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社區營銷培訓

【課程收益】
ü 通過課程學習，建立一套社區攻堅銷售與客戶維系的打法，為社區經營者帶來直接的銷售業績提升，提升社區客戶維系，社區業務發展能力；
ü 了解社區營銷的痛點，掌握家庭市場的用戶特征、用戶需求、產品類別、喜好分析的方法，結合智慧家庭產品，探索一套社區用戶營銷行之有效的方法；
ü 掌握社區信息收集分析工具，社區培推活動前、中、后關鍵執行動作的技巧，通過實戰訓練，掌握培推實戰流程中各環節的操作話術和工具；
ü 使(shi)學員收獲完整的社區(qu)(qu)培推(tui)活動(dong)流程，清晰培推(tui)活動(dong)與日常營銷活動(dong)的差異，找(zhao)到執行細節上(shang)改進(jin)提升(sheng)的問題(ti)，增強社區(qu)(qu)營銷的信心，找(zhao)到低占有率(lv)小區(qu)(qu)的攻堅方法。

【課程大綱】
第一部分 社區解析篇
1、 社區營銷之痛
1.1社區營銷*的障礙是什么？
課堂討論：第一，日常營銷活動遇到*的問題是什么？
第二，如何與社區客戶建立信任關系？
1.2社區營銷的8大痛點：活動沒效果，投入與產出比不符，上門營銷難度大，物業管理不配合，客戶懷疑、抵觸和拒絕，上門入戶不開門，攤點用戶少、反復營銷無新意。
1.3社區用戶不愿購買的原因分析
? 客戶解決問題的心里模型
? 引導客戶需要向想要轉化
? 客戶需求推進原則-痛苦場景化
1.4異網用戶購買的原因分析
? 客戶解決問題的心里模型
? 引導客戶“需要向想要轉化”
? 客戶需求推進原則-痛苦場景化
2、 社區市場特征
2.1社區市場特征分析
? 綜合產品需求分析
? 特定營銷時機把握
? 口碑營銷營銷傳播
? 營銷周期規律洞悉
2.2小區分類維度界定
? 小區規模了解
? 競爭現狀解析
? 用戶結構與消費能力
? 小區條件評估
3、 社區營銷主題設計
? 公益服務主題
? 政策響應主題
? 聯合促銷主題
? 存量提值老用戶主題
? 開業升級主題
4、 社區培推的四大關鍵環節
導入：社區培推口訣：信息分析要精準，宣傳造勢增信任，服務營銷功半成，閉環動作維系穩。
4.1信息分析
? 清晰小區市場占有率、用戶數、消費能力
? *用戶信息到門牌
? 明確側翻重點及思路
4.2宣傳預熱
? 強化活動限惠感知
? 激發用戶了解欲望
? 突破常規營銷宣傳
4.3上門引流
? 建良好印象，信息到達
? 識別可促成用戶
? 收集有用信息，引流造勢
? 形成有效轉介紹機遇
4.4集中逼單
? 限時限惠促成
? 以客帶客促成
? 營銷閉環服務

