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工業品銷售專業技巧培訓

課程大綱
一、破冰
1.講師介紹
2.破冰小游戲
3.課程介紹

二、我們的挑戰–你不得不“銷售”
1.人人皆“銷售”
2.公司內部也需要“銷售”
3.老客戶的持續價值挖掘
4.新客戶的開發與維護
5.為公(gong)司爭取更多利益

三、工業品銷售的特點和關鍵步驟
1.工業品銷售的特點
2.工業品客戶的特點
3.工業品銷售的關鍵步驟
1）尋找銷售線索/項目線索
2）遴選潛在客戶/項目
3）制定銷售策略
4）客戶需求了解
5）弄清客戶采購組織及流程
6）商務突破
7）技術突破
8）客戶談判
9）促進成(cheng)交事宜(yi)

四、電話約見的技巧
1.電話約見的目的
-爭取拜訪客戶的機會
-不是為了在電話中銷售
2.打電話前的準備工作
-確定聯系人，電話號碼，職務等
-調查客戶/項目背景
-本公司和該客戶的歷史淵源
-類似項目的成功案例
3.電話基本禮儀
-自報家門
-說明目的
4.克服拒絕
-通常客戶會如何拒絕你的拜訪要求？
-如何克服客戶的拒絕？
-電話約見的常見誤區
5.課堂練習

五、拜訪客戶前的準備工作
1.心理和情緒準備
-成功銷售的主要障礙
-消除恐懼和建立信心
-有效的心理預演
2.儀表和體力準備
-基本服飾禮儀
-儀表和形象
-體力準備的必要性
3.溝通內容的準備
-客戶背景/項目背景
-客戶組織機構和采購流程
-競爭對手情況
-問題提綱
4.相關資料的準備
-名片，樣本
-筆記簿，筆
5.對異議的準備
-客戶常見的推托之辭
-如何應對
6.案例分析

六、提問和聆聽的技巧
1.首次拜訪的幾種開場白
-引起客戶興趣
-建立關系
2.做銷售一定要善于提問
-保持控制權的三個問題
-用提問挖據客戶需求和利益
-用提問找到客戶關注點
-用提問收集競爭對手信息
3.聆聽的技巧
-專心地聽
-回應前稍作停頓
-及時澄清
-重復要點
-觀察肢體語言
4.處理異議的技巧
-常見的客戶異議
-如何應對
-預防異議的佳方法
5.課堂練習：角色扮演(yan)

七、介紹產品和演示技巧
1.介紹產品的FABE法則
-特性
-優勢
-利益
-證據
2.不同類型客戶的應對策略
-關注細節型
-價格敏感型
-品牌傾向型
-利益驅動型
3.PPT演示的注意事項
4.課堂練習

八、促進成交的技巧
1.客戶準備購買的早期信號
2.如何提問成交問題
3.促進成交的幾種策略
4.課堂練習

九、大客戶公關與發展
1.大客戶的分析與劃分標準
2.大客戶開發的關鍵步驟分解
-找對人
-說對話
-做對事
3.大客戶關系發展
-公司關系發展的五大臺階
-大客戶服務提升的五個核心
-大客戶關系發展的五個階段
4.案例分析

十、回顧與總結
1.要點回顧
2.重要工具回顧
3.Q&A
4.總結

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