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門店導購店長業績倍增實戰培訓

課程對象
專賣店店長 終端銷售等
課程目的
1、全面掌握提升終端系統理念、方法、工具。 
2、系統培養中國式終端銷售高手，打造*導購。 
3、學會主動招呼顧客，讓銷售贏在起點。 
4、快速掌握高效說服顧客話術公式和話術模板，有效應對顧客提出的各種異議。 
5、學會產品定向，像醫生一樣為顧客“開處方”。 
6、學會如何“少降價甚至不降價”照樣成交的技巧。 
7、掌握有效促成的技巧，促成顧客購買。 
8、巧做附加銷售，輕松提升客單價和貨單價。 
9、巧妙維(wei)護顧(gu)客關系，贏得更多忠誠顧(gu)客

課程大綱：
開篇互動：
你們價格為什么這么高？
隔壁的和你們的看著都一樣，為什么你們就比別人價格高2000？
你們的品牌從來沒聽過？
大家都說自己的好，我憑什么相信你們？
通過終端(duan)店(dian)鋪常見問題(ti)開篇，在培訓(xun)中找答案(an)…

第一單元  終端業績倍增從心態開始
讓銷售人員真正的認識及反省自己的內心，化解各種抱怨。
讓銷售人員明白如何調整自己的積極心態
更加清楚自己的思維模式是如何影響自己的業績、工作、人際關系及生活的。
課程內容：
.自己的注意力如何影響銷售業績
問題定義     思維      行為      結果（業績）
.專柜銷售人員掙錢需具備的3項素質
課堂互(hu)動訓練(lian)：通過現場練(lian)習，幫助銷售人員(yuan)調整內心(xin)深處(chu)對顧客的恐懼(ju)（不屑(xie)）心(xin)理。以后面對同樣(yang)的顧客時知道(dao)如何(he)化解(jie)。

第二單元  顧客類型的分析
潛在顧客的數量直接影響成交的數量
顧客在店鋪多停留15秒鐘，就會無形增加銷售
讓銷售人員深知任何顧客都是潛在的顧客
課程內容：
.對自我定位——（什么是高品質的服務）
.影響顧客情感的因素
商品本身影響  購物環境影響  消費者心理準備影響
.按顧客購買目標的確定程度分類
獨立自主型    不確定型      盲目型
.按顧客對商品知識程度劃分
知識型        略知型        無知型
.顧客態度的類型
完全信任型    部分信任型    不信任型
.攔截顧客的(de)實用方法(fa)

第三單元  如何在第一時間與客戶建立親和力
如何給顧客美好的第一印象
如何減少顧客進店后的購買心理壓力。
接近顧客的*時機
和顧客成為朋友的方法
快速辨別顧客的類型
課程內容：
.6秒定律——（顧客第一印象）
.迅速讀懂顧客潛在的模式
視覺型   聽覺型  感覺型
.影響顧客思維模式及引導
情緒同步法  鏡面印現法
.顧客潛在的文字模式
.快速消除顧客逆反心理的方法
出其不意法  合一架構法
課堂互動訓練1：幫助銷售人員了解顧客的潛意識思維習慣和行為習慣，同時更快的進入顧客的模式，迅速達到如同家人的結果。
課堂互(hu)動訓練2：使銷售人員更快的“牽著”顧客的思(si)維(wei)走(zou)，達(da)到(dao)引導及教育顧客的目的，為下一步銷售做好鋪墊。

第四單元  掌握顧客購物過程中的心理變化
顧客內心深處的真正需求分析
掌握迅速找到顧客需求的方法
使銷售人員立即可以使用的話術方法
課程內容：
.消費者購買動機的類型：
生理性購買動機  心理性購買動機      社會性購買動機
.消費者的具體購買動機：
求實購買動機    求新、求異購買動機  求美購買動機  求名購買動機
從眾購買動機    求癖購買動機        求便購買動機
.顧客做出購買決定的潛意識分析
追求快樂
逃離痛苦
.顧客內心深處購買標準分析
.范圍縮小法——（快速找到顧客真正需求）
課堂互動訓練1：幫助銷售人員明白顧客隱藏內心深處的需求，了解顧客到底想買什么。
課堂(tang)互動訓練(lian)2：幫助銷(xiao)售人員根據(ju)自己品牌的(de)實(shi)際情況進行銷(xiao)售話術(shu)總結。

第五單元  最容易打動顧客的產品介紹方式
首先使銷售人員懂得如何分析自己的產品，如何喜歡自己的產品。
使銷售人員懂得如何根據顧客的需求來正確的描述產品。
課程內容：
.心錨五步建立法——（心理學催眠技巧）
.和自己的產品談戀愛——（如何分析產品）
.介紹產品的七個方法
課(ke)堂互動訓練：根據自(zi)己品(pin)(pin)牌目前上市的款式，進(jin)行現場產品(pin)(pin)分析演練，使(shi)銷(xiao)售員更加深刻理解與掌握(wo)產品(pin)(pin)的分析方法，回到店鋪(pu)中可以立即進(jin)行運用。

第六單元  巧妙解除顧客的各種借口
顧客說“不”等于銷售剛開始
巧妙回答顧客的異議，業績增長30％
課程內容：
.顧客說“不”≠拒絕
.顧客產生借口的原因
.變被動為主動的方法
.六種顧客抗拒原因的分析
.7種顧客抗拒的說服策略
課堂互動游戲1：對抗。幫助銷售人員了解顧客抗拒的真正原因。
課堂互動(dong)訓(xun)練2：根據終端銷(xiao)售(shou)過程中遇到(dao)的(de)各(ge)種顧客抗拒，進行分析解答，讓銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)對課程中的(de)技巧進行及時掌握，同時總結出問題話術，使他(ta)們回到(dao)工作(zuo)崗位(wei)上立即使用！

第七單元  讓顧客快樂的購買
使導購學會讓顧客不知不覺中成交。
讓銷售清楚成交是一件非常容易的事情。
課程內容：成交的誤區     
成交的信號         
成交6法

第八單元 *案例
店長(chang)小張的突圍之路

門店導購店長業績倍增實戰培訓