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客戶差異化營銷、挽留與資產配置培訓

課程大綱
破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？
1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認同嗎？
2、趙本山小品，賣拐，這(zhe)是營銷高手嗎？

一、客戶購買行為分析：當客戶因為收益低而離開的時候
1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？
2、從金融產品屬性分析，收益高低的權重，三大特性的分析
3、客戶購買行為的分析：動機——信任——行為的模型分析
（1）動機：認知與需求（苗*在招行與交行渤海銀行的選擇）
（2）行為：培養消費習慣與消費性格
（3）信任：培養客戶的價值觀與信念，陌生——拒絕——相信——喜歡
小練習：寫議論文
（1）論點(dian)：我行是(shi)(shi)好的銀行、我行的產(chan)(chan)品是(shi)(shi)收益高(gao)的產(chan)(chan)品、我的服務是(shi)(shi)棒的

二、客戶的心態把握（2.5小時）
1.看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓方式：三個選擇小游戲）
（1）客戶是理性的嗎？
（2）客戶是非理性的嗎？
2.人性的弱點：貪婪與恐懼
（1）人性的善與惡，復雜的人性（案例：關于保險與賭博）
（2）基于人性的營銷機會：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理
（3）巴菲特(te)關于貪婪與(yu)恐懼的名(ming)言（培訓(xun)方式：小視頻(pin)）

第二部分、基于資產配置的營銷
一(yi)、理(li)財(cai)的(de)一(yi)個(ge)小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈(ha)頓的(de)對與錯）

二、基于風險——收益——流動性模型的20中產品（分組討論與練習）
1、貴金屬理財產品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營銷技巧與話術！）
2、保險產品：保障型保險與分紅型保險（挖痛苦法演練：具體營銷話術，保障型保險怎么賣？分紅型保險，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）
3、股票（周立波調侃股市視頻：坑爹的股票！）
4、債券（饑餓營銷法演練：國債、企業債、公司債的營銷話術）
5、基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營銷基金的專業化話術）
6、私募股權投資/風險投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）
7、信托產品分析（案例：大陸的信托與國外的信托有何不同？工行誠至金開信托的投訴，關于兜底的探討）
8、房地產與商鋪的投資（地段問題，藍先生的兩張地圖法：）
9、高利貸與收藏品(pin)分析（案(an)例：傻子銀行(xing)，建行(xing)北(bei)京分行(xing)的7萬億打水漂）

三、客戶與產品結合：交叉銷售與組合營銷
1、固定收益與浮動收益的配置
2、高收益高風險與低收益低風險的理財產品配置
3、容易變形與(yu)難以變現的(de)理財(cai)產品

第三部分、客戶挽留與鎖定
一、維護客戶的幾個節點
1、產品到期前
2、新產品推出
3、投訴的時候
4、節假日
二、客戶價值分析：
1、二八定律與一九法則
2、對公客戶的四層價值分析
3、個人客戶的五(wu)種類型

三、忠誠度與滿意度
1、忠誠與滿意的四種類型
（1）投機型客戶（華夏銀行北京分行的存款送油活動）
（2）叛徒型客戶
（3）人質型客戶
（4）傳教士型客戶（招行蘭州分行）
2、客戶阻力指數分析：口碑的重要
（1）、當客戶阻力指數大于1時
（2）、當客戶阻力指(zhi)數小于1時

客戶差異化營銷、挽留與資產配置培訓