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戰略營銷培訓課

課程大綱
用腦子打仗，用利潤說話
1、重回客戶價值：消費者價值決定價格
價格跟產品本身的價值沒有關系，消費者覺得有價值，那么價格就上升了。你把產品從*搬到中國，價格變了，不是產品變了，而是客戶變了。所以經營中心應該放到客戶身上。
.站在市場的現實，思考客戶真正關注什么？
.站在市場的未來，思考消費者價值會如何變化？
.從“可口可樂”這家百年老店尋找市場現實的案例
1945年二戰結束，可口可樂(le)在(zai)消費者內(nei)心傳播(bo)自由，勝利；2）和平后，人(ren)們要安居樂(le)業。因此(ci)，可口可樂(le)傳播(bo)溫馨家庭；3）全(quan)世(shi)界(jie)迎來嬰兒潮，它(ta)傳播(bo)年輕，活力；4）奧運(yun)精神(shen)展現人(ren)類競爭(zheng)(zheng)和活力，它(ta)傳播(bo)競爭(zheng)(zheng)，激情；4）時代屬(shu)于80，90后，它(ta)迎合年輕人(ren)的需求，抓住年輕人(ren)。

2、機會決定業務：沖突才有真正的市場
美食和身材是有沖突的，愛情和金錢是有沖突的，家庭和事業是有沖突的，上班和假期...沖突無處不在，沖突的地方就是市場存在的地方，就是營業額。
.我們的產品能夠解決消費者的哪些沖突？（*的沖突就是*的機會）
.了解競爭對手？從沖突中解構市場機會
.超越競爭對手的策略，解決消費者沖突建立競爭優勢？
-實際案(an)例分析(xi)：1）兩個(ge)維度：購買(mai)(mai)力(li)、購買(mai)(mai)動機；2）買(mai)(mai)給(gei)(gei)自己(ji)——買(mai)(mai)給(gei)(gei)別人(ren)；購買(mai)(mai)力(li)強(qiang)——購買(mai)(mai)力(li)弱(ruo)；3）四(si)個(ge)象(xiang)限：給(gei)(gei)自己(ji)買(mai)(mai)，且購買(mai)(mai)力(li)強(qiang)（80后(hou)、90后(hou)）；購買(mai)(mai)力(li)強(qiang)，買(mai)(mai)給(gei)(gei)別人(ren)（中青(qing)年）；買(mai)(mai)給(gei)(gei)別人(ren)，購買(mai)(mai)力(li)弱(ruo)（中老(lao)年）；購買(mai)(mai)力(li)弱(ruo)，買(mai)(mai)給(gei)(gei)自己(ji)（00后(hou)）。

3、差異中尋求突破：無意義的差異化都有價值
現在有一顆子彈，是瞄準一只鳥將其擊落，還是對著一群鳥放”一*，驚飛所有的鳥呢?如果說產品是子彈，消費者就是那一群鳥了。眾所周知，目標越明確，命中率會越高?
.找出以沖突為背景的消費者心智模型；
.定位的實質就在于找到一塊足夠小的市場空間，集中兵力，于狹小區隔中占有*市場份額；
.定位的根本在于尋找一個你能稱得上第一的空隙；
-比如第一事件，第一說法，第一位置(zhi)，而(er)不(bu)是去發(fa)明(ming)或創造(zao)一個了(le)不(bu)起的事物。白加黑將感冒(mao)藥劃分為(wei)(wei)白天(tian)和黑夜服用(yong)的，使自己從眾多感冒(mao)藥中脫穎而(er)出(chu)；日本一洗發(fa)水定位為(wei)(wei)晨洗專(zhuan)用(yong)，憑空與其他洗發(fa)水區別開來(lai)。

4、品牌建立承諾：在定位中找出品牌（消費者感受的總和）
產品是用來和消費者交換的；品牌是用來和消費溝通的。產品定位關鍵是找到差異化機會。品牌定位不是宣傳產品，而是要找到兼容產品的理念，找到拔動消費者心弦的魂。產品的魂和品牌的魂不能二合一，而是截然不同的兩個層次兩個方向。可惜很多企業把它們混為一談。
.提煉核心價值：你擁有的是產品而消費者購買的是品牌；
.用正確的策略和有效的執行來體現核心價值；
.一次又一次的重復積累強化；
.在(zai)消費者心中形(xing)成(cheng)一對(dui)一品牌(pai)聯(lian)想

七大思維：戰略性思維就是當大多數人看到的是不可能，而戰略回答的可能，是把不可能變成可能
.原點思維：客戶決定成敗，必須基于客戶對價值的認知，改變提升客戶對價值的認知
.機會思維：必須從戰略性角度切入市場，獲取戰略性利潤，而不是紅海戰爭
.目標思維：戰略目標是不同的人在相同目標下的不同看法，真正障礙我們的不是目標，而是對目標的看法。
.資源思維：市場是一個點，客戶需求是一條鏈，
.定位思維：改變消費者對產品的看法，從而改變有效產出，創造價值
.品牌思維：客戶購買的不是產品，產品差異化越來越弱，而品牌差異化無限
.執行思維：學習豐田好榜樣，一切源于現場，現地現物現認
案例：麥當勞(lao)的(de)戰略執行“凡是決定的(de)就(jiu)是對的(de)，就(jiu)要百(bai)分百(bai)執行”

戰略營銷培訓課