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工業品市場調研與營銷策劃培訓

課程大綱
第一單元  工業品市場調研概述    
1.市場營銷定義及其特點
2.差異化營銷：硬差異/軟差異
3.工業品市場調研的定義、原則及類型
4.工業品市場調研三大意義及三大誤區
5.工業品與快消品市場調研的三大區別
案例(li)分(fen)享：王進喜照片泄(xie)密

第二單元  工業品市場調研內容
1.宏觀環境的調查
2.競爭狀況調查
1）宏觀競爭狀況
2）主要競爭對手
3）潛在競爭對手和替代品
小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？
工具表格：競爭對手調查表
3.客戶調查
1）客戶基本情況
2）客戶綜合情況
3）客戶滿意度
工具表格：客戶基本情況調查表
4.特定產品調查
5.產品交易場所
工具表格：產品交易市場調查問卷
案例分享：連續5年參加國際性展會，但沒出現在公司展位上，我去干嘛了？
工(gong)具表格：工(gong)業品市場調研模(mo)型

第三單元  工業品市場調研方法與步驟    
1.二手資料調研法
2.實地調研法
3.深度訪談
4.焦點小組訪談
5.各種特殊調研法
6.市場調研的程序與步驟
7.訪談提綱的設計與提問技巧
案(an)例分享：M0—6700包縫機性(xing)能(neng)改進深度(du)訪談

第四單元   工業品市場信息收集方法與技巧  
.視頻觀摩：觀察與判斷
1.常用的7種市場信收集息渠道
2.市場信息來源的4個途徑
3.如何收集市場信息？
1 ）經銷商與客戶及競爭對手信息收集
小組討論：我們會接觸客戶不同部門和層面的人員，他們會給我們提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
4.信息的整理、反饋與利用
5.信息推理的4種方法
視頻分享：從競爭到合作
工(gong)具：管理信息系統

第五單元  調研報告的撰寫   
1.理解讀者的重要性
2.書面報告的標準格式
3.調研報告撰寫的8個技巧
4.圖形說明的運用
樣本展示：湖南*空調市(shi)場調查報告(gao)

第六單元  工業品市場調研方案設計     
（略）該(gai)部分(fen)結合企(qi)業調研主題針對性講解。

第七單元   重塑工業品關系營銷的新思維（上）
1.工業品營銷的五大特征
小組討論：工業品分銷與消費品分銷的差異及其特點。
2.工業品營銷的“四度理論”
1）第一影響力：關系營銷
2）第二影響力：價值營銷
案例分享：展示價值、關注價值、塑造價值
3）第三影響力：服務營銷
4）第四影響力(li)：技術營銷

第八單元   重塑工業品關系營銷的新思維（下）
1.關系營銷的三大新內涵
2.建立信任的六個步驟
3.工(gong)業品營銷的七大趨勢

第九單元   如何做好工業品營銷策劃（上）
1.工業大客戶銷售的五大誤區
案例分享：英特爾的品牌價值
2.工業品營銷策劃
1）以用戶需求為中心的調研
① 宏觀環境的調查
② 競爭狀況調查
③ 客戶調查
④ 產品交易場所的調查
2）核心競爭優勢的再造
① 挖掘優勢：影響工業品采購的八項因素
案例分享：老張的過人之處
② 建立顧問式銷售團隊
小(xiao)組(zu)討(tao)論(lun)：工業(ye)品營銷人員(yuan)需要哪些(xie)行為特征(zheng)？

第十單元   如何做好工業品營銷策劃（下）
1.避開價格戰的突破
1）價格戰的危害
2）如何突破價格戰7要點
2.建立優質的目標客戶
1）客戶是需要選擇的
① 企業如何選擇客戶
② 客戶分類管理
工具表格：三種類型大客戶的特征與分析
3.工業品市場推廣的四大策略
1）人員推銷4種策略
案例分享：卡特彼勒的快速響應服務
2）銷售促進7種方式
案例分享：日本重機（JUKI）客戶樣板工廠
3）公關關系7種渠道
4）廣告傳播佳三途徑
小組討論：品牌形象對工業品銷售促進的作用有哪些？
4.執行(xing)方案與成本控(kong)制

第十一單元   項目型銷售的流程管理
1.客戶采購有固定的流程
2.廠家銷售流程六個階段
3.項目型銷售關鍵節點管理
1）開發階段的工作內容和關鍵節點
2）銷售進入階段的工作內容和關鍵節點
3）提案階段的工作內容和關鍵節點
4）招投標階段的工作內容和關鍵節點
5）商務談判階段的工作內容和關鍵節點
6）實施階段的工作內容和關鍵節點
4.項目階段性輔助工具
1）銷售漏斗管理的四大原則
2）個人計劃和報表

第十二單元   如何提升工業品的營銷服務
1.建立服務的五大體系
2.個性化服務的兩大關鍵
3.建立忠誠度的四大指標
4.建立戰(zhan)略聯(lian)盟是發展必經之(zhi)路

工業品市場調研與營銷策劃培訓