成功商務談判技巧
講師：張鑄(zhu)久 瀏覽次(ci)數：2564
課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
學習(xi)談判技巧(qiao)
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元(yuan)/人(ren)
培訓天數：1天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xue)習(xi)談判技巧
【課程背景】
在互聯網時(shi)代，信(xin)息的(de)(de)高(gao)速傳遞，大家(jia)都(dou)能(neng)(neng)快速取得相(xiang)關資料，這使(shi)得談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)形勢更(geng)加嚴峻。企業(ye)領導發現業(ye)務(wu)人(ren)員在和(he)(he)客(ke)戶(hu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)時(shi)，經常出現談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的(de)(de)氛(fen)圍劍(jian)拔弩張(zhang)，互不(bu)(bu)相(xiang)讓，談(tan)(tan)崩的(de)(de)結果將是(shi)(shi)兩(liang)敗(bai)俱(ju)傷(shang)，如何才(cai)能(neng)(neng)找(zhao)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)關注點？如何運用談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)使(shi)自己處于有利(li)地位？如何才(cai)能(neng)(neng)擺(bai)脫談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)困(kun)境并(bing)達(da)成目標(biao)？再有就(jiu)是(shi)(shi)想要(yao)和(he)(he)對(dui)方達(da)成協(xie)(xie)議，又擔心還有后招，遲遲下(xia)(xia)不(bu)(bu)了決(jue)定(ding)，錯失(shi)良(liang)(liang)機(ji)；要(yao)么(me)就(jiu)是(shi)(shi)雖然談(tan)(tan)成協(xie)(xie)議，但卻失(shi)去了下(xia)(xia)次合作的(de)(de)機(ji)會(hui)；究(jiu)其原因，大多數業(ye)務(wu)人(ren)員談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧非常欠缺，在客(ke)戶(hu)面前往往非常不(bu)(bu)自信(xin)，嚴重影響個人(ren)、部(bu)門和(he)(he)公司利(li)益(yi)。他們不(bu)(bu)知道(dao)和(he)(he)客(ke)戶(hu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中(zhong)到(dao)底(di)該做什(shen)么(me)才(cai)能(neng)(neng)和(he)(he)客(ke)戶(hu)既達(da)成協(xie)(xie)議，又能(neng)(neng)與(yu)客(ke)戶(hu)保(bao)持良(liang)(liang)好(hao)(hao)的(de)(de)關系。針對(dui)以(yi)(yi)上問題，商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)專(zhuan)家(jia)張(zhang)鑄久老師(shi)與(yu)我們一同分(fen)享《成功商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧》課程(cheng)，為您(nin)全面講解(jie)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧的(de)(de)操作精髓，分(fen)享親身經歷的(de)(de)經典談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)案例，讓大家(jia)在輕松愉(yu)快中(zhong)把握談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)開局、中(zhong)期與(yu)后期的(de)(de)各種可(ke)能(neng)(neng)遇見的(de)(de)場景以(yi)(yi)及對(dui)策。使(shi)商務(wu)人(ren)員可(ke)以(yi)(yi)更(geng)順利(li)的(de)(de)控制整個談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)過程(cheng)，在與(yu)客(ke)戶(hu)保(bao)持良(liang)(liang)好(hao)(hao)關系的(de)(de)前提下(xia)(xia)，達(da)成對(dui)企業(ye)最有力的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)結果。
【課程收益(yi)】
清晰(xi)成為(wei)談(tan)判高手必備的要(yao)素和特質，掌握正確(que)的商務談(tan)判路線圖；
