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工業品營銷

【課程背景】
這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數工業品企業顯得力不從心，出現以下種種疲態：
1、銷售業績不溫不火，市場推進舉步為艱。
2、老人激情不在，新人狼性不足，整個團隊缺乏戰斗的激情。
3、整個團隊缺乏系統的工業品營銷邏輯思維，缺乏系統的推進章法。
4、整個團隊缺乏清晰的思路、打法、缺乏精準的策略，到位的執行。
5、對銷售過程把控不力，局勢難以掌控，經常丟一些不該丟的單子。
6、客戶開發緩慢，銷售成功率低，營銷費用居高不下，營銷壓力大…….
如何快速走出銷售疲態，突破業績瓶頸?市場是前線沖鋒陷陣的將士們奪回來的，所以我們必須喚醒一線將士們敢于進攻的血性、敢于戰斗的精神，并給予系統的戰法、智慧的策略、實用的工具，我們的一線將士們才能在殘酷的商戰中無堅不摧，才能在弱肉強食的世界里成為競爭的強者。
【課程特色】
深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業*企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。
實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。
落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。
【學習對象】
工業品企業營銷體系兵、將、帥：總經理、營銷總監、銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【標準課時】3天6小時天

【課程大綱】
第一講、狼性心態激發與狼性目標制定
第一節、狼性銷售心態激發與點燃
一、當今市場競爭環境解讀
二、為什么需要狼性銷售心態
三、營銷競爭的四大力量解碼
案例解析：為什么當年華為將三流的產品賣出了*市場
四、狼性銷售心態挖掘與激發
1、強者意識---敢于亮劍，敢于挑戰高目標
2、主動出擊---進攻、進攻再進攻
3、激情態度---生命不息，戰斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏來的
5、團隊合作---勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
第二節、強者意識，狼性銷售目標制定
一、要做就做狼一樣的強者
二、樹立“強者”意識，敢于挑戰不可能
1、高目標---強承諾---大成果
2、個人目標制定的“三看四比”
三、目標日常分解之“頂天立地”
行動解析：蛻變如何從每人每天每事開始
四、高目標帶動大行動，行勝于言
案例解析：廣州泵業周總的成長勵志故事
五、立誓承(cheng)諾(nuo)，要做(zuo)就做(zuo)強者

第二講、狼性營銷鐵律與成功戰法
第一節、狼行千里吃肉，找到黃金客戶群
一、業績不好的根本源頭在哪里
二、找準最肥美的獵物的十大隱性圈子
案例解析：為什么迪馬工業吳經理連續三年銷冠
三、駕馭行業人脈資源，學會在浪尖上跳舞
案例解析：XD車輛陸總在電力行業的勢如破竹
四、KP客戶識別與等級劃分
1、ABC法則：關鍵客戶、重點客戶和一般客戶
2、客戶分類的四緯標準
落地工具：《客戶價值記分卡》的應用
五、如何象狼一樣精準找到最肥美的獵物
第二節、客戶習性360°狼性解碼與突破口尋找
一、不了解客戶習性，只能被客戶無情的拋棄
二、客戶戰略解讀與業務目標分析
三、客戶場景解碼與關鍵成功要素分析
落地工具：《關鍵成功要素模型分析》
四、關鍵決策角色與“痛苦鏈”分析
落地工具：“痛苦鏈”珍珠圖繪制
五、銷售機會點尋找與精準定位
案例分享：為什么SY人能夠做到虎口奪單
第三節、狼性深謀智慧與策略性圍獵
一、緣何追蹤獵物不少，但吃到的肉少之又少
二、關鍵決策角色分析與360°解碼
三、先入為主時布防之道
1、慧眼識珠，巧埋內線
2、安插內應，伺機而動
3、發展“教練”，四兩撥千斤
案例解析：退休的老領導如何撬起千萬大單
四、策略布局的三個層面和兩條戰線
落地工具：《關鍵客戶作戰地圖》
五、絕地反擊時的策反之道
第四節、狼性攻關，刀刀見血
一、堅定的支持者是如何煉成的
二、狼性“識人術”，360解讀關鍵人
案例解析：牛副行到底要什么
三、破解人性“動力模型“
案例分享：女攻關如何搞定嚴肅的總工
四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”
五、“點穴式”攻關術制定
案例分享：刀*不入的總工如何拜在“他”的裙下
六、狼性攻關的四大特征：快、準、狠、猛
第五節、狼性競爭博弈，招招致命
一、競爭分析的兩個層次
1、競爭態勢矩陣分析
2、SWOT敵我主要優劣勢分析
二、敵強我弱，基于優勢與機會的SO戰場布置
案例分享：華為的ODS作戰計劃書
三、差異化價值創造的兩個層次
四、“人有我優、人無我有”獨特業務價值提煉
案例解析：三個賣狗人
五、亮劍出削，殺人于無形中的“殺手锏”
第六節、狼性群攻意識與集團作戰
一、從單兵作戰到”組團忽悠”
二、“兵、將、帥”立體化業務聯盟
1、組織聯盟策略的*實踐
2、雙方團隊偏好建立的四個關鍵
三、分工協作，兵團作戰
案例解析：華為的群狼戰術
四、“海、陸、空”三級支援體系的配合作戰
五、建立“全場景、立體式”群狼攻擊模式
第七節、深度潛伏，將獵物追蹤進行到底
一、銷售進程分析與競爭態勢評估
案例解析：230萬的單拿下的幾率有多大？
二、面對被動局面的絕地博弈策略
案例討論：一個小操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了
三、面對不同態勢，拆局博弈策略
案例解析：學員現場案例解析
四(si)、建(jian)立“拆局博(bo)弈(yi)”系(xi)統邏輯思維

第三講、銷售團隊狼性作風培養
一、狼性銷售意識建立的“三個一”
二、個人狼性動力源泉挖掘
分享討論：是什么讓我們失去了打拼的動力
三、個人狼性動力源泉挖掘，如何開啟你的“狼道”人生
案例解析：徐工的小羅如何逆襲成功
課程總結
——互動(dong)問答環節(jie)——

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