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終端導購銷售技巧培訓

課程內容  
第一章 邁進銷售成功巔峰
一、成功的銷售模式
1、營銷人員的心智模型
2、解讀郵政產品關鍵三要素
二、成功的終端銷售的決定權在于你自己
1、如何在**場合中回答具體問題
2、建立第一印象的三個方法
3、客戶服務滿意的六項技巧
三、門店終端導購銷售正確開場的五要素
1、迎接客戶的方式與技巧
2、傳遞熱情的方法與技巧
3、如何贊美你的顧客
4、給客戶留足你設計的足夠空間
5、結束你的(de)(de)話(hua)題的(de)(de)技(ji)巧(qiao)

第二章 快速發掘客戶需求
一、投石問路-快速挖掘與創造客戶需求
二、客戶需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的擴大方法。
3、本質需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，組合營銷。
討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？
三、挖掘需求問的五項技巧
1、整體式提問的運用及實戰
2、特定式提問的運用及實戰
3、開放式提問的運用及實戰
4、封閉式提問的運用及實戰
5、修飾性提問的運用及實戰
四、挖掘需求答的五項技巧
1、重復式應答的運用及實戰
2、界定式應答的運用及實戰
3、喻證式應答的運用及實戰
4、延遲性應答的運用及實戰
5、反問(wen)式應答的(de)運用及(ji)實(shi)戰

第三章 做專業的產品售賣講解訓練
一、產品售賣講解要點
1、它是一套有味道、有邏輯的表述
2、讓客戶親身參與感知體驗
3、建立即時的歸屬關系
三、有效售賣講解的五步驟
1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
2、客戶需求呈現的判斷與引導技巧
3、創造客戶購買欲望的心理暗示技巧
4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧
5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
四、產品促銷方式及操作要點
1、FABE法則分析
2、捆綁促銷
3、限額促銷
4、**促銷
5、活動促銷
6、現場演示
7、產品的經典講解
3分鐘情景演示：對銷(xiao)售產品的講解及導師點評

第四章 現場售賣的應變要素
一、獲取銷售承諾的*方法
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應用
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發
3、讓客戶承諾購買的內容與方式
4、如何快速鎖定客戶購買承諾
5、讓客戶承諾實戰案例分享
二、找出成單要點的組合技巧與*成交
常見反對意見在四種組合技巧都會更好結果
1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰
2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰
3、銷售說服五步法（順）
需求-計劃-實施-結果-行動
實戰分享
4、客戶成交四步提問法（逆）
植入期-成長期-再生期-結果期
分組競(jing)賽，掌握提(ti)問法的邏輯精髓

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