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銷售商務談判技巧培訓

【課程背景】
銷售的談判絕不應該是一次簡單的博弈，討價還價、據理力爭是對人性弱點的無限放大，在商業活動中，真正的“智者”應該是為客戶提供好的產品和服務的解決方案的同時，為客戶如何在談判過程中創造“贏”的感受，而非魚死網破，非黑即白！
課(ke)程(cheng)將(jiang)談(tan)判(pan)的(de)全(quan)過(guo)程(cheng)分(fen)解(jie)為開局、中場、終局三個戰略(lve)模塊，每個戰略(lve)模塊都賦能學員不(bu)同(tong)的(de)戰術打(da)法(fa)，談(tan)判(pan)過(guo)程(cheng)的(de)方向聚(ju)焦于事情(qing)，而不(bu)是(shi)心情(qing)，讓(rang)(rang)談(tan)判(pan)的(de)方向不(bu)應(ying)為彼此的(de)利益產(chan)生偏移，讓(rang)(rang)談(tan)判(pan)結果促進雙方都產(chan)生“贏”的(de)感(gan)受。讓(rang)(rang)每一次(ci)的(de)“對(dui)弈”成為下一次(ci)合(he)作和成交的(de)墊(dian)腳石。

【課程收益】
² 正確認知“獲得*利益”是每個談判者的初衷；
² 了解在談判的不同階段不同戰術的應用規則；
² 掌握談判中“贏”的戰術方法；
² 提升大客戶銷售談判中的過程管理能力
【課程特色】
團隊演練、小組對抗、方法落地、可實操、快掌握
【課程對象】
銷售(shou)項目管理者、區(qu)域銷售(shou)經理、大(da)客戶銷售(shou)經理、銷售(shou)代表

【課程時間】6小時
【課程大綱】
一、課程導入
【游戲教學】黑白世界
     啟(qi)示：利益*化的人性與商業本質(zhi)

二、開局六策
1、沒有準備何談開始？
Ø 案例研判---西門子輸在哪里？
Ø 與相關人員的三個籌備要點
Ø 與議題相關的四個籌備要點
Ø 與流程相關的三個籌備要點
2、好的開始是成功的一半
Ø 大膽定價
Ø 定價界定
Ø 裝作大吃一驚
Ø 絕不接受第一次定價
Ø 弱雞戰術
Ø 不情愿的買家
三、中場六策
1、談判中的“梗”和“坑”
Ø 妄自尊大只剩落荒而逃
Ø 事隨心走就沒有詩和遠方
Ø 放長線與戰略眼光
2、中場定著彼此“贏”的心情
Ø 鎖定眼前問題
Ø 訴諸更高權威
Ø 避免主動對抗
Ø 不要主動折中
Ø 足球運動員
Ø 付出回報
四、終局六策
1、這是一次心的交流
Ø 困難談判的六個分析要項
Ø 多邊的談判要務總結（自省）
2、 讓他們（她們）“贏”
Ø 花臉
Ø 蠶食
Ø 讓步模式
Ø 收回報價
Ø 欣然接受
Ø 讓他“贏”
五、課程(cheng)總(zong)結(jie)與回顧

銷售商務談判技巧培訓