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大單年金保險營銷培訓

課程背景
       保險年金無論在銀行還是保險公司，都是非常重要的提升銷售業績的工具和產品，同時，也是客戶進行資產配置的重要工具，往往起到“基石性”的作用。
       那么問題就來了：年金如何能快速成交，甚至一次性成交？如何做大單？如何“攻克”大客戶？這門課程，就是為了解決以上痛點而生。
       該課程是花旗(qi)*銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)專家、花旗(qi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)記錄(lu)創造者、前(qian)花旗(qi)中(zhong)國旗(qi)艦(jian)行(xing)(xing)行(xing)(xing)長，通過(guo)詳(xiang)實(shi)的成(cheng)功(gong)實(shi)踐案(an)例以及(ji)系(xi)統提煉升華的方法論，接(jie)地氣地把大(da)(da)單成(cheng)交心法和(he)秘訣(jue)毫(hao)無保(bao)留(liu)地傳授給學員，以達到銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員提升業(ye)績(ji)(ji)，成(cheng)功(gong)進(jin)行(xing)(xing)大(da)(da)單銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)主(zhu)管培(pei)養一支(zhi)*銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊的目標。甚至可以進(jin)行(xing)(xing)定制化咨詢(xun)和(he)客戶(hu)陪訪(fang)（如需(xu)），實(shi)戰(zhan)中(zhong)帶(dai)領學員大(da)(da)幅度提升銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)業(ye)績(ji)(ji)。

培訓對象
1、銀行零售客戶經理、理財經理
2、保險代理人以及銀保客戶經理
3、財富管理機構、保險、私募等金融機構，涉及到年金銷售的理財顧問、銷售人員
4、其他營銷和服務人員
5、團(tuan)隊負責人以及營銷主(zhu)管等

學習成果
通過該課程的學習，能夠讓參訓學員：
1.掌握做年金大單的秘訣和具有可操作性的，可復制化的行動方案
2.掌握年金一次性成交的技術
3.掌握一整套的年金銷售實戰工具，并能靈活應用，有效提升銷售業績和收入
4.幫助銷售主管用于輔導團隊績秀成員突破大單銷售瓶頸
5.全面深入實戰案例剖析，享受學習的過程和故事的樂趣，同時潛移默化中提升年金銷售意識和實用大單銷售技能
6.根據(ju)需求可以進行個性化輔導甚至陪訪客戶（后期(qi)定制化），或者進行大(da)單銷(xiao)售咨詢(xun)，實戰中帶領學員大(da)幅度提升銷(xiao)售業績(ji)。

課程特色
1.專門為解決如何賣年金大單而生；
2.實戰派，實用化，解決痛點：（1）年金如何能快速成交，甚至一次性成交？（2）如何賣出年金大單？如何“攻克”大客戶？等等。
3.既有深入淺出的理論分析、豐富的體系化提煉成果，又有具體生動的真實成功大單銷售實例，更具有大單成交的實戰策略和技巧（花旗創記錄實戰成功案例！）融理論性、實用性、操作性、趣味性于一體。
4.培訓中特別注重理論與實踐相結合、知識講解與課堂演練同步進行；
5.總之，實(shi)(shi)戰派、體系化(hua)、趣味性、實(shi)(shi)效性、案例豐(feng)富，解(jie)決(jue)實(shi)(shi)際問(wen)題，掌握(wo)年金(jin)大單成交(jiao)策略和技(ji)巧，提升(sheng)銷售業績。

課程大綱
一、大單年金銷售的專業性基礎--宏觀經濟分析、資產配置及年金
1、宏觀經濟形勢與資產配置
2、年金保險配置的在資產組合配置中的重要性
3、貨幣市場走勢對年金產品的影響
4、實戰案例分(fen)析：如何用專業性打動開始“不屑一顧”的客戶？

二、大單年金銷售的功能性分析--年金的六大功能與其在客戶銷售中的重要作用
1、疫情下大眾更關注健康險，為何需要年金？
2、用年金做養老規劃；
3、用年金做教育規劃；
4、用年金做旅游基金；
5、用年金做婚前財產規劃；
6、用大額年金做稅務籌劃；
7、用大額年金做資產傳承規劃等；
8、抓住了年金=抓住了客戶需求
9、實戰案例分析：如何巧用年金做旅游基金，從而促成銀行高管的大單？
總結：年(nian)金(jin)功能規劃(hua)表。核心思路在于巧用年(nian)金(jin)做客戶需求規劃(hua)，年(nian)金(jin)有大(da)用！

三、大單年金銷售思維分享
1、從賣產品到資產配置
2、從打包賣產品到賣解決方案--顧問式銷售
3、從賣方案到賣信任（提供綜合金融服務）
4、分組研討：你(ni)的(de)銷售(shou)思維模式(shi)是？

四、大單年金銷售之道--顧問場景咨詢式銷售和資產配置式方案設計法
1、顧問場景式銷售的九陽神功
2、高凈值客戶的需求分析與資產配置規劃建議
3、資產配置模型與方案設計法
4、實戰運用
 5、案例研(yan)討：對拜耳高(gao)層(ceng)的顧問式咨詢和資產配置(zhi)式年金銷(xiao)售法

五、銷售工具與反對問題處理
1、年金銷售工具
2、年金反對問題處理技巧和話術
（1）收益率問題
（2）緊迫性問題--如何 one time close？
（3）必要性問題
（4）其他

六、大單年金銷售之成功案例剖析
1、大單案例分享一：花旗中國首單簽千萬資產傳承計劃（林總案例）
2、大單案例分享二：花旗年度單日最高銷售額記錄（徐總案例）
3、案例(li)成(cheng)功(gong)點總結

七、大單年金銷售之核心要訣
1、信任與IP打造
(1) 麥肯錫信任法則
(2) IP打造法
2、成功法則
3、精湛技藝
4、銷售心理學
（1）錨定效應
（2）心理賬戶
（3）稟賦效應等
5、大單年(nian)金成交的“道”與“術”

大單年金保險營銷培訓