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新車上市經銷商員工培訓

一、課程前言
長城SUV新車上(shang)市(shi)經銷商(shang)員工(gong)培(pei)訓(xun)，目標是提(ti)升獲客技巧(qiao)，培(pei)訓(xun)銷售(shou)話(hua)術（包(bao)括線上(shang)線下(xia)，當面介紹及電話(hua)推介），洞察客戶心理，形成(cheng)成(cheng)交話(hua)術，提(ti)升談判技巧(qiao)，培(pei)訓(xun)新的(de)有效的(de)營銷方(fang)式......

二、課程目標
. 4S店銷售顧問對新車形成整體認知；
. 銷售顧問掌握新車特點，并掌握系統話術；
. 新車上市(shi)預熱，期(qi)待(dai)新車上市(shi)“開門紅”，提升成交量；

三、課程收益 
在課程結束時，學員將能夠：
. 明確：如何邀約客戶來電來店，新車車型如何介紹，從感性和理性角度突出新車賣點。
. 認知：對新車有全面認知（長項和短板，及如何揚長避短）。
. 理解：為什么新車值得購買，如何有效推介打動客戶的心。
. 掌握：如何系統客觀介紹新車，并達到成交。
. 行動計劃：每(mei)個(ge)課程模塊結束時(shi)，都將要求學(xue)員根(gen)據(ju)(ju)所(suo)學(xue)內容，針對(dui)新車(che)產品屬(shu)性及性能(neng)、品牌及長短(duan)項(xiang)，根(gen)據(ju)(ju)客(ke)戶(hu)情況(kuang)，做相應介紹說明(ming)及推薦。

四、課程時間及對象：
. 課程時間5天（每天6-6.5小時，總30小時計算）
前期客戶挖掘及邀約1天，
集客銷售轉化1天 
銷售技巧，情緒調動，話術培訓2天
新營銷模式和技巧1天
. 授課對象(xiang)：4S點銷售顧問及各級相(xiang)關負責人。

五、培訓形式 
新車(che)(che)介(jie)紹重點內(nei)容(rong)闡釋、新車(che)(che)內(nei)外闡釋話(hua)術(shu)培訓，試乘(cheng)試駕體驗，新車(che)(che)介(jie)紹話(hua)術(shu)，競(jing)品對標(biao)話(hua)術(shu)，品牌優勢話(hua)術(shu)，顧客心(xin)理分(fen)析、情景(jing)演練、小(xiao)組(zu)討論、銷售話(hua)術(shu)規劃、提煉(lian)及演練；

六、課程大綱
模塊1：前期客戶挖掘及邀約
. 客戶篩選：潛在客戶數據庫篩選---到店有禮
. 客戶發掘：邀請到店賞車試駕有禮---到店有禮；
. 老客戶邀請新客戶有禮，到店有禮；
. 店頭活動試駕郊游-----客戶邀約，到店有禮； 
. 終端店聯合活動：場地試駕，現場講解------客戶邀約，到店有禮；
. 店頭活動：孩(hai)子繪畫活動，店頭賞車，場(chang)地試駕友誼(yi)賽，現場(chang)抽獎------客(ke)戶(hu)邀約；

模塊2：集客及銷售轉化
一、集客----活動設計與話術
. 邀約話術
到店（賞車試駕）邀約；
活動（試乘試駕）邀約；
廠商牽頭活動（優惠活動，試乘試駕）邀約；
. 活動介紹話術；
到店（賞車試駕）活動介紹話術；
活動（試乘試駕）活動介紹話術；
廠商牽頭活動（優惠活動，試乘試駕）活動介紹話術；
. 車型推薦話術；
. 競品對標話術
. 品(pin)牌(pai)對標(biao)話術(shu)

二、銷售技巧---洞察-觸動-成交
. 洞察
購車欲望
真欲望
假欲望
緊迫欲望
觀望了解；
辨別及對策；
粘性-產生及維持
. 觸動-核心賣點及關鍵賣點---需求契合度；
需求洞察-自己？家庭？孩子？面子？
核心賣點；
關鍵賣點；
需求契合點；
. 品牌優勢：國產品牌對官方優勢
. 車型優勢；
5座空間；
7座實用；
. 競品對標優勢
品類對標；
品牌對標；
使用對標；
. 成交障礙
資金-貸款優惠；
使用-保養保修救援優惠政策；
手續-全程代辦
模塊3：銷售技巧，情緒調動，話術培訓
銷售技巧
. 邀約到店-當天再次確認-確認是否出發
. 客戶到店-迎接-寒暄-了解在店時長
. 推薦車型-指示位置-陪同看車
. 留出空間時間-客戶自行了解
. 陪在一旁-隨時解答客戶提問
. 針對客戶問題推出賣點
. 了解客戶情況-針對性簡明闡釋賣點
. 根據客戶關心問題-介紹車型亮點-性價比闡釋
情緒調動
. 時效需求-防疫-隔離-解封-出游
. 主機廠時效優惠-店內時效優惠
. 根據客戶關心問題-介紹車型亮點-性價比闡釋
. 針對客戶問題推出賣點
. 了解客戶情況-針對性簡明闡釋賣點
. 店頭試駕-自己體驗
. 試乘試駕體驗活動-家人體驗
. 試乘試駕科目（郊游-野餐）活動邀請
. 當時訂車優惠-促進當時訂車
話術培訓
. 邀約話術（來電來店）
. 搜集信息話術
. 初步推介話術
. 針對性話術
. 對標話術-根據客戶提到產品或品牌
. 店頭體驗話術
. 試乘試駕體驗活動邀約話術
. 試乘試駕科目（郊游-野餐）活動邀約話術
. 早訂車特別優惠推薦話術 
. 成交話術（折扣、后服務優惠、保險代辦）
. 協助辦理手續話術
. 客戶提車電話關懷話術
模塊4、創新營銷模式和技巧
創新營銷模式
. 理性 – 車輛性能 使用心得
直播看車介紹；
直播試乘試駕；
論壇直播試駕-出游活動；
QQ群直播；
微信群直播；
朋友圈子試駕-郊游；
. 感性 – 直觀細節 駕乘感受
直播-微視頻-每次一個賣點；
直播-小紅書；
寶媽圈-直播帶娃（兼介紹車）；
圈子試乘試駕-郊游；
創新營銷技巧
. 理性-值
賞車奉禮-口罩、防護服、消毒液；
馬上開學-自用車安全；
抗造，省心；
保養、加油省錢；
維修保養-配件容易解決；
幾年以后“以舊換新”可期待-總開新車
. 感性-松心
社會角度-反腐，仇富；
家庭角度-不操心，不擔心；
朋友角度-不被惦記（AA制等）；
自駕出游-能裝，安全（偷盜）；
孩子弄臟什么的不心疼；
模塊5、培訓總結與PDCA檢視
. 培訓效果驗證-學員每階段試演
新車介紹；
銷售話術；
新營銷
品牌優勢
. 培訓檢視-PDCA
培訓計劃合理性；
培訓執行過程；
培訓執行檢視
培訓改進

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