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工業企業銷售倍增模式培訓

課程大綱
第一講：精準招商
一般來說，企業在完成直銷布局之后，就能初步驗證品牌的發展勢能，并基本具備市場操作經驗。此時，銷售網絡建設的速度快慢和質量好壞，決定了銷量增長的前途。
1、渠道建設：分清核心渠道、選擇核心市場、找對核心經銷商，是渠道建設的頭三板斧。
優質的經銷渠道必須具備三個基本條件：①品牌認同程度高、②渠道伙伴能力匹配程度高、③渠道管理的產出效益高。
2、招商管理：我們主張“誰招商、誰負責、誰得益”的全程責任制。其中，銷售總監與銷售人員的搭配至關重要。
3、市場啟(qi)動方(fang)案：針對重點市場和(he)核心經銷(xiao)商，企(qi)業(ye)必須在招(zhao)商之(zhi)后就制定(ding)完(wan)(wan)備的市場啟(qi)動方(fang)案以及完(wan)(wan)善的執行督導機制。

第二講：前后臺聯動管理體系
銷售體系是一個有機性整體，外部市場銷售的業績早已被內部營銷管理的效率所決定。優秀的工業企業，都應該從整個組織構架上統籌規劃，把銷售這一結果導向的戰略性工作納入到高效的組織運作體系中。如何取得前后臺的常時在線互動、溝通的共振效應，是管理層必須要解決的主要問題之一。
1、信息共享平臺：
依托企業內部信息共享平臺，一線銷售人員能夠依據客戶的特定需求提供及時的解答，同時，它也為企業對銷售反饋信息的梳理和判斷提供了實用的決策支撐系統，實現信息質量和決策效率的雙提升。
2、績效考核：
銷售人員和部門的績效考核應該包括質化和量化雙重標準，銷售額、利潤指標、客戶質量、行業開發的帶動力等，都應該納入考核標準。
營銷導向的(de)管理和決(jue)策體系是一個以客戶有效需(xu)(xu)求為(wei)中(zhong)心的(de)決(jue)策系統，企(qi)業(ye)需(xu)(xu)要(yao)認真制定并實(shi)施(shi)公司戰略(lve)、營銷策略(lve)、銷售目標、資源保障、人員(yuan)管理等(deng)一系列管理要(yao)素(su)的(de)整合計劃。

第三講、遠程銷售診療系統
工業企業的遠程銷售診療系統，主要是解決管理高層與一線銷售人員以及經銷商的信息對稱、溝通流暢以及問題解決的時效性等問題。此系統主要包括Q&A公司案例庫、規范化報告體系、問題分類處理機制。
1、Q&A公司案例庫：
以簡潔生動的方式持續編寫銷售問題案例庫，并且按題材類型、難度系數進行分類，以網絡共享的方式提供給所有銷售組織，實現常規問題的高效解決。
2、規范化報告體系：
要求銷售人員和經銷商把常規的匯報程序化、規范化。格式嚴謹、邏輯脈絡清楚、問題和解決對策并存、要求支持和銷售改善對稱的銷售報告，是提高銷售問題解決效率的良方。工業企業銷售總監需要制定符合自己企業特征的規范化銷售報告體系，寶潔公司是值得借鑒的對象。
3、問題分類處理機制：
將一(yi)線銷(xiao)售人(ren)員(yuan)、經(jing)銷(xiao)商以及客(ke)戶反(fan)饋的(de)(de)問(wen)(wen)題分成常規(gui)問(wen)(wen)題、棘(ji)手問(wen)(wen)題、危機(ji)問(wen)(wen)題、重(zhong)大問(wen)(wen)題等不(bu)(bu)同(tong)類(lei)型，然后由(you)不(bu)(bu)同(tong)層級和能力的(de)(de)人(ren)員(yuan)對口(kou)處理。復雜棘(ji)手的(de)(de)問(wen)(wen)題，則經(jing)由(you)講師委員(yuan)會集中解決，保證(zheng)產(chan)品(pin)質量和服務水平的(de)(de)持續(xu)提高。

工業企業銷售倍增模式培訓