《電話銷售技能提升》
講師：李春(chun)媚 瀏覽次數：2563
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升電話銷售技能課程
課程收益
了解電話銷售前的準備工作
掌握電話銷售的開場白技巧
通過學習了解和掌握突破前臺和秘書的策略
學習于客戶負責人談判的要領
了解和掌握常用的成交促成法
學習與客戶建立長期信任關系的方法
參加對象
電話銷售、客戶經理、業務代表、業務拓展經理、市場專員以及銷售經理等等
課程大綱
一、電話銷售的定位和心態
為什么做銷售？為什么要做電話銷售？
電話銷售漏斗及客戶跟蹤曲線原理
四個不同時期電話銷售人員的心理剖析
電話銷售時間管理、PDCA循環、溝通層次 （案例分析）
二、電話銷售的原則
尊重原則 （案例分享）
u 保持電話中的基本禮儀
u 提升自身的綜合素質
u 在電話中永遠保持積極向上的態度
互動原則 （話術訓練）
-互動技巧——同步
-互動技巧——停頓
-互動技巧——提問
人性原則 （話術訓練）
-語言的力量
-人性中想贏的力量
-人性中貪婪的力量
-人性中恐懼的力量
-人性中希望的力量
三、電話銷售的具體技巧
準備動作 （“檢查清單”分享）
-環境準備
-物品準備
-目的準備
開場白 （話術訓練）
-開場白要點
-常見的錯誤開場白
-開場白客戶稱呼
-開場白個人介紹
-十種經典的開場白
穿越秘書/前臺的策略 （案例分享+話術訓練）
-秘書/前臺經常提到的三個問題
-電話銷售人員常常被前臺拒絕的原因
-突破秘書/前臺的十個策略實例
-遇到外行人士接聽電話如何處理
切入點 （話術訓練）
-關鍵理由切入
-關鍵詞切入
-關鍵價值切入
產品介紹
-獨特細節展示
-獨特過程展示
-MAN法則和FAB法則
-羊群效應
客戶需求挖掘
-四級提問法挖掘客戶需求
-車輪戰術挖掘客戶需求
-揣摩技術挖掘客戶需求
客戶異議處理
-萬能異議處理謀略
-16種常見異議處理
與客戶負責人談判
-知己知彼百戰不殆
-之前要做的準備
-如何塑造職業化的聲音
-如何提問
-一個嘴巴，兩只耳朵
-把話說到對方的心坎上
促成技巧
-客戶拋出的“繡球”
-把“美人”抱回家
-哭單、逼單、跪單
四、與客戶建立長期信任關系的方法
電話跟蹤---環環相扣
手機短信---男女有別
電子郵件---不要成為垃圾
親筆手寫信—字字含情
精美卡片—被遺忘的就是最好的
精致小禮品---絕不行賄
超值服務---“藝高人膽大”
聯誼活動—團隊的力量
QQ/MSN在線聊天---激情+靈感
五、銷售話術訓練
問->答->贊 【全體開口練】
對對對，你說的對 【全體開口練】
從Yes…but…到yes…and… 【全體開口練】
用“我會”代替“我盡可能” 【全體開口練】
反饋積極的一面而非貼標簽 【全體開口練】
FAB法則 【全體開口練】
你買一個還是買兩個 【全體開口練】
催單、促成技巧 【全體開口練】
提升電話銷售技能課程
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