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物業企業市場拓展與招投標操作實務公開課

一、課程背景：
隨著物業公司競爭越發激烈，市場拓展工作已經開始被提到物業公司戰略位置上來，但是由于市場拓展存在競爭性，故一般物業公司市場拓展經驗不會分享給其它公司，導致現在物業公司市場拓展進度較慢，或者因為拓展能力不強，拿不到項目，創造不了業績。
如果能把市場拓展工作做好(hao)，勢必(bi)會(hui)成為物業公司快(kuai)速發展的一條(tiao)有利的渠道，并且為公司增加(jia)(jia)管(guan)理(li)面積，增加(jia)(jia)管(guan)理(li)業態(tai)，或者為物業公司上市，提供(gong)良好(hao)的基礎。

二、課程目標：
1.可以羅列出市場拓展前需要的準備事項；
2.能夠理清市場拓展途徑并熟知攻堅要點；
3.迅速掌握投標及標書制作的原則；
4.熟練運用PPT演講技巧并在現場完整進行一個述標；
5.可以羅(luo)列(lie)出(chu)中標后各部門介入的時間節點及(ji)工作(zuo)方向。

三、課程亮點：
自我測評、講師講授、小組討論、案例分析、現場練習、角色扮演、實戰演練等使培訓效果達到最好。
A、講述法、*法，占據整體教學比重的30%，注重相關知識的傳授；
B、實戰演(yan)練及角色(se)扮演(yan)法，占據整體教學(xue)比重的(de)70%，注重相關技能(neng)的(de)提升。

四、課程對象：
1.物業總經理、副總經理、分公司總經理、項目經理
2.物業市場拓展團隊
五、課程時長：2天(12-14小時)
六、課程大綱：

第一天：上午
一、物業市場拓展的前世今生
1.物業市場拓展工作的歷史
2.物業市場拓展的近況及物業企業收并購近況
3.物業公司進行市場拓展的常見類型
4.物業市場拓展的一般流程
5.物業市場拓展的四大名捕
A、市場定位
B、核心競爭力
C、拓展團隊的組建、分工及獎金包的制定
D、市場拓展工具包的準備
二、物業市場拓展工作的渠道梳理
1.物業市場拓展工作的渠道梳理及應對（傭金導向型）
2.物業市場拓展工作的渠道梳理及應對（戰略合作型）
3.物業市場拓展工作的渠道梳理及應對（借力用力型）
4.有(you)效的信息來源評價維度

第一天：下午
三、物業服務方案的制定及提案
1.拓展信息的匯總、篩選與評估
2.拓展項目上會決議的時間節點
3.物業拓展全流程的精細解析
4.物業服務方案的制定及提案
四、物業市場拓展過程中的關鍵策略
1.客戶的性格色彩分析方法及應對方法論
2.現場踏堪的注意事項
3.標桿項目的打造及參觀過程中的注意事項
4.不同物業形態的客(ke)戶關注點分析

第二天：上午
五、物業市場拓展過程的談判與博弈
1.客戶需求要點的分析
2.解決問題在談判過程中的合理應用
3.中標前后談判的六大要點及策略
六、物業市場招投標相關法律法規及*政策
1.物業市場招投標相關政策法規
2.物業市場招投標的基本概念
3.物業服務招投標原則
4.物業服務招投標的方式
5.物業(ye)服務招(zhao)投標(biao)的(de)評標(biao)方法

第二天：下午
七、物業服務招投標的核心控標技能
1.前期物業招投標的市場分析
2.政府采購物業服務招投標市場分析
3.業主大會物業服務招投標市場分析
4.單一業主物業服務招投標市場分析
八、政府采購物業服務的招投標流程及技能
1.政府采購的招投標流程
2.如何在現場踏堪的過程中了解關鍵信息
3.如何協助甲方編制招標文件（門檻）
4.如何選擇合適的企業作為友商（圍標）
九、不同招標主體的物業招投標應對策略
1.前期物業服務招標分析及策略（招標主體，相關法律依據，評標人員組成）
2.政府采購物業服務招標分析及策略（招標主體，相關法律依據，評標人員組成）
3.單一業主物業服務招標分析及策略（招標主體，相關法律依據，評標人員組成）
4.業主大會物業服務招標分析及策略（招標主體，相關法律依據，評標人員組成）
5.其它招(zhao)標主體物(wu)業服務招(zhao)標分(fen)析及策略（招(zhao)標主體，相關(guan)法律依據，評(ping)標人員組成）

七、講師介紹
劉老師
物業市場拓展與多種經營實戰專家
第一太平戴維斯廣州物業顧問服務公司首席講師、市場拓展經理
十年主持經驗，八年培訓經歷
英國皇家房屋協會特許會員
遠洋集團銷售高管，內訓師
星河控股客服經理、內訓師
AACTP國際注冊培訓師
國際注冊高級禮儀培訓師
中國注冊房地產經紀人。
劉老師有多年的物管銷售與客戶管理經歷，尤其在物管多種經營及市場拓展領域，曾經帶領多個團隊為公司接下各種業態的項目，包括住宅、商寫、商業綜合體、交通樞紐等，積累了大量的實戰經驗，從團隊構建、信息渠道梳理、招標文件書寫、述標到簽署合同等環節，通過手把手的方式，讓學員對整個拓展流程更加清晰，落地。
曾任遠洋集團，第一太平戴維斯，星(xing)河控(kong)股等(deng)近(jin)10多(duo)年(nian)管理(li)工作(zuo)(zuo)經驗，百(bai)家企業(ye)培訓經歷，明星(xing)課程：《房地產銷售的客戶(hu)(hu)心理(li)學》、《客戶(hu)(hu)關系(xi)操作(zuo)(zuo)實(shi)務》、《物(wu)業(ye)市(shi)場(chang)拓展的落地操作(zuo)(zuo)》、《物(wu)業(ye)多(duo)種經營項目(mu)的篩(shai)選及談判》《物(wu)業(ye)租售中心的市(shi)場(chang)化運作(zuo)(zuo)》。

講課風格：
表達(da)清(qing)晰，具有(you)很(hen)強(qiang)的邏輯(ji)性(xing)，授課內容多為(wei)實(shi)戰(zhan)經驗和落(luo)地操作細節，方便手把手落(luo)地實(shi)操。課程中(zhong)以互動，啟發，實(shi)操為(wei)主。

典型服務客戶：
保利物業、中海物業、富力物業、遠洋物業、金科服務、五礦物業、華宇物業、光明服務、第一太平戴維斯、星河控股及物業、敏捷物業、匯豐物業、中鐵建物業、金茂物業、融創物業、康橋物業等。

物業企業市場拓展與招投標操作實務公開課