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銷售技巧的提升培訓

課程背景：
.同樣的產品，同樣的價格，你的業績卻不如別人，有木有？
.如何打動我的銷售對象，如何和他“交朋友”？
.沒生意的時候急死，生意來了忙的手足無措！這活太辛苦了。
.相同的產品，業務人員的業績相差幾十倍，腫么啦？
.傳說中的“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”如何實現？
.為什么明知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
.如何和我的團隊一起策劃整體的營銷方案，并能及時調整策略？
本課程濃縮多種銷售培訓的精華，通過沈老師生動的語言和剖析讓學員快速輕松掌握實戰營銷方法，并以一套獨特的系統，落實每天的行動，從而幫助快速提升業績！
沈知恩老師早年的基層營銷經歷讓他能深刻洞悉業務人員的心理，讓管理者知道銷售人員在想什么，要什么。讓銷售人員知道我該怎么做，從哪里入手。
沈老師來自實踐,指導實戰，講究實效,講書本沒有,并*基于銷售工作存在的各種實際問題，全面解讀銷售本質與核心，剖析銷售流程各階段應明確的工作重點、面臨的實際問題并給出完備的解決方案。
沈知恩老(lao)師的系列營(ying)銷課(ke)程*不僅(jin)僅(jin)讓學員掌握一(yi)套技巧(qiao)、一(yi)個策略、一(yi)種方法,同時還(huan)有心(xin)(xin)態(tai)的改(gai)變、狀態(tai)的改(gai)變、大(da)局觀的改(gai)變和心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)模(mo)式(shi)的改(gai)變,因(yin)為(wei)心(xin)(xin)智(zhi)(zhi)模(mo)式(shi)會影響營(ying)銷人員思考方式(shi)，行(xing)為(wei)方式(shi)、表達方式(shi)。

課程收獲：
.為業務人員解決實際銷售問題，提升您的銷售業績！
.熟練掌握銷售人員心態的自我調整方法。
.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。
.熟練掌握客戶類型的分析及應對方法。
.通過時間管理的學習能做到要事第一。
.通過(guo)培(pei)訓能使業務(wu)人員(yuan)具備(bei)較強的大局(ju)觀和真(zhen)題市(shi)場意(yi)識。

課程特點及介紹：
深刻詮釋銷售行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧，沈知恩老師從根本上把握與推進客戶購買進程，提升成交率！
沈老師徹底打破思考方式的刻板化,提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達能力。
沈老師善用幽默的語言、*的銷售案例、務實的現場答疑等，使參訓者在快樂中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
培訓中既有制造業、培訓業、物流業、快銷產品的案例、又有*科技企業的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售人員的近期的必選課程。
課程設置：
12課時
適應人群：
銷(xiao)售(shou)人員、銷(xiao)售(shou)經(jing)理、大區經(jing)理

課程大綱：
第一章、你是一個優秀的銷售人員嗎？
1.有所企圖---有野心才有奇跡。
2.目標達成---“績”不驚人死不休。
3.終生學習---永遠保持充電的狀態。
4.激情四射---熱情是張制勝*。
5.加倍努力---要成功先遠離“舒適區”。
6.自信十足---天生我才必有用。
7.以客為尊---顧客才是衣食父母。
8.積極主動---要做就做最好。
9.樂觀進取---包羞忍辱是英雄。
10.堅忍不拔---做到徹底才精彩。

第二章、強化銷售*專業形象
1.銷售*留下良好第一印象的重要性
2.營銷人職業素養修煉
.形象.業務.知識(shi).書面(mian).表達.心態.神(shen)態.口頭.表達.銷(xiao)售輔助工(gong)具(ju)

第三章、明確客戶最關心的核心問題和營銷戰術的制定
1.你是誰？
2.你要對我講什么？
3.你說的對我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么(me)現在就(jiu)買(mai)？

第四章、銷售前的計劃和準備
1.客戶資料的收集和整理
2.客戶關鍵人物的確定
3.銷售目標的設定
4.銷售策略的制定
5.銷售材料及工具準備
6.銷售材料及工具使用要點
7.基本的銷售禮儀
8.心理的準備
9.拜(bai)見前(qian)的情(qing)緒準(zhun)備

第五章、如何接近客戶，展現自我--初訪—破冰期
1.如何建立良好的第一印象
2.如何做到：一見鐘情、開口是金、終身為友
3.開場白的NLP神經語言的潛臺詞
4.利用電話與客戶建立聯系，贏得面談的機會
5.以良好的外表、優雅的身體語言樹立自己的形象
6.掌握如何運用恰當的開場白營造氛圍吸引客戶
7.如何運用信函和短信的技巧接近優質準客戶
8.現(xian)場(chang)學(xue)員實(shi)戰演練

第六章、發現顧客需求的神奇技巧
1.建立以客戶為中心的銷售理念
2.了解需要和需求的實質化差異
3.學習如何來挖掘客戶的需求
4.如何運用技巧來控制與客戶面談的局面
5.學習如何聽、如何問、如何說、如何切
6.推銷是用“問”的—的技術性實戰演練
7.銷售中引導的技巧
8.引導客戶的(de)一(yi)般(ban)方法(fa)和注(zhu)意要點

