成功談判路線圖
講師(shi)：張(zhang)鑄久 瀏覽次數：2558
課程描述INTRODUCTION
如何成(cheng)為(wei)談判高手
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何(he)成為談判(pan)高手
【課程背景】
在(zai)(zai)互聯網(wang)時(shi)代，信(xin)息的高速傳遞，大家都能快速取得相關資料(liao)，這使得談(tan)判形勢更(geng)加(jia)嚴(yan)(yan)峻。企(qi)業(ye)領導發現業(ye)務人員在(zai)(zai)和(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)談(tan)判時(shi)，經常(chang)出(chu)現談(tan)判的氛圍(wei)劍拔弩張(zhang)，互不相讓，談(tan)崩的結果將是(shi)兩(liang)敗(bai)俱傷，如何另辟蹊徑解開死結？再(zai)有就是(shi)想要(yao)和(he)(he)(he)對(dui)方達成協議(yi)，又(you)擔心(xin)對(dui)手還(huan)有后招，遲遲下不了決定，錯失(shi)良機；要(yao)么就是(shi)雖然談(tan)成協議(yi)，但卻(que)失(shi)去了下次合作的機會；究其原因，大多數業(ye)務人員缺乏商務談(tan)判技巧，在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)面(mian)前往往非常(chang)不自(zi)信(xin)，嚴(yan)(yan)重影響個人、部(bu)門(men)和(he)(he)(he)公(gong)司利(li)益。他們不知(zhi)道和(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)談(tan)判中到底該做什么才能和(he)(he)(he)客(ke)戶(hu)既達成協議(yi)，又(you)能與客(ke)戶(hu)保持良好的關系。
針對以上問題(ti)，商務(wu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判專家(jia)張鑄久先生，與(yu)我們一同分享(xiang)《成功談(tan)(tan)(tan)(tan)判路線(xian)圖》的(de)(de)(de)精(jing)彩課程，為您(nin)全面講(jiang)解談(tan)(tan)(tan)(tan)判技(ji)巧的(de)(de)(de)操作精(jing)髓，分享(xiang)親身經歷的(de)(de)(de)經典談(tan)(tan)(tan)(tan)判案例，讓大家(jia)在輕松(song)愉(yu)快中把握談(tan)(tan)(tan)(tan)判開局(ju)、中期與(yu)后期各(ge)種可(ke)能遇見的(de)(de)(de)問題(ti)以及相關(guan)對策，使(shi)業(ye)務(wu)人員可(ke)以更順利的(de)(de)(de)控制整個(ge)談(tan)(tan)(tan)(tan)判過程，在與(yu)客戶(hu)保持良好關(guan)系的(de)(de)(de)前提下，達成對企業(ye)最有力(li)的(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)判結果。
【課程收益】
.清晰(xi)成為談判高手(shou)必備的(de)要素和特(te)質，掌握正(zheng)確(que)的(de)談判路線圖(tu)；
.快(kuai)速找到(dao)商務談判中經常遇到(dao)的問題(ti)，避免談判中重復犯錯；
.了(le)解成功商務談判(pan)的模型，獲得(de)談判(pan)中的有利地位；
.談判(pan)前充(chong)分的準備工作將幫你贏得(de)先機；
.快(kuai)速提(ti)升(sheng)談判(pan)技(ji)巧，在(zai)達成(cheng)合同協議的(de)同時，又能保持友(you)好的(de)合作關系(xi)
【課程(cheng)對(dui)象】
【授課方式】 理論講解+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 2天，6小時/天
【課程(cheng)大綱(gang)】
第(di)一(yi)單元 談判的(de)本質與雙贏(ying)談判路線(xian)圖
練(lian)習：服務費(fei)談判
.了解(jie)談判的本質
