課(ke)程描述INTRODUCTION
門店銷售技巧培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱(gang)Syllabus
門店銷售技巧培訓課程
課程大綱:
第一部分:導購綜合素養修煉與診斷
.導購人員個人定位
.導購人員的自畫像
.導購個人形象:第一印象
.店面商品形象:陳列體現
.店面形象:視覺形象
.導購自我形象檢查
.店面早會和晚會如何開
.導購人員心態調整
.導購人員心態不好時怎么辦
.導購銷售人員的職業發展規劃
.診斷銷售業績不好的幾個原因分析?
.優秀導購人員應具備的能力要素
.導購員如何建立正確的意識
.導購員的商務禮儀技巧
.導購員的日常工作流程與執行力的打造
.四大金牌導購員的類型分析
第二部分: 門店銷售六脈神劍
第一式 : 吸引客人
.店里沒有客人的時候,我們在做什么?
.導購不忙時我們應該做什么.
.正確的動作:忙碌準備
.導購人員(yuan)常見錯誤(wu)的行為(wei):
第二式 : 留住客人
.打開心扉:迎賓留住
.留住客戶的黃金時間
.留住客戶的理性因素和情感因素
.辨別哪些是閑逛的客人?
.對于閑逛型的客人,迎賓之后,你會干什么?
.尋找機會接近客戶
.哪些是接近客戶的錯誤動作?
.客(ke)戶(hu)哪些信號是(shi)讓你接近(jin)她
第三式 : 產品價值塑造和開場方式
.塑造產品價值的三個原則
.客戶買的是什么?
.我們賣的又是什么?
.深度挖掘產品本身之外的價值?
.為產品增加更多的附加值
.錯誤的開場語言?
.開場技巧一:新款開場
.開場技巧二:熱銷開場
.開場技巧三:*性開場
.開場技巧四:促銷開場
.開場技巧五:贊美開場
.開場(chang)技巧(qiao)六:滿足需求點開場(chang) 第四式 : 了解進店客戶需求和高品質溝通
第四式:銷售就是發問——需求
.什么是客戶的買點?
.什么是我們產品的賣點?
.多人一起進店注意觀察誰是決策者?
.充分照顧和他一起逛店的其他人
.激發客戶需求的三種方式
.問簡單的問題、
.多問開放式問題;
.問出客戶的需求;
.問客人關于“需求”的問題
.記住:問題不要一個接一個
.導購錯誤的問話有哪些?
.導購的傾聽是打開心扉、實現銷售的不二秘訣
.導購如何和客戶套感情
.“五同”行(xing)銷法(fa):
第五式: 為客戶選擇他需要的產品
.讓產品通俗易懂,深入到每一個客戶心中
.忌諱推薦過多的商品
.別具一格的產品介紹技巧
.介紹產品注意客戶的反應
.介紹產品切記太多專業術語
.如何讓產品介紹的更有價值
.幾家品牌空調的導購產品介紹演練
.如何介紹產(chan)品的FABE讓客(ke)戶更相信我(wo)們
第六式: 客戶抗拒處理和快速成交
客戶抗拒處理
.如何化解客戶矛盾和異議
.客戶拒絕的本質是什么?
.顧客對優惠折扣存在異議?
.顧客對價格異議時該怎么辦?
.客戶對服務不滿時怎么辦?
.客戶包裝不滿時怎么辦?
.客戶對款式不滿時怎么辦?
.處理客戶決絕的幾種方法和(he)話術?
快速成交
.導購成交的心理準備
.成交的關鍵 —— 敢于要求!
.成交高于一切,沒有成交就等于零;
.成交時機的把握
.客戶發出的成交信號有哪些?
.成交時間的關鍵動作有哪些
.成交時候的關鍵用語有哪些?
門店銷售技巧培訓課程
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