第二部分 培推技能篇
案例：川航成功迫降事件給我們的啟示
1、 城市社區營銷執行關鍵動作分解
1.1營銷前-營銷策劃、活動預熱
1.1.1營銷策劃
? 目標社區調研
? 營銷包裝設計
? 營銷時間規劃
? 人員組織安排
? 人員培訓激勵
? 物料準備制作
1.1.2活動預熱
? 通知的張貼
? 咨詢攤點搭建
? 橫幅公告張貼
? 電話外呼預熱
? 微信平臺的轉發
? 入戶登記預熱
? 活動券的發放和銷售
1.2營銷中-營銷造勢、上門引流、攤點促成
1.2.1營銷造勢
? 攤點設備的布置
? 單頁人流攔截
? 主推產品演示和體驗
? 現場喊麥和音樂造勢
? 現場電話引流
1.2.2上門引流
? 二次上門登記
? 一句話上門引流
? 網絡優化服務牽引
? 服務卡引流門店
1.2.3攤點促成
? 產品體驗促成
? 現場比算營銷
? 以客帶客操作
1.3營銷后-營銷復盤
? 總結復盤活動
? 整理客戶資料
? 客戶活動后回訪
2、 社區營銷活動思路與策劃
2.1社區調研與摸底
   2.1.1社區消費信息調研
? 樓盤年份、房價、車輛層次
? 資源分布情況
? 存量用戶信息
? 競爭對手信息
? 產品口碑及近期投訴情況
   2.1.2樓宇分布情況調研
? 社區占地規模
? 樓宇分布規劃
? 樓宇安保情況及進入策略
2.1.3社區宣傳通道調研
? 門牌、信箱、單元樓牌、宣傳欄等使用現狀及宣傳形式；
? 線上宣傳通道（業主群、物業公眾帳號）；
2.1.4社區物業管理調研
? 物業管理關系建立
? 居委會、街道辦、物業管理及安保
? 資源互換及營銷合作       
工具：社區營銷信息分析表
2.1.5社區關鍵人公關與達成目標
2.2營銷活動策劃主題包裝設計
2.2.1郊縣社區營銷策劃思路
2.2.1.1營銷主題設計四問？
? 活動的目標人群是誰？
? 目標人群的喜好是什么？
? 如何突顯客戶利益*化？
? 如何突顯客戶競爭賣點差異化？
2.2.1.2社區營銷主題包裝三大要點：多、惠、奇
思考：請嘗試思考目前營銷活動的思路少了什么？
2.2.1.3營銷主題
2.2.1.4預熱、上門 
2.2.1.5攤點逼單 
2.2.2主題包裝
工具：
2.2.3 聚客形式設計
思考題：社區中聚人氣的方式有哪些？針對不同年齡段小孩人氣活動設計有哪些？
2.2.3.1聚人氣設計原則 ：客需性原則、娛樂性原則、客流轉換原則、趨小利原則
2.2.4時間規劃
2.2.4.1完成各類關系溝通及物料準備
2.2.4.2預熱宣傳（第一天）
? 橫幅、公告布置；
? 入戶通知單遞送張貼；
? 存量用戶外呼；
? 設置簡易咨詢點
2.2.4.3預熱宣傳（第二天）
? 入戶登記記錄；
? 用戶信息收集記錄；
? 設置簡易咨詢點
2.2.4.4營銷實戰（兩天）
? 電話、入戶引流到攤；
? 未登記用戶二次上門登記引流；
? 流動宣傳活動引流；
? 攤點營銷受理
2.2.5人員組織分工
2.2.5.1社區營銷“鐵三角”：營銷講解+終端支持+隨銷隨裝
2.2.6人員培訓與激勵
2.2.6.1培訓內容設計
2.2.6.1.1營銷基礎知識
? 社區營銷流程；
? 社區樓宇分布及客戶情況分析；
? 電話營銷話術、上門營銷話術；
? 社區營銷注意事項；
2.2.6.1.2營銷活動解析
? 活動設計關鍵點；
? 崗位配合要求；
? 活動流程穿測；
? 活動目標激勵；
2.2.6.1.3產品包裝解讀
? 產品政策，包裝思路；
? 禮品設計，贈送權限。
2.2.7營銷激勵方案設計
討論：如何激發營銷活動期間的營銷士氣？
   2.2.7.1精神激勵
   2.2.7.2物質激勵
   2.2.8物料規劃制作
   2.2.8.1場地與設備
   2.2.8.2宣傳物料
   2.2.8.3促銷禮品
2.2預熱宣傳
2.2.1預熱宣傳方式(線上，線下)
2.2.1.1預熱執行規劃
2.2.1.1.1初步預熱
? 橫幅、公告張貼
? 通知單上門遞送
2.2.1.1.2深度預熱
? 電話外呼
? 上門登記
? 攤點宣傳
工具：如何擺攤（視頻教學）
2.3營銷中營銷造勢
思考題：在小區哪個位置擺攤？
2.3.1攤點宣傳
2.3.1.1攤點堆頭
? 要大氣
? 有介紹
? 要吸睛
2.3.2 社區營銷攔截聚客
2.3.2.1定點、話術宣傳為主，發送宣傳單頁為輔
2.3.2.2攔截人員話術、站位設計
2.4 營銷中—營銷促成
2.4.1 現場體驗營銷
2.4.1.1ITV+寬帶演示營銷步驟
? 引導體驗
? 了解現狀
? 對比優勢
? 刺激痛點
? 推薦優惠
? 促成成交
2.4.1.2探索需求
提問方式：嘗試按以下路徑提問一下？
產品現狀提問—使用場景提問—現狀產生的問題提問—問題帶來影響提問
2.4.1.3對比現狀
? 采用FAB產品推薦法則：客需適配、對比現狀、客戶場景
討論：電信產品由什么特點？針對什么類型客戶?
2.4.1.3.1比算營銷技巧
? 比：填寫比算單，“三比”顯性化
? 算：算支出
2.4.1.3.1.1比算營銷的流程
? 摸現狀-挖痛點-推套餐-比價值-說優惠-講優勢-解異議
2.4.1.3.1.2比算營銷場景分析與比對現狀話術
2.4.1.3.1.3比算營銷訓練
課堂演練
2.4.1.4異議處理技巧
? 異議處理技巧：同理心+專業解惑+客戶角度回應
小組討論：促成成交時，客戶通常會有哪異議？收集異議問題，按方法設計回應話術？
案例分析
2.4.1.5促成成交技巧
工具：促成案例話術
2.4.1.5.1改異網套餐
2.4.1.5.2營銷成功必選動作
? 解除手機號與各類app等綁定的方法
2.5 營銷后—總結優化
2.5.1 門店引流
? 營銷閉環設計
? 優質服務設計
2.5.2 客戶信息收集、回訪
? 成交、體驗、潛在客戶信息收集與管理
2.5.3 數據統計、活動評估
2.5.4 執行分析、總結優化
? 活動不足
? 提升建議
2.5.5社區營銷關鍵動作指引
? 準備工作，關鍵動作技巧指引
? 初步預熱，關鍵動作技巧指引
? 深度預熱，關鍵動作技巧指引
營銷現場，關(guan)鍵動作技(ji)巧指引

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