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房地產一線銷售人員拓客和銷售技巧

課程背景
在房(fang)地(di)(di)(di)產開發營(ying)銷(xiao)模式(shi)日(ri)趨發展成(cheng)熟(shu)的(de)背景(jing)下(xia)，經營(ying)模式(shi)的(de)格局逐漸由從(cong)模糊機會(hui)型(xing)向戰略導向型(xing)轉變，項(xiang)目投(tou)資(zi)營(ying)銷(xiao)已(yi)經成(cheng)為(wei)(wei)房(fang)地(di)(di)(di)產全程營(ying)銷(xiao)最重要(yao)的(de)環(huan)節(jie)，其中(zhong)的(de)拿地(di)(di)(di)決策、市場(chang)分析與產品定位已(yi)成(cheng)為(wei)(wei)房(fang)地(di)(di)(di)產企業及項(xiang)目運(yun)作戰略關鍵(jian)的(de)第一步。

課程收益
1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發學員拓客熱情，提升銷售業績。
2、通過講師示范、引領，使置業顧問懂得如何提升房地產產品和項目的銷售技巧。
3、房地產(chan)經典營銷(xiao)案例研(yan)討和(he)講師、學(xue)員全程互動演練，解決置業顧問(wen)在房地產(chan)銷(xiao)售進程中(zhong)的業績(ji)持續提升問(wen)題。

課程對象
1、地產公司總經理、營銷總監、銷售經理、策劃經理、一線銷售人員。
2、地產營(ying)(ying)銷代理(li)公司營(ying)(ying)銷經理(li)、策劃(hua)經理(li)、中(zhong)高層(ceng)管(guan)理(li)者、一線銷售(shou)人員；代理(li)中(zhong)介公司銷售(shou)人員

課程大綱
第一講 房地產拓客準備工作
一、拓客思維
1、拓客的*障礙是什么？
2、拓客的基礎是什么？
3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的？
4、商圈拓客的核心是什么？
5、白領客群如何拓客更有效？
6、社區拓客如何造勢？

二、誰是我們的客戶？——精準客戶畫像
1、客戶細分的特征及需求
2、項目產品與客戶價值的鏈接
案例分析：客戶畫像繪制步(bu)驟

三、我們的客戶在哪里？——繪制拓客地圖
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組(zu)討論(lun)：理論(lun)聯系實際編制客戶地(di)圖。

四、我們跟客戶說什么？——個人特色的拓客銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內容都有哪些？
4、銷講的衡量標準
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個性銷講的十大內容
課(ke)堂演練2：“一句話銷講(jiang)”的(de)應用(yong)

第二講 房地產拓客實操演練
一、置業顧問個人拓客“人脈五步法”
第一步：設定具體的拓客目標
第二步：將人脈進行分類管理
第三步：擴大人脈版圖
第四步：建立人脈關系
第五步：贏得(de)更多的推薦

二、派單
1、派單的四大目標
2、派單的七個注意事項
3、派單的十五個常規動作
4、派單三部曲
5、派單的三個技巧
6、派單時留客戶電話的三個技巧
7、派單時常見的九個問題
案例分析(xi)：派單一個月(yue)，來訪逾千組，成(cheng)交200套的拓(tuo)客動作解析(xi)

三、CALL客技巧
1、CALL客不成功的三個原因
2、掌握CALL客三要點，讓你第一句話就吸引客戶
3、關注四個細節的修煉，獲取客戶的信任
4、三個殺手锏，促進客戶到訪成交
案例分(fen)析：標(biao)桿房(fang)企(qi)優(you)秀(xiu)電銷經驗分(fen)享

四、微信拓客
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景
3、朋友圈內容發布的五大干貨
4、朋友圈發布內容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內容設計PK

五、“老帶新”拓客創新模式
1、“老帶新”現狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動機
4、“老帶新”的三個層面
5、“老帶新”創新方式
案例分(fen)析(xi)：盤(pan)活(huo)客戶價(jia)值(zhi)的創新模式

第三講 房地產拓客效果轉化
一、拓客轉化促成五種手段操作技巧
1、暖場活動
2、客戶訪談
3、專屬消費項目
4、專項推薦
5、回訪饋贈

二、提升拓客內外場銜接效率的四個方法
1、增加內場銷售人員
2、內場外拓人員角色輪換
3、精準內外場對接
4、組建專(zhuan)職接待團(tuan)隊

三、提升拓客成交轉化率的三條途徑
1、蓄客期篩選高意向客戶實現高轉化
2、加強銷售終端管理，提升客戶滿意度實現高轉化
3、開盤環節應用技術保障，實現高成交轉化
案例(li)分析：標(biao)桿房(fang)企(qi)拓(tuo)客高(gao)成(cheng)交轉化(hua)案例(li)分享(xiang)

第四講  房地產置業顧問銷售技巧進階訓練
一、置業顧問如何提升自身銷售技巧
1、懂套路的銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬里挑一
2、銷售過程中，置業顧問要勝出的“對手”是誰
3、遭遇“搶單”，先做反思
4、優秀的置業顧問是位心理學家
5、置業顧問跟蹤追訪客戶技巧
6、置業顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧
7、置業顧問傾聽與提問技巧
案例分析/分組討(tao)論：置業(ye)顧問個人(ren)銷售技(ji)巧提升模型

二、客戶識別和相處技巧
1、通過行為模式了解客戶
2、通過言談習慣了解客戶
3、置業顧問建立客戶信賴感的九個步驟
4、置業顧問提高客戶親和力的技巧
5、客戶成交關鍵時刻分析
視頻(pin)賞析/案例(li)分(fen)析/分(fen)組討論(lun)：客戶購買心理分(fen)析和(he)客戶識別工具分(fen)享

三、常見類型客戶銷售技巧訓練
1、客戶特征描述
2、客戶購房心理研判
3、客戶成交技巧

四、置業顧問案場銷售技巧
1、銷售案場禮儀訓練
2、銷售案場客戶接待流程
3、銷售案場客戶逼定技巧
課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓練
課程回顧和總結

講師簡介
郭老師擁有25年房地產從業經歷
曾任萬達地產、河北天山集團高管
房地產職業經理人、高級經濟師
房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師
注冊房地產經紀人
房地產銷售實戰專家
先后就職于遼寧嘉富地(di)(di)產、河北天山集團(tuan)(tuan)、河北國際投(tou)資集團(tuan)(tuan)、河北順凱達房地(di)(di)產全程策(ce)劃有限公(gong)司和(he)天津(jin)順澤置(zhi)業集團(tuan)(tuan)，出(chu)任營銷(xiao)部經(jing)理、營銷(xiao)總(zong)監、副總(zong)經(jing)理和(he)總(zong)經(jing)理等(deng)企業中高層(ceng)管理職位(wei)。

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