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經銷商管理的培訓班

課程提綱
市(shi)場(chang)(chang)開(kai)(kai)發(fa)(fa)是在渠(qu)道銷(xiao)售中難(nan)度*的部(bu)分，因(yin)為(wei)市(shi)場(chang)(chang)開(kai)(kai)發(fa)(fa)需要(yao)大量的時(shi)(shi)間，精力(li)及(ji)金錢的投入，而(er)(er)且還存在開(kai)(kai)發(fa)(fa)失敗的可能(neng)，因(yin)此(ci)(ci)經(jing)銷(xiao)商大都(dou)不會(hui)愿意投入，但是市(shi)場(chang)(chang)一旦被開(kai)(kai)發(fa)(fa)出(chu)來，由于是新的市(shi)場(chang)(chang)，因(yin)此(ci)(ci)回報會(hui)很豐厚(hou)，這時(shi)(shi)經(jing)銷(xiao)商就會(hui)蜂擁而(er)(er)至(zhi)，導致市(shi)場(chang)(chang)混(hun)亂，甚至(zhi)會(hui)將(jiang)好不容易剛(gang)剛(gang)開(kai)(kai)發(fa)(fa)出(chu)來的市(shi)場(chang)(chang)輕易毀(hui)掉，因(yin)此(ci)(ci)開(kai)(kai)發(fa)(fa)市(shi)場(chang)(chang)的同時(shi)(shi)，經(jing)銷(xiao)商的管理(li)必須跟上，形成完整(zheng)的市(shi)場(chang)(chang)開(kai)(kai)發(fa)(fa)的標(biao)準流程，防患于未然(ran)，這樣才能(neng)保證市(shi)場(chang)(chang)開(kai)(kai)發(fa)(fa)后能(neng)夠健康，穩定，持續(xu)的發(fa)(fa)展，形成新的銷(xiao)售增長來源。

課程背景
本課程根據多年基于渠道銷售模式的市場開發經驗，講述目標市場的選擇，資源利用，開發方法，經銷商溝通，管理方法等經驗，完全是實戰經驗與教訓的總結，具有非常具體的可操作性。受訓者可以將不同階段的方法復制到自己目前的工作中去，根據培訓者提供的經驗及教訓進行操作，一定可以取得事半功倍的效果
課程對象：銷售(shou)總(zong)監(jian)、運營(ying)總(zong)監(jian)、區域總(zong)監(jian)、培訓(xun)總(zong)監(jian)、銷售(shou)經理(li)(li)、運營(ying)經理(li)(li)、區域經理(li)(li)、培訓(xun)經理(li)(li)、中高層主(zhu)管等

課程大綱
第一部分 市場開發在渠道銷售模式中的困難
第一單元 經銷商會天然規避新市場開發
第一章 新市場開發的風險
1.前期調研不足，產品定位不準，開發失敗
2.對于全新的概念市場接受需要時間，投入回報時間過長
3.新市場大都是全國性的市場，區域經銷商開發能力有限
第二章 開發新市場的資源不足
1.傳統手段自下而上開發新市場會導致開發速度很慢
2.對于全國性新市場開發需要足夠的推動資源
3.新市場的開發需要有實力進行投入，經銷商大多沒有這個能力
案(an)例分享分析：環保(bao)產品在(zai)國家推(tui)動(dong)環保(bao)的大環境(jing)下開拓新市(shi)場依然困難重重

第二單元 前人栽樹，后人乘涼的風險
第一章 投入不一定能夠回報
1.開發出新市場，但是后續會有更多的人為了利益進入
2.由于沒有開發成本，因此在價格上有優勢
3.因此在前期開發新市場前，必須考慮經銷商的未來回報
第二章 開發新市場需要全國同步進行
1.新市場意味著新行業或者行業內的新趨勢，行業基本是全國性的
2.雖然有先有后，但是全國市場需要同步進行
3.不同區域市場需要不同區域的經銷商一起開拓
案例分享分析：防水(shui)行(xing)業機械化施工的推廣過程分享

第二部分 市場開發必須是品牌廠家引領
第一單元 品牌廠家是市場開發的主導力量
第一章 產品是廠家的，推廣開拓新市場是廠家的天然責任
1.開發新市場是產品廠家的需要，因此主要責任當然是廠家的
2.所有經銷商都是廠家的下游渠道喝伙伴，因此需要廠家進行主導
3.新市場開發出來*的受益者是品牌廠家，因此責無旁貸
第二章 從資源角度來說，品牌廠家也相對豐富
1.品牌廠家一般來說比經銷商的經濟實力更強
2.品牌廠家會站在全國市場的高度去合理布局和分配資源
3.品牌廠家有多家經銷商可以配合一起開發市場
案例分享：品牌廠家(jia)進行防水機械化施(shi)工推廣在各個省市的做法

第二單元 品牌廠家開發新市場的基本前提
第一章 產品必須符合市場需要
1.不符合市場需要的產品不可能打開市場
2.產品的出現必須順應市場的需要和未來的趨勢—中國經濟的發展帶來的變化
3.對市場需要和規模必須進行充分的調查研究
第二章 避免閉門造車
1.要深入市場終端，充分了解市場需要，切忌避免閉門造車
2.最好有終端需求者的充分參與—最符合市場需要，馬上就有訂單需要
3.根據市場需要隨時調整產品功能
案(an)例(li)分(fen)享(xiang)分(fen)析：防(fang)水(shui)機(ji)械化施工工具研發過(guo)程的(de)經驗教訓(xun)分(fen)享(xiang)

