如何有效打造社區銀行
講師(shi)：溫在(zai)磉 瀏覽次數：2644
課程描述INTRODUCTION
如何有效打造社區銀行培訓
培訓講師：溫在磉(sang)
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
如何有效打造社區銀行培訓
課時設計：2天，12小時
培訓對象：社區銀行負責人、客戶經理、理財經理
課程目標：
社區銀行被譽為通向客戶的**后一公里。當前，國內銀行加快社區金融戰略布局，紛紛設立社區銀行，如全國性股份制商業銀行中，民生銀行、興業銀行、平安銀行、中信銀行、廣發銀行、招商銀行等進程較快，除此之外，還有一些區域性經營的城商行，如上海農商行、包商銀行、龍江銀行等也在積極布局社區銀行，以搶占零售客戶市場，很顯然社區銀行已經成為銀行業發展轉型的香饃饃。究竟什么樣的社區銀行是客戶真正需要的？銀行又該如何去有效的打造適合本社區客戶所需要的社區銀行，讓它真正走進社區成員的心中呢？
該課程緊密聯系目前社區銀行營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對社區銀行的認識和理解。從而做好社區銀行的戰略定位。
課程大綱：
一、社區銀行在國內外的發展及現狀
1、社區銀行定義
2、社區銀行的特點
1）經營規模小型化
2）組織形式單一化
3）資金運用社區化
4）市場定位弱勢化
5）機構設置邊緣化
6）信息溝通對稱化
7）經營決策快速化
8）服務收費低廉化（甚至打造免費銀行）
3、社區銀行打造的有效保證
4、社區銀行的優勢
1）貼進政策優勢
2）風險分散優勢
3）信息優勢
4）地域優勢
5）靈活多樣優勢
5、國外幾種社區銀行模式簡介
① 富國銀行、安快模式介紹
6、國內幾家社區銀行運營較好的機構典型做法介紹
1）龍江銀行（星級評定）
2）泰隆銀行(民營銀行的代表)
3）上海農商行（旗艦店 便利店）
① 共同點，扎根社區，服務社區，取得小微貸款和儲畜存款及品牌影響力多維度提升。
7、發展社區銀行的偉大意義
1）貸款兩個不低于，服務小微
2）支持三農
3）為居民提供投資渠道及增值服務
4）有效的遏制民間非法集資
5）戰略層面的需要
二、基于社群分析的社區銀行服務
1、服務社群還是服務于社區？
2、社群的類別：
① 住宅區里的社群類別（社群構成、社群消費層級、社群特征）
② 商圈里的社群類別（社群構成、社群消費層級、社群特征）
3、住宅區社群服務策略
1）占據社區服務節點
2）尋找影響力中心
3）發展人際關系鏈
4）建立持續服務粘性
5）整合社區資源，形成社區生態圈
① 案例：民生銀行基于關系鏈的社群服務
4、商圈社群服務策略
1）連鎖加盟策略
2）商會策略
3）供應鏈策略
4）商學院策略
5）OTO線上線下融合策略
6）門店的WIFI服務
7）微信、微博、二維碼創新服務營銷
8）線上合作策略（一號店、淘寶、順豐、順豐優選、大眾點評等等）
9）快遞派取件點服務（與品牌快遞商合作、客戶分層、交叉營銷、自助取件、VIP客戶小件上門遞送）
三、社區銀行創建與營銷
1、社區化營銷的定義
2、社區化營銷——不同類型介紹
1）鄉鎮型
2）社區型
3）市場型
3、住宅區社群營銷開拓
1）小區調研渠道及調研技巧
① 實地考察--關注要點
② 物業公司--接洽要點
③ 房地產網--調研要點
④ 小區居民--調研要點
⑤ 周邊商圈--調研要點
2）小區活動營銷策略指引
① 活動氛圍營造（文宣、郵件、小區LED屏、贊助小區活動）
② 注意力吸引（梯次禮品的選擇、口碑傳播效應）
③ 活動開始前的測試（服務機具、服務技能、問題反饋、物業管理）
④ 營銷活動過程的控制（攤位設置、人員站位、禮品發放、客戶信息收集登記、產品銷售、客戶引導）
⑤ 客戶電話回訪（客戶信息整理、篩選、電話回訪技巧）
⑥ 客戶邀約（客戶邀約技巧）
⑦ 交叉營銷（客戶需求挖掘、全產品營銷）
⑧ 轉介紹（形成口碑傳播的技巧、如何達成轉介）
⑨ 持續服務（建立持續關系的技巧、持續的社區服務）
⑩ 總結和反思
案例：10種**常用社區金融營銷活動策劃
4、商圈社群營銷開拓
1）商圈社群營銷的點、線、面——星星之火、可以燎原
2）貼心服務全覆蓋——潤物細無聲
3）集中資源，占領市場中心——打響攻堅戰
4）從雙贏到共贏——商圈生態鏈
5、社區化營銷管理
1）營銷觀念的轉變：
① 走出去、請進來
② 改被動為主動
③ 適應從賣方市場到買方市場的轉變☆
④ 敢于競爭，善于競爭
⑤ 善于聚焦，持之以恒
2）營銷渠道和載體
① 出租車、公交車車體
② 自有宣傳車
③ 夾報
④ 電臺、電視臺、網絡
⑤ 政府、行業協會
⑥ 宣傳單發放（配合營銷工具）
⑦ 與對公業務部門合作，做好重點客戶上下游客戶開發
3）社區化廣告
① 投放渠道
② 日常維護
③ 效果評估
4）營銷活動種類及開展方式介紹
① 營銷活動規劃
② 節假日營銷活動
③ 公益型營銷活動
④ 業余營銷活動
⑤ 常態化營銷活動及聯系機制
⑥ 社區化營銷不可操之過急
5）營銷評估
① 及時評估
② 及時修正
6）客戶關系管理
① 存量客戶管理
② 新客戶、潛在客戶管理
③ 流失客戶管理
④ 交叉銷售（管理工具）
⑤ 客戶管理系統的運用
四、社區銀行產品開發及設計
1、社區銀行產品開發特征
2、社區客戶類型分析
1）城市居民
2）農村居民
3）政府及事業單位（各種支付渠道）
4）企業、市場、商場員工
5）公務員
6）新城市居民
3、社區銀行產品設計創意源
4、社區銀行產品的形成與測試
5、制定社區銀行產品的營銷策略
6、新產品的銷售策略
五、社區銀行打造之網點建設及管理
1、網點的類型
1）自助銀行
2）有人值守自助銀行
3）晚間有人值守銀行
4）便利點、便利店、金融超市
5）旗艦店下的社區銀行
2、網點的管理模式
1）單一支行、單一部門
2）單一支行、多個部門
3）1 N模式
3、前臺、后臺的有效聯動
4、網點的日常管理
1）講授法
2）案例研討
3）小組討論
4）小組發表
如何有效打造社區銀行培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/238771.html
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