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培訓銀行網點營銷技能

培訓對象：個金部負責人、網點主任、客戶經理等
培訓時間：2天，每天不少于7小時
培訓手法：立體互動式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問答等多種手法于一體。
培訓收益：
1、深刻理解網點主任角色，從命令者轉變成領導者，首先做好教練者；
2、如何通過績效考核，賦予員工能力；
3、如何做好廳堂內外營銷；
4、2天(tian)培訓(xun)結束，從聽、問、說，到(dao)行(xing)的轉(zhuan)變，每位學員要能講這門課程。

培訓大綱
一、銀行網點主任角色認知
（一）銀行業的環境變化
1、銀行網點在市場中的位置
2、網點員工需求的變化
（二）團隊教練的轉變
1、什么是團隊
2、團隊精神的本質
3、團隊成員角色定位
4、銀行網點團隊建設
5、網點主任如何培養精英下屬
6、網點主任對部下培養的認知
7、網點主任要有育人之心
8、培養下屬的三種途徑
9、工作教導的時機
10、有效教導下屬——四階段法
11、有效教導下屬步驟
12、掌握培育(yu)的要點

二、網點主任如何對團隊成員績效考核
1.認識績效考核
2.績效評估流程
3.團隊人員績效評估
4.績效面談
5、銀行網點目標管理-SMART
6、晨(chen)會目標導入—晨(chen)會看(kan)板(ban)

三、群策群力—思維導圖
1.如何做好團隊共創
2.晨夕會思維導圖的運用
3.運用思維導圖做會議紀要
4.運用思維導圖(tu)做(zuo)頭腦風暴

四、外拓營銷
（一）客戶經理的素養
 1、作戰地圖的練習
2、客戶的分層分類管理
3、客戶經理的5-20-30行為
4、電話邀約技巧
5、社區營銷
（二）產品話術設計
1、*&FABE技巧實際運用
1）*提問技巧
客戶需求調查
客戶的需要及需要背后的需要
何時尋問
如何尋問：
用開放式和封閉式尋問探究客戶的
情形和環境
*提問信息收集方法
深層次確定客戶的需要專業引導技巧 
2）產品說明
FAB特征利益轉化法則
角色演練(lian)： FAB話術(shu)演練(lian)

五、廳堂營銷
（一）營銷氛圍
1、6S現場管理
2、視覺營銷
（二）廳堂獲客技巧
（三）DISC識別人際風格
DISC四種類型人員的分析與測評
角色演練：獲得好感（陌拜場景）與引起注意（攬客場景）
（四）崗位聯動
客戶經理、大堂經理、柜員三者的關系
六、復盤總結、問答與行動改善計劃

培訓銀行網點營銷技能