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談判的技巧培訓課

所屬專業領域：溝通技巧
適合學員層級：在職員工
適合學員崗位：銷售部

課程綱要：
談判，好比體育比賽，平時的訓練水平，未必能在賽場發揮出來，這是為什么呢？
原因通常這么幾個。第一，訓練的方式，沒有真刀實*；第二，自己的動作很清楚，可對手的思路與做法較陌生；第三，習慣了套路化作業，沒有養成隨機應變的能力，立場發揮只能靠運氣。
一、調準旋律：四種談判情境與對策
1、案例：談判對象千千萬，談判情境卻有限
2、四種談判情境，要對號入座
1）交易：競爭導向，利益為中心，談判就是討價還價。
2）平衡考慮：解決問題為根本，客戶關系與利益同等重要。
3）關系：遷就對方，保持長期合作。
4）默認協作：回避沖突，雙方各讓一步。
3、如何提出自己的要求？
1）交易情境：信息充分，依據越充分，要求就越苛刻；
2）平衡考慮：立場公平，提出的要求讓人不至于瘋狂；
3）關系情境：大方一點，長期關系的價值勝過一時收獲；
4）默認協作：解決問題，規范乃至創造性解決客戶問題。
4、如何在談判中合理讓步？
1）交易情境：讓步慢，幅度小，保持在期望值之上。
2）平衡考慮：小問題上大讓步，大問題上小讓步，提供靈活的多項選擇。
3）關系情境：非原則性問題遷就對方，原則性問題要對等讓步。
4）默認協作：遷就對方，達成關系的重要性，遠重于一時的得失計較。
5、現場演繹(yi)：新客戶的挑(tiao)剔與老客戶的抱(bao)怨，怎(zen)樣化險為夷？

二、找到共鳴：五種談判風格的突破點
1、案例：對手風格，決定談判調性
2、競爭型，是談判為戰場
1）面對兇悍的攻擊型對手，設想最強的挑戰該去如何應對；
2）多留幾個談判緩沖區，把話題引導那里，緩和對方，贏得機動；
3）算清楚對方的利益上線與下線，防止到談判的尾聲被再狠狠地斬一刀。
3、合作型，高效談判的好對手
1）拿出十二分的誠意，多在方案上做足功夫；
2）充實自己的專業功底、經營能力，樂逢好對手
3）要有一個團隊，承諾之前，內部先要商定妥當。
4、妥協型，善于拿捏合作的分寸
1）做好準備，找到合適的妥協區域。
2）妥協要有充足的理由，謹防退讓。
5、遷就型，樂意由對方主導談判
1）大原則上，要展示出合作型風格，調性進入到順利的軌道上；
2）而在細節上，可以適度拿出競爭者的做法，讓對方珍惜合作；
3）在非原則的爭議上，可以拿出妥協型的做派，讓對方感到有收獲。
6、回避型，理性蓋過感性
1）拿出比競品出色的長項，用看得見、摸得著的體驗營銷，去贏得他們的偏好；2）談判節奏先慢后快，以共同話題、共識議題作為切入口，避免造成大的壓力；3）重大的談判議題，提前形成書面文字，讓對方從容不迫才是他們喜歡的步調。
7、互動問答：五種談判風格的總體把握
1）找到適合自己的談判風格，方法技巧必須貼合人；
2）視談判情景、自己優劣勢，選擇合適的風格組合；
3）形(xing)成一(yi)個優勢(shi)互補的(de)團隊，應對(dui)(dui)不同風(feng)格的(de)對(dui)(dui)手。

三、堅固信心：三種談判優勢巧妙獲取
1、案例：掌握談判優勢的幾個途徑
2、積極優勢，讓客戶離不開你。
1）改變自己的固有思路，無論是供應商，還是下游客戶，都要有幾個備選。
2）產品和方案的優勢，只是靜態的，還需要你個人、團隊的出色服務。
3）從客戶的客戶入手，以開闊的市場思維去引領客戶的解決方案。
3、消極優勢，談不成就出問題。
1）面對那些試圖控制你的強勢供應商；
2）讓威脅你的人自我反省，有所收斂；
3）給出幾個選擇方案，回歸理性狀態。
4、原則優勢，明確立場，遵守底線。
1）找對你的目標客戶，對等才能對眼；
2）客戶企業的主流價值觀與風格協調；
3）點明你的原則和底線，并清楚對方的原則和底線。
5、判斷自己是否占據優勢的簡單辦法
1）如果沒有達成協議哪一方損失*？
2）優勢是復雜的認知集合，客觀條件與主觀感受交雜在一起。
6、分組作業：談(tan)判劣勢(shi)下，如何反轉(zhuan)自己(ji)的(de)勢(shi)頭？

四、靈活應對：巧用談判三角形
1、案例：談判被逼入死角，對手太狠還是自己執迷？
2、談判的三個要素
1）價格，報價、成交價。
2）數量，總量，每次數量。
3）條件，交付方式、付款條件、服務要求等
3、談判三角形的實戰應用
1）情景一：突破低價陷阱
2）情景二：解開試探死結
3）情景三：有條件的妥協
4、互動討(tao)論：遇到(dao)得寸進尺(chi)的(de)客戶(hu)，怎樣攻防*？

五、談有所成：苦練贏得客戶的四招
1、案例：談贏對手，比不上談攏客戶
2、找出忽視的問題：思維冷靜、方法活躍、手段動態；
3、出人意料的方案：從你非賣不可轉化為他非買不可；
4、發現隱藏的機會：一個*的鉆頭，定為完美的孔；
5、做好客戶的中介：深耕行業與周邊，幫助客戶成功。
6、邊學邊用：談判演戲與談判實戰(zhan)，差之毫厘謬以千里

其他補充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業品營銷教練，上海本質企業管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現代電子等2家世界500強企業中高層管理經歷，15年營銷與管理咨詢實戰經驗。
沈陽機床股份（全球機床行業第一名）工業服務商轉型的核心咨詢師與首席培訓師，服務周期長達3年；富士康（全球*電子產品制造企業）的電商轉型的核心講師，3000個線下體驗店的服務經理的連續培訓；中聯重機（中國*工程機械與農機企業）海外營銷與電商業務的特邀培訓師。
價(jia)值中國(guo)網(wang)(wang)、第一財經、哈佛商業(ye)評論網(wang)(wang)、第一營(ying)銷網(wang)(wang)、中國(guo)營(ying)銷傳播網(wang)(wang)、全球(qiu)品牌網(wang)(wang)、《銷售與(yu)市場評論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(ye)文(wen)章發(fa)表，專著《變局(ju)下的工業(ye)品企業(ye)7個機遇(yu)》、《資深大客戶經理策略準執行(xing)狠》

談判的技巧培訓課