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華為狼性營銷課程

【課程背景】
      狹路相逢勇者勝。在(zai)激(ji)烈的(de)(de)(de)市場競爭(zheng)(zheng)中，只有那(nei)些敢于(yu)勝利、善于(yu)勝利的(de)(de)(de)隊伍，才(cai)能(neng)立于(yu)不(bu)敗之(zhi)地(di)。尤(you)其是公(gong)司(si)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)人員，每天(tian)都面臨著(zhu)激(ji)烈的(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，如果缺少(shao)足夠的(de)(de)(de)亮劍精神和智慧，極有可(ke)(ke)能(neng)在(zai)競爭(zheng)(zheng)中敗下陣來(lai)。隨(sui)著(zhu)華(hua)(hua)為(wei)終端業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)崛(jue)起(qi)，華(hua)(hua)為(wei)開(kai)始走入大(da)眾(zhong)視野，企(qi)(qi)業(ye)(ye)管理界(jie)對(dui)華(hua)(hua)為(wei)的(de)(de)(de)研究也來(lai)越多(duo)，華(hua)(hua)為(wei)的(de)(de)(de)狼(lang)(lang)性文(wen)化和狼(lang)(lang)性營(ying)銷(xiao)(xiao)成為(wei)很多(duo)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)研究對(dui)象。實際(ji)上，早在(zai)幾(ji)年(nian)之(zhi)前，華(hua)(hua)為(wei)公(gong)司(si)就已(yi)經(jing)是通信領域的(de)(de)(de)全球(qiu)第一(yi)。那(nei)么，對(dui)于(yu)其他企(qi)(qi)業(ye)(ye)來(lai)說，華(hua)(hua)為(wei)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)狼(lang)(lang)性文(wen)化與(yu)營(ying)銷(xiao)(xiao)是怎(zen)么做的(de)(de)(de)？有哪些可(ke)(ke)以借鑒之(zhi)處(chu)？這將是本(ben)次課程(cheng)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)內容。

【課程收益】
1、理解華為狼性文化的本質與內涵
2、學習華為市場規劃與品牌營銷方法
3、提高客戶關系平臺建設與管理能力
4、學習LTC營銷流程與項目運作管理
5、提高營銷管理水平與銷售項目成功率
【授課時長】兩天
【授課對象】營銷副總、總監、銷售骨干等營銷體系人員
【課程特色】理論(lun)與實踐相結(jie)合(he)；講(jiang)解與研討相結(jie)合(he)；可(ke)操作性、可(ke)借鑒性強(qiang)

【課程大綱】
一、華為狼性文化內涵與解析
1、文化的概念與價值
2、企業文化的概念與體系
Ø 企業文化的概念
Ø 企業文化的四個層面
Ø 華為企業文化體系
3、華為狼性文化的表現與本質
Ø 狼性文化的內涵與表現
Ø 以客戶為中心的價值創造
Ø STP市場戰略與目標客戶選擇
Ø 不同部門的價值創造體現
Ø 華為的狼狽組織定位
二、狼性市場營與銷市場規劃
1、市場規劃與戰略沙盤解讀
Ø 市場規劃PEST方法
Ø 戰略沙盤解讀
Ø 確定市場目標
Ø 機會點分析與把握
2、目標導向的品牌工作
Ø 品牌工作四部曲
Ø 品牌策劃與包裝
Ø 品牌宣傳與推廣
Ø 多種形式的品牌營銷活動
Ø 品牌營銷的原則與要求
3、品牌活動的目標管理
三、客戶關系平臺建設與管理
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
Ø 大客戶銷售特點
Ø 大客戶銷售邏輯與基礎
Ø 大客戶銷售行為模型
Ø 大客戶銷售的角色認知
Ø 大客戶銷售的核心價值與衡量
2、大客戶需求分析與洞察
Ø 大客戶需求分類
Ø 大客戶組織需求分析
Ø 大客戶個人需求分析
3、大客戶采購行為與角色分析
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產品角色分析
Ø 大客戶的決策價值分析
Ø 練習：大客戶采購與決策鏈分析
4、大客戶關系拓展與維護
Ø 個人客戶關系拓展的三個階段
Ø 組織客戶關系拓展的常用方法
Ø 客戶關系管理的四個平衡
Ø 客戶關系拓展與關鍵客戶開發
Ø 練習：如何讓客戶從陌生到熟悉
四、大客戶銷售流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
Ø 客戶采購流程分析
Ø 研討：采購節點與關鍵任務分析
Ø LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
Ø 項目組的常見組織形式
Ø 項目組的角色分工與定位
Ø 銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
Ø 項目分析的多個維度
n 宏觀分析
n 微觀分析
n 競爭分析
Ø 制定項目策略的方法
Ø 項目策略的實施與客戶引導
Ø 練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
Ø 項目任務的分解與計劃制定
Ø 練習：項目任務分解與工作計劃
Ø 工作計劃監督與調整
Ø 成功項目管理的關鍵要素
Ø 項目組協調與溝通技巧
五、回顧與(yu)(yu)總結：狼性文化與(yu)(yu)狼性市場營(ying)銷

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