第七章、FAB:產品價值塑造
1.產品特點、優點、好處的分析
2.產品分析的一般步驟
3.產品賣點提煉
4.產品本身的賣點分析
5.非產品的賣點分析
6.如何推銷產品的益處
7.產品益處推銷的語言表達
8.產品益處推銷中的展示與演示

第八章、處理客戶異議
1.如何看待反對意見
2.把反對意見看成一個機會
3.把反對意見看成一個沒有解決的問題
4.如何辨別反對意見
5.如何分辨客戶的真假反對意見
6.如何處理客戶的借口
7.如何應對反對意見
8.有技巧的引導方法
9.反對意見的應對方法
10.為銷售員建立良好的危機處理心態
11.聆聽的技巧
12.銷售話術的太極精句
13.溝通魅力之贊美的藝術
14.如何有效溝通
15.學習贊美的藝術
16.先處(chu)理心(xin)情后處(chu)理事情

第九章、促單—成交--樹立起正確的銷售雙贏心態
1.如何發現購買訊號
2.購買訊號的意義
3.口頭購買訊號的辨別
4.非口頭購買訊號的辨別
5.如何達成交易
6.促成定單的一般技巧
7.達成交易時的注意要點
8.阻礙交易達成的原因分析
9.客(ke)戶沒(mei)有購買訊號怎么辦

第十章、如何應對不同類型的客戶
1.掌握各種人群的人格特性和行為特點
2.掌握對付各種人群的具體操作方法
 3.融會貫通了避己(ji)(ji)之(zhi)短(duan)，揚己(ji)(ji)之(zhi)長

第十一章、說服力與影響力的奧秘
1.影響別人的幾大要素
2.如何(he)發(fa)揮(hui)它們各(ge)自的力量

第十二章、*:贏取大訂單的利器
1.*是什么？
2.銷售觀念的轉變
3.*如何與推銷過程相結合？
4.投石問路—成功的*需求調查分析
5.S背景問題及其詢問技巧
6.P難點問題及其詢問技巧
7.I暗示問題及其詢問技巧
8.N價值問題及其詢問的技巧
9.*問題(ti)詢(xun)問重組練(lian)習

第十三章、溝通的藝術
1.溝通中的5W1H
.客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態度？
.溝通前需要明確的幾個重要問題
.使客戶產生信賴感要滿足哪些因素？
2.用何種方式進行表達的技巧
.何時要用邏輯性的理性說服？
.何時要用激發情緒反應的情感說服？
.何時介紹自己產品的缺點？何時不能？
.何時介紹競爭對手的公司？何時不能？
.客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
.先發言與后發言，誰更有優勢？
.客戶(hu)告(gao)訴你(ni)一大堆(dui)競爭對手的優(you)勢(shi)，你(ni)會如何處(chu)理？

第十四章、有效發問的能力
1.為什么要“問”？為什么要學習提問
.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
.提出的問題一定是提前設計好的
.客戶的回答一定是自己可控制的
2.怎么“問”？提問有哪些方法
.常用的3種提問法
.提問時需要注意的6個原則
3.對誰“問”？不同客戶的提問方式
.客戶文化水平的影響
.客戶熟知程度的影響
.客戶時間與興趣的影響因素
.銷售中不同階段的影響
4.“問”什么？
.與客戶初次見面要了解哪9個問題？
.當客戶提出異議時應該提出哪5個問題？
.客戶有了供應商時要問哪4個問題？
.客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?
.合同成交后,你要了解哪4個(ge)問(wen)題(ti)?

第十五章、高效傾聽的步驟
1.如何判斷客戶真實的想法
2.如何聽出客戶的言外之意
.第一步、停止動作，停止7個不良的心態和行為
.第二步、仔細觀察，通過4個方式觀察客戶要表達真實意思
.第三步、充分鼓勵客戶表達的3方式
.第四步、安全通過，確定客(ke)戶真實意思

第十六章、真誠服務轉介客戶----親情的售后服務系統
1.售后服務的方式
2.與客品無關的服務來帶動轉介紹
3.金牌銷售應具備的綜合服務素質
4.運用專業技巧處理好客戶的抱怨
5.讓客戶回頭――超乎想像的客戶滿意
6.運用轉介紹的威力提升人脈和錢脈
7.定位自我，成為一(yi)名真正(zheng)的(de)超級金(jin)牌銷售員金(jin)牌銷售應具備的(de)綜合服務素質

第十七章、成長的動力
1.善于學習。
2.苦干加巧干能吃苦、會吃苦、肯堅持。
3.要有悟性、善于思考、善于總結。
4.不放過任何一個銷售機會。
5.要真(zhen)誠(cheng)、學會為客戶服務(wu)。

第十八章、回顧與總結

銷售技巧的提升培訓