課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售談判實戰培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售談判實戰培訓
【課程背景】
談判力自古以來就是人的核心競爭力,其重要性無須多言。談判根據領域的不同,有很多分支,如政治談判、商務談判、軍事談判等,商務談判是運用最廣的領域,銷售談判是商務談判最核心的部分,畢竟,商務的核心還是把產品和服務銷售出去。因此,對于每個銷售人員,掌握銷售談判的能力,是最基礎的也是最重要的能力。
在銷售談判中,談判的核心主要是圍繞價格在博弈。所以,銷售談判的核心是價格談判,而價格談判是最難掌控的。價格談判是產生利潤的關鍵環節,很多的銷售人員,各項工作都做得很好,但在價格談判上很難把控,導致銷售失敗或者利潤微薄,甚至沒有利潤。
談判是人的一種本能,只要是人,就會有談判意識,但那是最基礎的,要讓談判成為一種重要的能力,還需要不斷地學習和實踐。很多談判的理念其實一說就明白,但在具體的運用當中,你會發現,我們常常不能掌控主動權,或者無意中忽視了談判策略。銷客榮耀創始人高定基老師學習和研究銷售談判很多年,所有的談判道理都懂,但有時也會一不小心忘了,或者忽視了,因而在談判中很被動,處于下風。
一個優秀的(de)銷售(shou)人(ren)員(yuan)應該是(shi)一個善于(yu)運用談(tan)(tan)判策略的(de)高手,銷售(shou)人(ren)員(yuan)靠自己(ji)摸爬滾、靠自己(ji)學習(xi)和積累,效率低(di),耗時長,成本高,難以(yi)適應職業成長的(de)發展要求。 因此(ci),高定基老師開(kai)發銷售(shou)談(tan)(tan)判實(shi)戰訓練課程(cheng),希(xi)望讓每位銷客快速掌握銷售(shou)談(tan)(tan)判的(de)核(he)心技能。
【課程時長】2天(12小時)
【課程對象】銷售人員、商務人員、管理人員
【課程收益】
1.提高銷售成交率
2.獲得更多的銷售利潤
3.提高銷售人員的銷售技能
4.提高(gao)銷售人員(yuan)的(de)談判(pan)能(neng)力(li)
【課程特色】高定基老師將多年的談判研究和實踐成果傾情分享,讓學員短時間獲得談判的秘訣,受益終生。實戰案例源自一線,視頻案例精彩紛呈。講師經驗豐富,擅長引導式訓練,內容飽滿,穿透力強。
【訓練方式】組合式(shi)訓練,小組討(tao)論,案例(li)分析,現(xian)場(chang)點評,團隊PK,互動(dong)訓練。
【課程大綱】
第一講 談判概述
1.什么是談判:重溫談判學的經典案例
2.為啥要談判:談判是一種本能,與生俱來
3.談判最高境界:談判不是讓對方輸,而是雙贏
4.談(tan)判的基本(ben)原則(ze):效益、戒談(tan)、底線、妥協、雙贏
第二講 報價策略
1.三種策略:拖延、高價、低價、組合
2.誰先報價:讓對方先報價還是自己先報價
3.夾心法報價:根據對方要求和我方底線核定
4.準*報價:價格接近精準更能取信對方
5.避(bi)免忌諱數字(zi)(zi):避(bi)免有負面聯想(xiang)的數字(zi)(zi)和文字(zi)(zi)
第三講 讓步策略
1.絕不輕易接受報價:面對報價是一種心里考驗
2.不輕易提中間價:中間價是常見的成交價格
3.逐漸減少讓步:讓步的幅度變化要有講究
4.顧慮與震驚:即使同意,也要歡喜不行于色
5.上(shang)級權力(li):借用上(shang)級和(he)第三方(fang)的力(li)量(liang)
第四講 說服策略
1.價格分解:讓對方有實在便宜的感覺
2.暴露成本:分解成本,呈現數據與事實
3.時空壓力:在時間和空間上制造緊張感
5.競爭壓力:營造買方競爭的緊張氛圍
6.條件交往:充分運用談判鐵三角模型
7.替代方案:準備適合買方預算的備用方案
8.客戶見證:呈現經典案例和有影響力的客戶
9.改變地點:變換談判的場所,從客場變主場
10.挖掘痛苦:運用顧問式銷售思維,挖掘痛點
11.請第三方:陷入困境時請第三方解決問題
12.增值服務:增加非財務的可控的服務內容
13.紅臉黑臉:下屬和上司,誰是紅臉,誰是黑臉
14.獲取同情:從情感上請對方支持,以完成目標
15.假裝退出:欲擒故縱,置之不理,以靜制動
16.最(zui)后(hou)通牒:迫不(bu)得(de)已為之(zhi),通牒前有預案
第五講 應對狠招
1.蠶食:小心對方切香腸策略,不斷索取
2.拆包:對方要求你切成小塊,分開報價
3.醉翁之意:對方也是談判專家,防止煙幕彈
4.編造信息:對方散布謠言、編制謊言,換取承諾
5.空頭支票:對方的空頭承諾可能成為廢紙一張
6.升級要求:對方先提出容易的要求,最后提出重要要求
7.先君(jun)子后小人:面對心術不正之人,先君(jun)子,有(you)言在先
第六講 簽約陷阱
1.時間陷阱:注意細節,防止時間挖坑
2.多音字陷阱:多音字可以產生歧義,制造混亂
3.文字游戲陷進:漢字博大精深,也容易被人利用
4.概念模糊陷阱:偷梁換柱,故意模糊主體,混淆視聽
5.篡改(gai)合(he)(he)同(tong)陷進:審查(cha)的合(he)(he)同(tong)和簽約的合(he)(he)同(tong)每(mei)次都要檢查(cha)
【講師簡介】
高定基,管理學碩士,著名培訓導師,資深營銷講師,資深經銷商培訓講師,中國數一數二的培訓平臺中華講師網、中國講師網連續三年五百強和百強講師;紀念中國培訓30年首屆華譽獎獲得者;截止2016年底,授課百余場,受訓學員近2萬人;曾供職行業翹楚大自然家居集團、海信電器集團、科龍電器集團等,15年銷售研究和實戰經驗。
主要客戶有廣東電信(xin)、廣東移(yi)動、聯想集(ji)團、風(feng)鋁(lv)鋁(lv)業(ye)、圣象家(jia)居(ju)、大自(zi)然家(jia)居(ju)、紅星(xing)美(mei)凱龍、萬科地產(chan)、環球石材、安信(xin)木(mu)業(ye)、世友地板、三和化工、伊莎(sha)萊布業(ye)、華美(mei)立家(jia)等100余家(jia)行業(ye)翹楚。
銷售談判實戰培訓
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