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如何提高營銷意識

課程背景
       領(ling)導(dao)(dao)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)提升企(qi)(qi)業(ye)(ye)中(zhong)高層(ceng)的(de)領(ling)導(dao)(dao)力(li)(li)的(de)課程(cheng)。在當前急劇變(bian)化的(de)市(shi)場(chang)環境中(zhong)，領(ling)導(dao)(dao)力(li)(li)對于組織(zhi)的(de)生存與發(fa)展至關重要(yao)，只有那(nei)些能(neng)夠對市(shi)場(chang)環境變(bian)化反應及(ji)時，并作出(chu)迅速應變(bian)的(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)才(cai)可(ke)能(neng)在殘酷(ku)無序的(de)競(jing)爭環境中(zhong)贏得先機(ji)。領(ling)導(dao)(dao)力(li)(li)不僅是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)戰術層(ceng)面上(shang)的(de)問題，也(ye)是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)戰略層(ceng)面上(shang)的(de)問題，它是(shi)(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)系統(tong)工程(cheng)，它需要(yao)充分(fen)融(rong)入滲透到(dao)它的(de)戰略、目標、文化等各個(ge)(ge)方面。作為一(yi)個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，提升市(shi)場(chang)競(jing)爭力(li)(li)，就必須加強企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)領(ling)導(dao)(dao)力(li)(li)建(jian)設，領(ling)導(dao)(dao)力(li)(li)是(shi)(shi)(shi)每個(ge)(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)管理實施的(de)重要(yao)因素(su)，領(ling)導(dao)(dao)力(li)(li)的(de)強弱直接關系到(dao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)生存、發(fa)展以及(ji)充滿競(jing)爭與不確定性的(de)未(wei)來(lai)。

培訓目標
1.了解領導者的基本素質，初步建立領導意識； 
2.了解管理職務的重點，提升管理及領導才能； 
3.掌握面對自身管理的弱點及偏差，并運用所學進行改善； 
4.認識領導行為并調正領導實踐中的問題； 
5.提高有效的領導力以及激勵和鼓舞下屬的能力； 
6.培養積極發現問題的意識與能力，以求創新、改善和變革的工作態度； 
7.認識并區分管理行為與領導行為的主要特(te)征； 

課程大綱
第一部分：管理與領導力的基本認識--認識營銷管理與領導
一、認識管理
1.  管理是什么？
管什么，理什么，側重點在哪里？
2.  從業務員到管理崗位必須完成的思維轉變
2.1工作對象的轉變
2.2思考方式的轉變
3.  管理者角色的真正認知
3.1 團隊都是折騰出來的
3.1 團隊軍隊文化建設    
3.2 學校文化打造    
3.3 家庭文化推進
二、認識管理與領導的區別
1.認識管理與領導      
2.管理的主要內涵 
3.領導的基本含義
4.領導與管理的差異
三、開啟你的營銷意識
一〉：激發潛能--思路決定財路
銷售市場做不大的核心原因--思路同質化
1、盈利市場核心競爭力的思維
A、現在的銷售為什么越來越難做？
B、銷售心態的“三分之一”法則
2、復制成功模式的思維
A、同行在當地做得好的前五名有什么共同的特征？
B、成功銷售市場的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統、流程與技巧”
二〉：為什么他們愿意購買
1、了解顧客的兩大購買動機是什么？
2、如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
3、如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
三〉：營銷技巧一：讀心-洞悉顧客心理
1、顧客三大購買動機
2、男人和女人的消費動機與心理分析
3、不同年齡顧客的消費心理
4、分辨購買決策人
5、消費決策過程
6、顧客成交心理分析
a)揣度顧客成交心理
b)望、聞、問、切四步激發顧客需求
c)顧客對商品的心理需要
d)顧客對滿意的心理需要
e)顧客(ke)的(de)購買(mai)動機

第二部分：領導力提升的技巧
一、領導權威的來源
1、領導力的八個素質特征
A、誠信（是建立信任關系的出發點）
B、專業能力(主要是方向和決策，是領導力的基礎)
C、關心、幫助下屬（從工作、生活體現是領導力的源泉）
D、寬嚴相濟(一張一弛、文武之道是領導力實現的手段)
E、分享成功與失敗（是領導力的結果保證）
F、學習提高（是領導力長遠體現的根本）
G、精力和熱情（是激發下屬的發動機）
H、堅持 （是完成工作目標的基石）
二、領導方式
三、情境領導與四種領導風格
1、根據被領導者的具體情況決定不同的領導風格
2、告知式  推銷式  參與式  授權式 
四、如何培養下屬
1、在優秀領導眼中下屬個個都是人才，在平庸領導眼中下屬個個都是笨蛋
2、培養下屬的最高原則是任用下屬的優點，而不是發現下屬的缺點
3、如何才能知人善用，如何才能人盡其才？
A、培養下屬有什么好處
B、培養下屬的顧慮
C、培養下屬的方法
D、培養下屬的原則
案例分析：如何理解因材施教的培養原則？
五、授權管理
沒有授權 就沒有領導的良好工作績效
1、為什么要授權
2、授權管理的誤區是什么
3、授權管理的原則
4、授(shou)權管理的方法 

第三部分：領導者的團隊溝通與激勵
一、有效溝通在管理活動中的意義
1.   相互準確的交換信息
2.   在爭執中達成共識
3.   在交流中傳遞情感
4.   增強團隊凝聚力
二、 溝通不暢將造成的危害
1.   無形中提高管理成本
2.   總是用自己的想法去揣度他人
3.   合作雙方造成“斥力”，最后雙輸
4.   無法有效的領導和激勵下屬員工
5.   在情感交流中造成屏障，最后導致“離心力”的產生
三、 溝通的傳遞過程
1.   信息在溝通中傳遞的三大步驟
2.   溝通傳遞中的缺失
3.   預防信息失真的關鍵--反饋
反饋的方式與要點
四、 溝通的通用技巧
1.   有效溝通，切忌“一視同仁”
1.1  所謂“一視同仁”，就是忽略了對方不同的性格而采取單一溝通方法
1.2  針對對方的性格類型，如何靈活選用溝通步驟
2.   如何有效傾聽和引導傾訴
五、 與下屬溝通--如何批評與指導下屬員工
1.   為什么我們對下屬的批評很多時候沒有多大效果
1.1  批評障礙的“兩句話”定律
1.2  批評下屬的關鍵10秒鐘
2.   如何對下屬進行批評
2.1  警惕心理上的“抗拒觸發點”
2.2  “三明治型”的批評
3.   針對下屬的性格類型，如何靈活選用溝通步驟
4.   與下屬溝通案例研討
六、 如何對下激勵
1.   激勵產生的最終目的--高績效
1.1  高績效靠什么來保障
1.2  工作意愿對績效完成的關鍵作用
1.3  激勵如何才能作用于員工的意愿
2.   動機與激勵歸因
2.1  動機的分類
2.2  動機的各類轉化與轉化成本
2.3  動機偏移的結果
2.4  案例：如何避免“高成本”激勵
3.   具體激勵手法討(tao)論(lun)

如何提高營銷意識