第三部分 市場開發的基本步驟
第一單元 一定要自上而下的開發
第一章 榜樣的力量是無窮的
1.行業中所有從業者都時刻關注著行業領軍企業的一舉一動
2.行業領軍企業采用任何新鮮事物都將引領行業的變化
3.將行業領軍企業的經驗很容易復制到其他潛在用戶中
第二章 領軍企業其實最容易搞定
1.領軍企業大都有創新的想法，不會拘泥于傳統—前方已經沒有經驗，只能自己探索
2.領軍企業大都有比較雄厚的經濟實力
3.領軍企業中有許多有能力，有見識，有頭腦的人，容易理解新鮮事物
案例分(fen)享分(fen)析：如何(he)利用(yong)技術優勢使行業*企業的總工成為鐵桿粉絲(si)并努力推動項目進展

第二單元 如何拿下領軍企業
第一章 摸清情況，找到痛點
1.任何企業都不是完美的，都有需要改善發展的方面
2.在推動新產品，新技術前，要對目標企業有非常清楚的了解
3.找到與新技術，新產品相關的痛點，仔細加以分析
第二章 不同的人不同的需求
1.不同位置的人有不同的需求---技術人員要技術升級，管理人員要降低成本
2.核算出不同位置人員的利益需要，與自身產品進行匹配
3.多層次，多方面接觸，尋求更多的支持
案例分(fen)享分(fen)析：通過總工，生(sheng)產(chan)廠長，以及(ji)工藝部長的(de)溝通實現全方位的(de)支(zhi)持

第四部分 市場開發的客戶復制
第一單元 客戶是可以進行復制的
第一章 客戶的對手就是我們的潛在客戶
1.現有客戶的對手和現有客戶的需求完全一樣
2.領軍企業的成功經驗是其渴望得到的
3.溝通時話說一半的作用
第二章 行業內部技術交流的開拓意義
1.在行業技術市場交流活動中進行宣傳非常重要,好酒也怕巷子深
2.如果現有客戶開明的話，可以組織參觀交流，加深感性認識
3.通過行業組織安排培訓活動，進行觀念改變

第二單元 開發市場復制客戶中要注意的部分
第一章 要使行業領軍客戶或第一個客戶有先發優勢
1.行業保密規則要遵守，生意才能做的長遠
2.最早的客戶要使其有先發優勢或行業領先優勢
3.在復制客戶前和最初的客戶要講提起說清楚
第二章 復制不是全盤照搬
1.不同的客戶有不同的訴求，即使是同行業也不會完全相同
2.不完全照搬最初用戶也是對用戶的尊重
3.隨著應用的發展，技術也在不斷的變化
案(an)例分享分析：拿下行業領軍企(qi)業后，行業top10企(qi)業紛至(zhi)沓來

第五部分 市場開發中的經銷商管理
第一單元 開發市場前要想好市場開發的規則
第一章 誰付出誰受益
1.開發市場有風險，必須誰付出誰受益
2.開發市場必須要區域經銷商的配合，才能有后續的繼續開拓
3.對于配合開發市場的經銷商條件要一致，不能厚此薄彼
第二章 嚴格約束未參與開發市場的經銷商
1.有了利益所有人都有興趣，一擁而上是目前中國市場的常態
2.不約束未參與開發市場的經銷商就是打擊配合開發的經銷商
3.必要時殺雞儆猴是手段
案例分享分析：對于未參與開發市場的經銷商擾亂新市場的嚴厲處理
第二單元 付出之前利益要談好
1.開發新市場前，由于必須有區域經銷商的配合開拓區域，必須先談好目標經銷商
2.配合開發市場也需要付出，因此未來和回報或收益必須先談好
3.同樣的條件下尋找配合度高的經銷商
案例分享：設置好開發市場配(pei)合條件及收益，經銷商(shang)紛(fen)紛(fen)競相參(can)與(yu)

第六部分 配合開發市場的經銷商條件具體內容
第一單元 配合開發市場的經銷商義務
第一章 硬件方面的義務
1.提供配合的人員，車輛，必要的場地等
2.提供需要演示的產品和配套設施
3.建立必要的庫存，滿足市場的即時需求
第二章 軟件方面的義務
1.安排銷售，售后人員對新產品進行學習了解
2.對其行業應用進行摸索
3.對于品牌廠商提(ti)出(chu)的市場宣傳(chuan)策略進行(xing)配合(he)

第二單元 配合開發市場的經銷商利益和保護
第一章 未來回報的利益
1.與其他經銷商相比更好的價格
2.一定時間內的區域授權
3.在一定范圍內的定價權
第二章 品牌廠商對于配合開發市場的經銷商保護
1.一定時間內對其他經銷商的新開發市場屏蔽
2.后期不同的階梯價格市場管理
3.對于不遵守約定的經銷商的處罰
案例分(fen)享(xiang)分(fen)析：區域(yu)*限時(shi)授權使經銷商全力(li)以赴開拓新市場(chang)

經銷商管理的培訓班