快速找到(dao)商務談判中經(jing)常遇(yu)到(dao)的問題，避免談判中重復犯錯；
了解(jie)成功商務(wu)談判的模型(xing)，獲得談判中的有(you)利地位；
談判(pan)前充(chong)分(fen)的準備工(gong)作(zuo)將幫你贏得先機；
快速提(ti)升(sheng)談判技巧，在達成合同協議的(de)同時，又(you)能保持友(you)好的(de)合作關系(xi)
通過商務(wu)談判實現雙贏，使我們企業自身的利益*化
【課程對象】 參與商務談判相關人員
【授課方式】 觀點解讀+情景呈現+案例分析+現場討論
【課程時長】 1-2天，6小時/天
【課程大綱(gang)】
學習模(mo)塊課程綱(gang)要
模(mo)塊一： 了解商務談判的本質
常(chang)見的場景(jing)挑戰： 談判前，領導讓我為公(gong)司爭取*的利益，我也是按(an)計劃執(zhi)行的，但卻談不下去了，為什么？
你將(jiang)學(xue)習：
了解商務談(tan)判(pan)的本質 熟悉談(tan)判(pan)的三個層面
了(le)解商務談判過(guo)程(cheng)中經常遇(yu)見的問題
從帕累托(tuo)曲線認識(shi)商務談判
案例：差異(yi)創(chuang)造價值的(de)經典雙贏案例
模塊(kuai)二： 倉里有(you)糧(liang)心不慌-- 事前做足準(zhun)備(bei)
常見(jian)的場(chang)景挑戰： 我已經盡力了(le)，可還是打動不了(le)客戶，成交(jiao)無期、回款無望，怎么辦？
你將學習(xi)：如何做好事前準備，做好客戶分(fen)析；
明確商務談判(pan)目標(biao)--即將解決(jue)的(de)問(wen)題
了解商務談判中客戶(hu)的背景
了解客戶談判利益相關人員情況的重要性
掌握(wo)商(shang)務談(tan)判路線圖(tu) 案例(li)：談(tan)判經常遇到(dao)的“小”伎倆(lia)
模塊三： 開局(ju)定(ding)乾坤(kun)-- 協調一致(zhi)是關(guan)鍵
常見的場景挑戰： 無法和客戶(hu)在同一頻道(dao)上溝通，無法快速和客戶(hu)建立(li)信任關(guan)系，我(wo)該怎(zen)么辦？
你將學習：走進包廂技巧，快速(su)搞定人的方(fang)法；
快速(su)營建(jian)商務談(tan)判(pan)氛(fen)圍(wei) -處(chu)理好談(tan)判(pan)各利(li)益方的人際關(guan)系 -協調(diao)一(yi)致的挑戓：處(chu)理情緒
快速定位商務談判方向、目(mu)標
掌握對事不對人(ren)的溝通態(tai)度(du)
案例(li)：瑞克(ke)和(he)蓋瑞為什么談崩了
模塊四： 需求(qiu)巧引導-- 探討因由(you)有(you)技巧
常見(jian)的場(chang)景(jing)挑(tiao)戰： 在商(shang)務談判中，總是摸不(bu)準對方的底牌，常常陷入被動，我該(gai)怎么辦？
你(ni)將學(xue)習(xi)：臨(lin)門(men)一腳，搞定事的(de)技巧；
發掘(jue)客戶關心的事(shi)項
辨別立場以及背后隱藏的利益與需求
找(zhao)出(chu)對(dui)方提出(chu)要求(qiu)背后的動機(ji)
巧妙利用談判(pan)籌(chou)碼
案例：哈佛圖書(shu)館發生的故事 案例：蓋(gai)瑞(rui)通過什么找(zhao)到(dao)了客戶的真(zhen)實需求
模塊(kuai)五： 成交求雙贏-- 達(da)成協(xie)議是根本
常見的場景挑戰： 感覺談的差不多了，但(dan)什(shen)么時(shi)機提出(chu)簽(qian)協議的要求，對方(fang)會接受我(wo)的方(fang)案(an)嗎？我(wo)一點把握都沒有。
你將學習(xi)：面(mian)對客戶“采購氛圍”，達(da)成協議的技(ji)巧(qiao)
預留后手，準(zhun)備好替代方(fang)案BATNA 提出可被(bei)接受(shou)的方(fang)案的套路
運用談判柔道術處理對手的異議
達成協議的方法--搭建(jian)“金橋(qiao)”
案例：日本賣(mai)場招商時常用的策略
模塊六(liu)： 面對僵局莫心慌-- 化解困(kun)境有(you)方法
常見的場(chang)景挑戰： 馬(ma)上就要(yao)(yao)簽協議了(le)，對方卻突(tu)然提出了(le)無理要(yao)(yao)求。我該怎么回答？
你將學習：了解(jie)“買手”的心理，掌握(wo)化解(jie)困(kun)境的方法；
職業談(tan)判手心理分析
化解僵局的(de)(de)常用四種方(fang)法 -談判(pan)情緒控(kong)制(zhi)和(he)重(zhong)新審視(shi)談判(pan)-重(zhong)返“包(bao)廂”技(ji)巧 -運用談判(pan)柔道(dao)術(shu)重(zhong)新詮釋協(xie)議 -遇到對方(fang)不(bu)合理(li)要求掌握(wo)建設性說不(bu)的(de)(de)技(ji)巧 -以退為進(jin)的(de)(de)談判(pan)手段(duan) 掌握(wo)應(ying)對“小”伎倆的(de)(de)方(fang)法
案例：面(mian)對價格壓力的談(tan)判(pan)
學(xue)習談判技巧(qiao)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/242481.html
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