)(shi)場普(pu)遍存(cun)在的市(shi)(shi)場化問題(ti)，當(dang)然也可以規范公司品牌管理(li)，杜絕(jue)這一現(xian)象產生：
1、規范(fan)品牌(pai)管理的(de)三(san)個(ge)重(zhong)點系統模式(shi)
2、規范(fan)銷售運(yun)營管理五個方(fang)法
3、規范服務(wu)的8個密招為公司建立一配套(tao)系統杜絕市場同質化問題(ti)，在會議中呈現實操(cao)方案
第七步：怎樣建立客戶粘性(xing)？
客(ke)戶(hu)粘性度對服飾(shi)終端(duan)銷售，業績(ji)提升(sheng)，持續發(fa)展(zhan)是(shi)關鍵：
1、打造(zao)體驗式服務銷(xiao)售系統(tong)
2、建(jian)立客戶消費社區線(xian)上線(xian)下新模式(shi)
3、打造全網營(ying)銷(xiao)系統(tong)全面提升客戶粘性度的絕招
第八步(bu)：產(chan)品(pin)體系如(ru)何建立，可(ke)以讓(rang)客戶持續購買？
產品體系建立是客戶(hu)持續購買的關(guan)鍵點：
1、5招打造市(shi)(shi)場尖叫爆品品牌(pai)，差(cha)異化市(shi)(shi)場品牌(pai)營銷
2、PK銷售精英團隊，讓顧客戶與(yu)銷售員永(yong)遠捆綁模式
3、建立消費者品牌月(yue)活動生活體驗周(zhou)期模(mo)式(shi)360度提(ti)升客戶持續購買的模(mo)式(shi)
第(di)九步：如何快速復(fu)制？
快速復制是經營快時尚連(lian)鎖高端品牌發展(zhan)的關(guan)鍵(jian)：
1、3步快速制終(zhong)端盈利模(mo)式
2、6步(bu)復制銷(xiao)售(shou)精(jing)英團隊模式
3、8步(bu)復(fu)(fu)制整店(dian)經營擴漲模式(shi)如何(he)快速復(fu)(fu)制商(shang)業模式(shi)系統
第十步：什么樣的(de)機制可以(yi)(yi)讓自(zi)己(ji)身(shen)心解放，員工(gong)自(zi)動自(zi)發？科學(xue)的(de)機制可以(yi)(yi)老板身(shen)心解放，員工(gong)自(zi)動自(zi)發去為(wei)業績(ji)而戰：
1、科學(xue)規劃業(ye)績目(mu)標分配(pei)機(ji)制體制系(xi)統(tong)
2、科學規(gui)劃好三個標準，做到(dao)真(zhen)正解(jie)放(fang)老板，系統自動運轉(zhuan)
3、建(jian)立高端品牌連鎖運營系統建(jian)立科學運營系統
第(di)十一(yi)步：，如何使業績，利潤倍增？
業績(ji)利潤倍增是實體終端生存發(fa)展之關鍵：
1、盈利模式建立
2、打造(zao)尖刀(dao)銷售精(jing)英團隊系統
3、“移動互(hu)聯網(wang)+”線下，打造全(quan)網(wang)全(quan)渠道(dao)新營(ying)銷模(mo)式(shi)
4、引(yin)爆銷售、引(yin)爆盈利、引(yin)爆業績建立盈利模式系統
如何(he)給銷售(shou)人員培訓(xun)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/24342.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 杜濤
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