.熟悉談判的三個層面(mian)
.談(tan)判過(guo)程中經常遇(yu)見(jian)的問題(ti)
.從帕累托曲線認識(shi)雙贏談判
案例：差異創造(zao)價值的經典雙贏案例
.雙贏談判路線圖：準備(bei)充分、協調一(yi)致、探(tan)討(tao)因(yin)由、達成協議、困境處(chu)理
第(di)二單元 掌控談(tan)判(pan)過程，路(lu)線圖幫您(nin)避免踏(ta)入談(tan)判(pan)的雷區
案例：談判經常遇到(dao)的“小”伎倆(lia)
.確(que)定談判(pan)目標—即將解決的問題
.掌握談判路線(xian)圖中(zhong)的關鍵技(ji)巧
1、協調(diao)一致(zhi)：處理好(hao)談判(pan)雙方人際關系的挑戰
案例：瑞克(ke)和(he)蓋(gai)瑞為什么談崩了
設(she)定談(tan)判目標
確定談判雙方利(li)益相關人
通過對(dui)事不對(dui)人的態度，營造(zao)良好的談判氛圍
2、探(tan)討因由：找出對方提(ti)出要求背后的動機
案例(li)：哈佛圖書館發生的故事(shi)
辨別立場以及背后隱藏的利(li)益與(yu)需求(qiu)
案例：蓋瑞通過什么找(zhao)到了(le)客戶的真實需(xu)求
發掘談(tan)判中三(san)種利益
模型(xing)應用：囚徒困境與談判
巧(qiao)妙利用談判籌碼
靈活應用談判戰術組合
掌握如何構思有(you)說服(fu)力的提案
掌握運用談判(pan)柔道術處理利(li)益沖突
案例(li)：蓋瑞做了什么，化(hua)解了客戶的問(wen)題(ti)
3、達(da)成協議：掌握(wo)提(ti)出兼顧雙方(fang)利益的談(tan)判協議技巧
探究制定切合雙方利益(yi)的談判協議
談(tan)判(pan)(pan)預留后手(shou)BATNA（無法達成談(tan)判(pan)(pan)協議時(shi)的*替補(bu)方案）
案(an)例：BATNA給格力帶來的好處(chu)
達成協議(yi)后(hou)的工作
第三(san)單(dan)元 談判面對困境時的(de)處理技巧
.職業談判(pan)手(shou)心理分析
.控(kong)制(zhi)談判情緒，重返“包廂”技巧
.運用談判柔道術重新詮釋協議
.掌握建設性說不的技巧
.以退為進的談判手(shou)段
案例：面對價格壓力(li)的談(tan)判
.掌(zhang)握應對(dui)對(dui)方(fang)使用“小(xiao)”伎倆的方(fang)法
第四單(dan)元(yuan) 駕馭通往協議之路（演(yan)練）
.將雙贏(ying)談判路線圖理念融入談判流程
.運用“走進包廂”和“設身處(chu)地”技(ji)巧(qiao)創造良好氣氛(fen)
.運用“重(zhong)新構造”技巧發掘立場(chang)背后(hou)的利益，創(chuang)造備(bei)選方(fang)案(an)
.掌握“搭(da)建金(jin)橋”技(ji)巧，提出對手容易(yi)接受的(de)最終方案
.掌握“實力(li)教育”技巧，促成協議執行，并加強彼此(ci)的(de)合作(zuo)關系
第(di)五單元 談(tan)判(pan)結束后的(de)反(fan)思
.理(li)解內部協商的(de)重要性
.評估(gu)談判過程(cheng)和結(jie)果
.談判大(da)師威廉(lian)尤里給(gei)的建議
課程特點(dian)
. 建(jian)立(li)雙贏(ying)談判(pan)的(de)心態(tai)：強調談判(pan)的(de)目的(de)是雙贏(ying)，而非你(ni)贏(ying)我輸的(de)單(dan)向勝利
. 建立正面的(de)談判開端，才能既獲得短期(qi)利(li)益，也(ye)可以(yi)得到長期(qi)的(de)合作關
. 強化談判(pan)信心(xin)：不僅(jin)讓(rang)學員掌握談判(pan)技巧，更能抱(bao)我自身角色，敢于掌控談判(pan)局勢(shi)，反(fan)守為攻，因(yin)時制宜。
. 系統(tong)的談(tan)判技巧(qiao)：了解談(tan)判者的常用(yong)計策(ce)和談(tan)判步驟(zou)，掌握簡單(dan)實用(yong)的
. 判(pan)工具和方法，根據(ju)不同的談(tan)判(pan)對象及情景選擇適(shi)合的談(tan)判(pan)對策。
如何成(cheng)為談判高手
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