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談判如何達成雙贏

前    言：
高(gao)端商(shang)務(wu)時(shi)代已經來臨，如(ru)何在競爭(zheng)激烈(lie)的(de)(de)現(xian)代商(shang)業(ye)環(huan)境里立于不敗之地，談判技巧已經是銷(xiao)售(shou)人員(yuan)、銷(xiao)售(shou)經理(li)、商(shang)務(wu)采購等人員(yuan)的(de)(de)必修課。通過課程理(li)論講述、案例分析(xi)討論，情景模擬演練多(duo)種形式結(jie)合(he)的(de)(de)授課方(fang)式，讓(rang)學(xue)員(yuan)了解(jie)談判的(de)(de)真諦，并能夠在實際的(de)(de)工作中得到應用(yong)。

培訓對象：銷售總監、銷售經理、大客戶銷售代表等相關人員
培訓方式：實戰演練+視頻觀賞+小組研討+互動游戲+案例剖析+精彩點評
培訓目標：
1.讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；
2.幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點和談判的細節；
3.通過案例分析和提供談判戰略布局的思考方法；
4.學(xue)習各種有效的談判(pan)技巧；

課程大綱
一、商務談判的前期準備
1、了解談判的定義
2、談判行為分析——四種動物的類型（潛意識里的取或舍）
3、談判準備—有備無患（通過案例分析讓學員了解準備不足細小差異帶來的結果）
A、收集談判信息
B、信息搜集的技巧
C、談判的人員準備
D、談判計劃的準備（預估心理安全點）
E、談判目標的制定（練習：一對一土地買賣談判）
F、談判時間安排的原則
G、談判地點的選擇（心理戰術的運用）
H、確定談判議(yi)題

二、商務談判的技巧應用
1、開出高于預期條件
2、永遠不接受第一次報價
3、學會感到意外
4、避免對抗性談判
5、做不情愿的賣家和買家
6、鉗子策略
7、投石問路，談判桌上“推”的功夫
A、什么叫“推”
B、“推”的時候如何出牌
C、如何找到對方的關注點
8、堅守陣地，談判桌上“擋”的功夫
9、談判中的“騙術”
10、把自己的事情變成(cheng)大家(jia)的事情

三、討價還價的優勢策略
1、勢的分析
A、理解勢的概念
B、強勢的利用
C、弱勢的造勢
2、報價策略分析
3、先后報價多維度的討論（案例分析）
4、對抗的策略
5、讓步也要占得先機
6、學會叫停
7、僵局中的處理技巧
8、引(yin)導長遠利(li)益(yi)(yi)、淡化眼(yan)前(qian)利(li)益(yi)(yi)

四、談判中需注意的細節
1、談判摸底
A、謹防對方窺測的方法
D、防止落入場外陷阱
2、談判磋商   
A、避免陷入僵局（也可設計僵局）
B、最忌割肉喂鷹
3、小心對手臟的招數
A、摘櫻桃
B、突然升級條件
C、找第三方當“托”
D、故意犯錯
E、“紅鯡魚”策略

課程簡介
一、講師背景  付老師
阿爾卡特（中國）金融行業銷售總監，五年AVAYA中國通信設備有限公司金融行業中國區銷售總監，三年普天集團政府事業部銷售經理，高偉達中國公司金融與民航業銷售經理，北京外企服務集團（Fesco）特約講師，亞太管理訓練網授權培訓師，施耐德（中國）有限公司銷售人員禮儀提升培訓顧問，山特維克機械電子（中國）有限公司職業素養提升培訓顧問，2012年度“搜狐一言堂”*營銷談判培訓師。
二、擅長領域及主講課程
《中層管理技能提升》、《領導力提升》、《情緒與壓力管理》《顧問式銷售》、《商務談判》、《時間管理》《品位修養提升》、《商務禮儀》、《優質客戶服務禮儀與技巧》等。
三、授課風格
以廣博的知識內涵、深厚完整的理論基礎和專業的實戰案例為依托，培訓風格注重與學員的交流，授課幽默，互動性、技巧性強，并配有大量成功案例，讓學員在熱烈而輕松的環境中得到知識的收獲，廣受業界好評。
四、服務客戶
中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)銀(yin)行(xing)、建(jian)(jian)設銀(yin)行(xing)、工商銀(yin)行(xing)、招(zhao)商銀(yin)行(xing)、交(jiao)通(tong)銀(yin)行(xing)、光(guang)(guang)大銀(yin)行(xing)、廣發銀(yin)行(xing)、浦發銀(yin)行(xing)、長城人壽保險(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、光(guang)(guang)大永明保險(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、友邦保險(xian)(xian)、中(zhong)(zhong)(zhong)石化、中(zhong)(zhong)(zhong)石油、中(zhong)(zhong)(zhong)海(hai)(hai)(hai)油、北(bei)京(jing)奔馳、吉利汽車、北(bei)京(jing)現代、長春(chun)一汽、安信證(zheng)券、中(zhong)(zhong)(zhong)信建(jian)(jian)投(tou)、南方基金、用(yong)友軟(ruan)件、保利集(ji)團、海(hai)(hai)(hai)信房(fang)地(di)產、金地(di)房(fang)產、SOHO中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)、仲(zhong)量聯行(xing)、戴德梁行(xing)、金隅地(di)產、福建(jian)(jian)心家泊房(fang)地(di)產、國(guo)(guo)家電(dian)(dian)力(li)科(ke)學(xue)(xue)研究(jiu)(jiu)(jiu)院(yuan)、國(guo)(guo)家聲(sheng)學(xue)(xue)研究(jiu)(jiu)(jiu)所、國(guo)(guo)家電(dian)(dian)信研究(jiu)(jiu)(jiu)院(yuan)、甘肅電(dian)(dian)力(li)、河南電(dian)(dian)力(li)、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)聯通(tong)、中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)(guo)移動、首都機場航空食品有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、日(ri)本三菱(ling)株式會社、施耐德電(dian)(dian)器、中(zhong)(zhong)(zhong)交(jiao)虹橋科(ke)技有限(xian)(xian)責任公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、文通(tong)信息技術有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、黑(hei)龍江(jiang)速(su)達信息產業股份有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、上海(hai)(hai)(hai)郵通(tong)、北(bei)京(jing)浩鋒時代科(ke)技公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、北(bei)京(jing)科(ke)園信海(hai)(hai)(hai)醫藥經營有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、賽迪顧問股份有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)、方正春(chun)元科(ke)技發展有限(xian)(xian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)(si)等。

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